Расселл Курц, Waratah: «Все мы немного ковбои»
Рассел Курц руководит компанией Waratah Forestry Attachments, чьи производства расположены почти на противоположных сторонах земного шара - в Финляндии и Новой Зеландии. Мы познакомились во время деловой поездки российской делегации на заводы John Deere и Waratah в финском городе Йоэнсуу, а продолжили общение уже на лесной (и проводившейся в лесу, и посвященной лесному бизнесу) выставке FinnMetko.
Г-н Курц оказался человеком очень общительным, веселым и на удивление открытым для руководителя высокого уровня, поэтому беседа проходила в неформальной и даже, пожалуй, дружеской обстановке. Говорили, сидя друг напротив друга на поваленных бревнах, вблизи костра, на котором подогревался закопченный чайник...
- Харвестерные головки Waratah знамениты во всем мире. Они устанавливаются на все без исключения колесные харвестеры John Deere, а также (под брендом Waratah) на лесные машины других производителей. John Deere - единственный постоянный партнер Waratah из числа производителей лесозаготовительной техники или подобные взаимоотношения связывают вашу фирму с другими крупными игроками отрасли? И, если можно, немного подробностей о вашей продукции.
- В лесной сфере наш единственный партнер - John Deere. Конечно, мы продаем свои головки и для машин других марок, но партнерских отношений у нас с другими компаниями нет. Если говорить о нашей продуктовой линейке, то на заводе Waratah в Токороа (Новая Зеландия) выпускаются тяжелые трехвальцовые головки 600-й серии, они устанавливаются главным образом на гусеничные машины. А головки 200-й (двухвальцовые) и 400-й (четырехвальцовые) серий изготавливает в Финляндии завод Waratah OutokummunMetalli (WOM), это совместное предприятие John Deere и Waratah.
Еще мы производим и продаем краны и манипуляторы для харвестеров и форвардеров. Они реализуются через торговую сеть Waratah, также как и валочные головки FL85 с цепной пилой и полноповоротным вращением, которые выпускает шведская компания Hultdins.
- Нарисуйте, пожалуйста, словесный портрет вашего типичного покупателя. Это конкретный конечный пользователь, лесозаготовитель, покупающий головку для своего харвестера, или представитель компании-производителя техники? Возможно, это сотрудник компании, располагающей такой техникой и таким образом ее совершенствующий, или какая-то еще категория покупателей?
- Наши основные покупатели - это простые заготовители. Но на разных рынках у нас разная стратегия реализации. Продажи ведутся, главным образом, через нашу разветвленную дилерскую сеть, таким же образом осуществляется поддержка продукции. Неважно, какой маркой машины - Caterpillar, Tigercat или John Deere - располагает покупатель, он может через дилера приобрести и установить на своей технике головку Waratah, получив впоследствии полный пакет технической поддержки.
- Вы довольны коммерческими результатами работы компании?
- Скажем так: мы продолжаем уверенно держать 50-60% мирового рынка этой продукции, что для нашей компании - средний уровень.
- А что можно сказать о продажах в России?
- Это важнейший рынок для любого производителя лесозаготовительного оборудования. Данные за 2012 год показывают, что мы держим несомненное лидерство по продаже харвестерных головок в вашей стране.
- Какими Вам видятся перспективы компании на российском рынке?
- Россия для нас, с точки зрения бизнеса, - это, прежде всего, огромная территория, где произрастает лес. Соответственно, это огромный и перспективный рынок для лесозаготовки. Много древесины заготавливается в разных регионах вашей страны и, соответственно, растет уровень механизации этой работы. Но мы осторожны в своем продвижении: для начала хотим увеличить численность персонала, который будет поддерживать работу головок Waratah в надлежащем состоянии и качестве, осуществлять их техподдержку.
И, разумеется, мы рассчитываем на рост продаж. Для этого активно развивается дилерская сеть, но, к сожалению, конкретных цифр на будущий год пока нет.
- С какими трудностями или особенностями (экономическими, психологическими, бюрократическими) Ваша компания сталкивается на российском рынке? Какова его специфика?
- Пардон за каламбур: самая большая трудность в том, что страна очень большая. Огромные расстояния надо преодолеть, чтобы, к примеру, просто доехать до потребителя. Еще один момент - необходимость обучать персонал правильно использовать нашу технику. И это одна из наших основных задач.
- Могу ли я трактовать Ваши слова так, что нашим лесозаготовителям недостает специальных знаний, навыков пользования современными машинами?
- Да не то чтобы им не хватало знаний. Проблема несколько в другом: при продаже головки наш представитель приезжает и обучает оператора работать с ней. Но ведь нередко бывает и так: заготовитель сменил работу, а на его место сел другой человек. Вот кто и как научит его?
- С Вашей помощью я получил возможность попробовать свои силы на симуляторе в качестве оператора харвестера. Получалось, мягко говоря, не очень. Работа - сложнейшая, оборудование и того сложнее. Скажите, как долго надо учиться «с нуля», чтобы профессионально использовать головки Waratah?
- На самом деле для человека, обладающего базовыми навыками владения компьютером и вождения лесной машины вполне достаточно недельного обучения. Конечно, ценность общего уровня образования я бы тоже не преуменьшал.
- По Вашему мнению, существует ли так называемый «русский бизнес», есть ли некие региональные особенности рынков - или это понятие интернациональное?
- Каждый рынок уникален. Это связано с самобытностью культур, географическими отличиями, наконец, с менталитетом людей, взращенным веками истории любой из стран мира. Вместе с тем нельзя сказать, что можно выделить российский рынок или русский бизнес как нечто несравнимое с другими подобными понятиями. У него много общего, например, с канадским рынком; российский ЛПК в чем-то напоминает канадский. Понимая это, мы хотим привлечь канадских специалистов для помощи в России.
- Кто осуществляет сервисное обслуживание головок в России помимо тех, которые установлены на технику JD? Кто обслуживает продукцию Waratah на технике других производителей?
- Сервисное обслуживание берет на себя тот дилер, который продал головку. Если говорить конкретно о России, это в большинстве случаев дилеры John Deere.
Они продают головки и на машины других производителей, а также осуществляют их последующую техническую поддержку. Априори любой человек, торгующий продукцией Waratah, обучен профессиональному пользованию ею и способен осуществлять сервисное обслуживание.
- В чем «секрет» успеха вашей компании - мирового лидера в производстве харвестерных головок?
- Я считаю, что важнейший фактор успеха в том, что Waratah продает не только сами головки, но и последующий сервис, и обучение. То есть мы стараемся наиболее полно реализовывать свой продукт, отвечая всем потребностям клиента: специалисты компании выезжают к покупателю, показывают технику в работе, обучают пользователей. Наша задача - не заработать денег по-быстрому - «продал и забыл», мы стараемся помочь покупателю в выборе головки, которая оптимально подходит для его условий и нужд. Получается, что в будущих достижениях клиента будет толика и нашего участия, нашего успеха. А если такие достижения есть, покупатель снова придет к тем, кто помог их достичь. Вот потому Waratah и лидер рынка.
- Можно ли позволить себе расслабиться, поднявшись на этот пьедестал, или положение лидера бизнеса необходимо все время подтверждать новыми и новыми успехами?
- Хороший вопрос. Путь нашего развития непрерывен. И нет предела совершенствованию: техподдержка идеальной не бывает, а индивидуальные условия использования головок то и дело заставляют задумываться о конструктивных изменениях в них. Постоянное внедрение инноваций в разработки - обязательное условие не только успеха, но и просто существования компании на рынке. Мы проводим исследования, пристально изучаем информацию об условиях, в которых эксплуатируются наши изделия, и все время работаем над повышением производительности продуктов.
- Следует ли ждать появления новых моделей головок от Waratah в будущем? Или вы полагаете, что существующий ассортимент полностью покрывает все потребности рынка?
- У нас одна из самых больших продуктовых линеек: 16 моделей. Но ничто не совершенно. Мы постоянно движемся вперед. С 2008 года мы обновили семь моделей - 618-ю, 622-ю, 623-ю... К 2013 году ожидается обновление еще четырех моделей.
- В автомобильном производстве активно проводятся краш-тесты - то есть изучение работы продукции в экстремальных условиях.
Понятно, что в случае харвестеров это довольно дорогое «удовольствие», но может, вы осуществляли подобные тесты? Давайте говорить о наиболее тяжелых и суровых условиях. Может, такие исследования следует устроить в Сибири?
- Как производительность, так и ресурс работы головок очень сильно разнятся в зависимости от условий. Подобные проверки осуществлялись в Новой Зеландии.
Конечно, климат и природа там иные, чем в Сибири, однако условия лесозаготовки едва ли не более сложные. Новозеландская сосна отличается большей длиной волокна, это тяжелая в обработке древесина.
- Какие модели головок пользуются повышенным спросом?
- Очень большой популярностью пользуются большие 622-е головки, которые выпускают в Токороа. Waratah HTH622B успешно работают и в Сибири, и на Дальнем Востоке и на Северо-Западе России. В вашей стране также широко распространены четырехвальцовые Waratah H480С.
- Большое спасибо, Расселл, за содержательную беседу и подробные ответы. Если позволите, еще один, последний вопрос. Как бы Вы описали характер своей работы, «дух» Вашей компании?
- Как-то так сложилось, что все мы, работающие в Waratah, по жизни - немножко ковбои: в своем деле удержу не знаем. Как говорится, в седло - и с места в карьер. Мне кажется, это качество в равной степени присуще как американцам, так и русским.
Не так давно я стал дедом - и общение с моим великолепным внуком делает меня безгранично счастливым человеком. Может быть, когда-то придет день, и он пойдет по стопам своего дедушки и станет частью команды Waratah!
Беседовал Максим ПИРУС
Фото автора
