Русский Английский Немецкий Итальянский Финский Испанский Французский Польский Японский Китайский (упрощенный)

Партнеры журнала:

Национальный вопрос

HOLZ-HER и FELDER: «Мы вместе!»

В списке поставщиков у российской станкоторговой компании «МДМ-Техно» − итальянские, немецкие и австрийские производители. С некоторыми компания имеет особенно тесные отношения, выступая в качестве стратегического партнера по сбыту и маркетингу. О двух своих лучших партнерах − германской компании HOLZ-HER и австрийской FELDER − рассказывает генеральный директор ООО «МДМ-Техно» Павел Преображенский в беседе с нашим корреспондентом.

− Расскажите, пожалуйста, об оборудовании HOLZ-HER.

− Станки от HOLZ-HER сегодня прочно занимают лидирующие позиции среди европейских производителей деревообрабатывающего оборудования, причем и в России этой марке удалось заработать репутацию стабильного добросовестного «трудяги», неприхотливого и надежного. Кромкооблицовочные станки, универсальные обрабатывающие центры, автоматические раскроечные центры, пилы для вертикального раскроя HOLZ-HER составляют большую долю в оснащении средних и крупных мебельных производств Европы, значительно опережая многих конкурентов и при этом удерживая доступный уровень цен. Первый завод, выпускающий обрабатывающие центры с ЧПУ, находится в Германии, основное же производство перенесено в Австрию. Известно, что качество оборудования для облицовывания кромок − один из факторов, определяющих уровень качества выпускаемой мебели. Понимая это, HOLZ-HER уделяет большое внимание инновационным технологиям. В итоге станки становятся функциональнее, но не в ущерб производительности. Мы разделяем подобную заботу о клиенте, это один из основных критериев, по которому мы выбираем поставщиков.

Для HOLZ-HER характерно и то, что эта компания постоянно стремится расширять ассортимент каждого вида производимого оборудования. Начинали с малого − кромкооблицовочных станков, затем открылось направление по производству обрабатывающих центров с ЧПУ, еще через три года стали выпускать раскроечные центры. При этом в Европе очень много производителей, которые за последние пять лет не меняли технологий производства. Трудно представить HOLZ-HER, который бы довольствовался тем, что имеет. Да и на мой взгляд, в наше время это просто неприемлемо. Хотя, разумеется, мы понимаем: для того чтобы начать производить новое оборудование, необходимы большие финансовые ресурсы, технологические исследования и разработки. Мелкие предприятия не могут себе этого позволить, поэтому они занимаются копированием инноваций, придуманных лидерами рынка. Во многом благодаря современным технологиям HOLZ-HER легко завоевывает рынок. Если компания имеет корпоративную цель − развитие технологий − она имеет будущее. С таким поставщиком мы уверены и в своем будущем.

Другая причина, почему HOLZ-HER является одним из лидеров продаж − точечная специализация на оборудовании для средних и некрупных производств (по европейским меркам), хотя зачастую техника, которая предназначена в Европе для среднего производства, в России рассматривается как оборудование для крупных предприятий. Тем не менее, цены HOLZ-HER вполне приемлемы для российского потребителя, в противном случае вряд ли кромочники HOLZ-HER завоевали бы 60% европейского рынка.

Другой стратегический партнер нашей компании − австрийская группа компаний FELDER. История предприятий FELDER началась 400 лет назад с металлообработки, а около 50 лет назад FELDER начал работать и в деревообрабатывающем станкостроении. Во главе группы компаний стоят молодые, активные, хорошо образованные, работающие по американским принципам построения бизнеса люди. Предприятия FELDER − современные, активно развивающиеся, они ориентированы на проникновение в новые рынки и укрепление своих позиций в знакомых сегментах.

Завод FELDER производит три внешних бренда. Каждый бренд по-своему уникален и отличается ориентацией ассортимента на различный уровень производства. К примеру Hammer − это оборудование для некрупных мастерских. Felder − основной бренд, под которым производится традиционное оборудование для деревообработки во всем спектре: форматно-раскроечные циркулярные пилы, фрезерные, рейсмусовые и комбинированные станки. Format 4 − более сложная и современная техника для среднего и крупного производства, воплощение последних технологических достижений. Все предприятия расположены в красивейшем месте − Тироле, у подножья Альп.

Почему мы обратили внимание на FELDER? Производимая ими продукция − это весь необходимый ассортимент для производителей мебели «под ключ». Продукция FELDER сбалансирована по цене и качеству, поэтому идеально подходит для российского рынка. Вообще, FELDER и «МДМ-Техно» очень близки по своим взглядам на развитие бизнеса. Мы уверены, что без активного присутствия на рынке и постоянного развития нельзя добиться успеха. Неважно, что в России еще недостаточно сформированный рынок и невысокая по сравнению с Европой конкуренция, тем не менее мы считаем, нужно воплощать западноевропейские принципы работы. В этом смысле мы с FELDER − единомышленники.

Интересно то, что группа компаний везде работает через представительские офисы. В России нет официального представительства FEL­DER, они выходят на отечественный рынок только через нашу компанию − видимо, их прельщает то, что у нас достаточно развитая региональная дилерская сеть. Без ложной скромности могу сказать, что марка FELDER известна на рынке во многом благодаря стараниям нашей компании, хотя в Россию их продукция поставляется уже более десяти лет.

− «МДМ-Техно» − единственная компания в России, кто продвигает FELDER и HOLZ-HER?

− «МДМ-ТЕХНО» поставляет около 85% всех станков Holz-Her и FELDER на российский рынок. Есть несколько мелких дилеров, которые периодически предлагают оборудование этих марок. В пользу «МДМ-Техно» хочу сказать, что у нас обширная география продаж. Имеем филиалы в Екатеринбурге, Краснодаре, Самаре, Новосибирске и совсем недавно открыли филиал в Санкт-Петербурге. Для нас это новый и сложный регион, потому что там работают довольно крупные и сильные конкуренты. Но нас ничто не пугает − мы уверены, что справимся.

− Как намерены в ближайшем будущем развиваться вы и ваши поставщики?

− Поскольку у FELDER и HOLZ-HER нет своих представительств в России, то они опираются на планы своих партнеров по сбыту. Что касается HOLZ-HER, за последние четыре года объем продаж в Россию у них увеличился в шесть раз. Россия стала для этой компании очень важным рынком, наша страна занимает четвертое место в мире по объемам продаж после таких государств, как США, Германия, Франция. А 90% продаж в России HOLZ-HER приносит наша компания.

− Что изменилось с 2001 года − с того времени, как вы стали работать с этими поставщиками?

− Изменился рынок деревообработки и станкоторговых компаний. Сейчас и конкуренция стала выше, и потребители более разборчивы: сегодня они образованные, знающие и требовательные. Поэтому в наше время самое важное − иметь надежную, мобильную сервисную службу, обучать клиентов особенностям работы с оборудованием. Вы же прекрасно знаете, что заниматься бизнесом вообще нелегко, а в России − еще сложнее. Но наш опыт развития показывает, что мы делаем все правильно.

− Что Вы конкретно имеете в виду, когда говорите, что заниматься бизнесом в России особенно сложно?

− Ну, скажем, в Европе или Штатах до 80% всех продаж промышленного оборудования проходит через банковские схемы кредитования или покупку оборудования в лизинг. В России таким образом проходит не более 5% всех сделок. У нас просто не создаются условия для развития реального производства. Мы видим лишь отдельные примеры успешных российских предприятий, успешных в большинстве случаев только за счет того, что во главе стоят очень толковые и активные люди.