Есть спрос – есть и предложение

Платформа «Авито» продолжает расширять каталог товаров и услуг для бизнеса

Электронная коммерция и онлайн-продажи серьезно заявили о себе во время пандемии коронавируса и сокращения личных контактов во всех сферах жизни. Однако и после снятия ограничений сектор продолжает динамично развиваться. С одной стороны, как поясняет руководитель макрокатегорий «Оборудование и товары для бизнеса» и «Готовый бизнес и франчайзинг» на «Авито» Илья Дудковский, в структурах управления компаниями становится все больше менеджеров, которые нативно привыкли использовать интернет для поиска и покупок нужных товаров. И эти потребительские привычки они активно переносят в бизнес. С другой, для производителей профессионального оборудования онлайн-каналы открывают дополнительные возможности привлечения новых клиентов, которые позволяют при относительно невысоких затратах получать существенную отдачу.

Категория промышленного оборудования и оборудования для деревообработки в цифрах:

• В 2022 году количество предложений профессионального оборудования на Авито выросло в 2 раза к 2021 году. При этом в период с января по август 2023 года число объявлений выросло в 5 раз год к году,
• В сегменте нового оборудования темпы роста числа предложений заметно усиливаются: так, в январе-августе 23 года число предложений новых инструментов выросло в 7 раз год к году против двукратного роста количества объявлений БУ техники,
• Сейчас на платформе представлено более 300 тыс. объявлений о продаже деревообрабатывающих станков и станков для металлообработки.
• По статистике Авито, более 7 млн пользователей ежемесячно посещают категорию «Оборудования и товаров для бизнеса» на платформе,
• По итогам 2 квартала 2023 года рост активных покупателей составил 18% год к году.

– Илья, почему «Авито», который много лет назад создавался как сервис бесплатных объявлений для частных пользователей, становится все более интересен бизнесу – в частности, поставщикам оборудования как канал привлечения новых клиентов?

– У Авито большая аудитория: ежемесячно нашу платформу посещают более 60 миллионов пользователей по всей стране. К нам приходят в поисках необходимых товаров и услуг, поэтому интерес профессиональной бизнес-аудитории к работе с нашей площадкой стал логичным сценарием развития событий. Когда количество предложений профессиональных инструментов и техники для производственных компаний на платформе стало заметным, для нас это стало сигналом того, чтобы серьезно заняться развитием этого направления. Так появилась отдельная категория «Оборудования и товаров для бизнеса».

За последние два года категория значительно выросла как по количеству предложений специализированных товаров, так и по спросу на профессиональные инструменты у предпринимателей. Сейчас в разделе представлено более 300 тысяч объявлений с предложением станков для деревообрабатывающей промышленности и металлообработки. Производственные предприятия и небольшие компании могут найти здесь самые необходимые инструменты и технику: от форматно-раскроечных станков до кромкооблицовочного и узкоспециализированного оборудования для сверления.

Поставщикам работа с нашей платформой удобна тем, что на «Авито» нет дополнительных условий к размещению товара, если он соответствует требованиям российского законодательства. Производитель или дистрибьютор могут быстро разместить предложения о продаже нового оборудования или техники, уже бывшей в эксплуатации, и далее – мы помогаем ему с продвижением его продукции. Мы видим, что сегодня более 7 миллионов пользователей по всей стране посещают категорию «Оборудования и товаров для бизнеса», и только за последний год она увеличилась на 18%.

– Но за счет чего происходит продвижение товаров и услуг? Почему компании ищут станки стоимостью в миллионы рублей с помощью онлайн-платформы?

– До недавнего времени Авито воспринимался в основном как платформа, ориентированная на продажу б/у товаров и техники. Это объясняет, почему первые объявления касались продажи оборудования, уже бывшего в эксплуатации. Например, небольшое производство хочет расширить бизнес и купить новый более производительный станок. Но прежний еще в рабочем состоянии – и тогда возникает вопрос, что с ним делать? Найти покупателя на такой специфический товар в оффлайн-каналах довольно сложно, а онлайн-платформы помогают быстро решить такую задачу. Достаточно разместить объявление – и ждать предложений.

В то же время с приходом профессиональных продавцов и поставщиков оборудования на платформу стала расти доля предложений нового оборудования, и за последние два года мы видим существенный рост в этом сегменте. Сейчас 84 процента всех объявлений в каталоге – это предложения нового оборудования и техники: станков, инструментов, оснащения, – поскольку наша платформа становится удобным дополнительным каналом продаж. Спрос на новое оборудование растет: так, доля предложений нового оборудования в структуре спроса составляет 60 процентов в 2023 году против 37 процентов годом ранее. При этом на инструменты, уже бывшие в эксплуатации, он снижается.

В определенной степени интерес к категории объясняется созданием специализированных разделов на широком сервисе. Когда появился раздел «Оборудование и товары для бизнеса», он начал индексироваться в поисковых системах. Сегодняшний пользователь начинает любой поиск с запроса в интернет, и если заинтересованный клиент хочет найти новых поставщиков или купить новые станки, то в результатах у него будут и соответствующие предложения на «Авито».

Когда очевиден результат, подобных объявлений становится больше, и этот так называемый органический рост дал нам первый серьезный толчок. А дальше благодаря созданию усложненного детализированного каталога и рекламной поддержке бизнес узнал, что на платформе есть и специфические для него товары, и с помощью «Авито» их можно продать или купить.

– Как трансформировалась система во время пандемии и после нее?

– В тот период, когда личные встречи и тем более перемещения через границу были сильно затруднены, интернет-каналы стали еще более востребованы. В течение двух пандемийных лет мы ежегодно фиксировали 30-40-процентный рост аудитории. В начале прошлого года произошел еще один всплеск активности: спрос повысился, поставщики активизировались, потому что в любой период неопределенности бизнес, с одной стороны, начинает активно искать новые для себя модели, с другой, стремится ускорить закупки необходимых материалов или оборудования до потенциального изменения цен. Один из вариантов – быстро совершить запланированные траты, в том числе на модернизацию оборудования, в том числе с помощью онлайн-платформ.

Когда начались сложности с поставками, и одни компании стали уходить с российского рынка, а на их место приходить другие, вопрос скорости поставки и поиска альтернативных поставщиков стал еще актуальнее. Например, в конце октября 2022 года в категории «Оборудование и товары для бизнеса» было всего 700 тысяч объявлений, сейчас их больше пяти миллионов – за счет расширения каталогов профессиональных продавцов, добавления все больше новых видов оборудования, комплектующих, расходников и так далее. Поэтому для многих деревообрабатывающих предприятий удобство нашей платформы стало еще очевиднее: здесь вы сразу видите большое количество предложений и имеете возможность сравнить их, в том числе с помощью отзывов и рейтинга продавца. Поэтому все перемены в целом положительно сказались на развитии онлайн-торговли даже в такой традиционной индустрии, как промышленное оборудование.

– Иностранные поставщики у вас представлены?

– Надо сказать, что мы изначально не делаем ставку на иностранных поставщиков. Все виртуальные магазины пользователей представлены только на русском языке, формы регистрации и проверки реквизитов компаний принимают только документы-резидентов РФ. Но при этом у нас хорошо представлены российские импортеры иностранного оборудования, а также дистрибуторы зарубежных производителей. С помощью Авито они могут относительно быстро протестировать различные гипотезы и сценарии вывода на рынок РФ различных видов оборудования, определив для себя, например, ключевые регионы запуска или перспективные ниши. Таким образом, мы даем им возможность единовременно запустить продажи в масштабах страны и, тем самым, сразу выйти на федеральный уровень.

– Но как верифицируются продавцы? Насколько они надежны, и как это можно проверить?

– Вопросам безопасности пользователей мы уделяем самое пристальное внимание. Хотя надо понимать, что оборудование – это не потребительские товары, и здесь риск столкнуться с недобросовестным поставщиком ниже, потому что это специфичный товар, требующий глубоких технических знаний и от покупателя, и от продавца. Со своей стороны мы также работаем над безопасностью сделок на платформе: отслеживаем подозрительные аккаунты, усиливаем проверку и используем дополнительные инструменты в случае нарушения правил пользования площадкой, и, кроме того, прислушиваемся к голосу покупателей. За пользователями всегда остается возможность аргументированно пожаловаться на конкретного продавца, и если жалоб много, мы принимаем определенные меры.

Кроме того, разработан механизм первичной проверки – при создании объявления нужно приложить документы компании, указать ИНН и реквизиты. Это позволяет убедиться, что компания открытая и работает легально. В этом случае в профиле компании на платформе появляется специальный бейдж «Реквизиты проверены».

Одним из преимуществ Авито остается возможность поставщикам и покупателям общаться напрямую: если ваш интерес предметный, вы можете написать или позвонить компании-поставщику и задать все интересующие вас вопросы. Возможность такого контакта – принципиальное отличие нашей площадки от маркетплейсов, где вы нажимаете «купить» и дальше просто ждете.

– В 2022 году на «Авито» был зафиксирован шестикратный рост числа предложений в категории мебельного оборудования и деревообработки. С чем это связано?

– Я бы отметил два фактора. Первый – мы выделили эти виды оборудования в отдельную категорию. А, как я уже говорил, как только происходит детализация каталогов, это дает рынку определенный сигнал: «Здесь можно искать», и спрос и предложение начинают нарастать.

Второй – мы стремились поддержать бизнес-сообщество в условиях общей неопределенности и усиления экономического давления со стороны западных стран. В частности, мы предложили производителям и дистрибьюторам профессионального оборудования специальные условия размещения на платформе, зафиксировали уровень цен, давали дополнительные инструменты для продвижения, позволяющие быстро тестировать разные гипотезы выхода на рынок, пробовать различные каталоги, дотягиваться до тех регионов, где компания ранее не была представлена. И покупатели это тоже оценили, потому что резко вырос объем, качество и география предложений.

– Что нужно знать производителю, чтобы успешно продавать онлайн?

– Ежемесячно категорию «Оборудования и товаров для бизнеса» посещают более 7 миллионов пользователей по всей стране, поэтому логичным будет утверждать, что наша площадка сама себя продвигает «в рынок». На первом уровне платформа дает возможность быстро, без особых усилий или значительных инвестиций создать собственный виртуальный магазин и загрузить каталог предложений. Это не потребует больших затрат по сравнению с созданием и продвижением полноценного интернет-сайта. Но внутри самой платформы тоже есть инструменты продвижения, которые могут помочь усилить результат. Чтобы успешно развивать бизнес на платформе, опережать конкурентов, получать больше целевых лидов и заказов, нужно понимать эту механику. Эту часть работы мы готовы взять на себя и выделить персонального менеджера, который поможет разобраться, как все работает. Задача персонального менеджера – помочь разработать грамотную стратегию продвижения: как, и в каком объеме лучше размещать предложения, или – в зависимости от специфики вашего товара – какой эффект дают день или время размещения объявлений. Персональный менеджер способен помочь повысить эффективность от работы с нашей платформой и получать больше лидов. Так, у нас есть пример поставщика дорогостоящего оборудования на площадке, которому привлечение нового лида стоит всего 85 рублей!

– Какова доля компаний сегмента МСБ среди ваших пользователей?

– Мы растем поступательно: вместе с частными продавцами, мы активно привлекаем профессиональных предпринимателей и микробизнес – в количественном выражении таких компаний всегда будет очень много, и им важнее качество и скорость поставки, нежели соблюдение всех закупочных процедур. Сейчас мы разрабатываем продукт для малого и среднего бизнеса, хотим окончательно отделить «Авито для бизнеса» от платформы частных объявлений. Это будет удобнее с точки зрения функционала.

22 ноября Авито проведет очередной вебинар для производителей и дилеров профессионального оборудования, где главной темой обсуждения поставщиков и экспертов станет поиск новых каналов и стратегии развития продаж оборудования и товаров для бизнеса. Эксперты платформы расскажут, как снизить стоимость привлечения клиента, а также успешно конкурировать с другими производителями оборудования, не прибегая к демпингу.

Илья Дудковский, Руководитель макрокатегории «Готовый бизнес и франчайзинг» и «Оборудование и товары для бизнеса». Эксперт в области автоматизации бизнес процессов и развитии бизнеса.

Более 9 лет работал в SAP, где отвечал за сегмент СМБ на территории России, СНГ и странах Центральной и Восточной Европы.

С 2022 работает в Авито. Основными задачами и приоритетными направлениями являются развитие функционального наполнения категорий для удобства как продавцов, так и покупателей, а также повышение узнаваемости соответствующих разделов для увеличения предложения и спроса, чтобы еще больше пользователей смогли найти то, что интересует именно их.

Получил техническое образование в МИФИ и финансово-экономическое в ВШЭ.

Мария Голубкова