Русский Английский Немецкий Итальянский Финский Испанский Французский Польский Японский Китайский (упрощенный)

Партнеры журнала:

Выставки. Семинары

Для чего посетители приходят на выставки

Рубрика Выставки. Семинары

Успех любой выставки складывается из двух показателей − количественный и качественный состав участников с одной стороны и состав посетителей с другой. Причем зачастую привлечение посетителей на выставку представляется не менее трудной задачей, чем формирование экспозиции. Для того чтобы получить достаточно представительную аудиторию посетителей, организаторам приходится затрачивать немалые ресурсы и на рекламную кампанию, и на маркетинговые исследования рынка. В этой статье мы бы хотели поделиться некоторыми собранными нами статистическими материалами, которые, надеемся, могут оказаться полезными для организаторов выставок.

Как были получены эти результаты

Приводимые в этой статье данные не являются результатом специального исследования, а получены как своеобразный «сопутствующий продукт» работы проекта EXPONET.RU по привлечению посетителей на выставки.

Схема выглядит следующим образом: по договоренности с организаторами выставок на портале EXPONET.RU на странице соответствующих выставок размещаются регистрационные формы для посетителей. Любой специалист, заинтересованный в посещении той или иной выставки, заполняет регистрационную форму и забирает пригласительный билет. При заполнении регистрационной формы посетителю предлагается ответить на вопросы анкеты − какие из разделов выставки его интересуют и с какой целью он отправляется на выставку.

Эта работа началась в 2001 году и продолжается до сих пор.

За это время регистрировались специалисты, которые хотели посетить выставки таких известных организаторов, как ЛенЭкспо, Рестэк, Примэкспо, Фарэкспо (Санкт-Петербург), Защита Экспо, Асти Групп, Росинэкс, М-Экспо, IPSA Expo (Москва) УралЭкспоЦентр (Екатеринбург), Южно-Российский Экспоцентр (Ростов-на-Дону) и КраснодарЭкспо (Краснодар). Соответственно выставки этих городов и рассматриваются в данной статье.

Тематика выставок, на которые можно было получить приглашения, очень разнообразна: от универсальных, ярморочных − до специализированных проектов.

Приводимые здесь данные были собраны нами за период с 2001 по конец 2003 года, так что временной интервал также достаточно широк.

За этот период всего было зарегистрировано свыше 17 000 специалистов, соответственно мы имеем такое же количество заполненных анкет. Важно отметить, что при регистрации ответы на вопросы анкеты даются не в произвольной форме, а выбираются из предложенных вариантов (можно отметить несколько). Это заметно облегчает обработку результатов.

И если ответ на вопрос: «Какие из разделов выставки Вас интересуют?» достаточно трудно свести к общему знаменателю (у каждой выставки уникальные тематические разделы), то предлагаемые ответы о целях посещения для всех выставок были одинаковыми.

− Выработка ценовой политики

− Поиск заказов

− Обмен идеями с коллегами

− Отслеживание тенденций рынка

− Оценка возможностей конкурентов

− Поддержка существующих контактов

− Поиск новой продукции / технологии

− Проведение предварительных переговоров

− Установление новых контактов

Какие результаты были получены

Поскольку во всех 17000 анкет был один и тот же набор ответов, то можно получить статистические данные о том, как распределились ответы.

Результат приводится в таблице

 

Для чего специалисты идут на выставки% от опрошенных
Установить новые контакты69,4
Поиск новой продукции/технологии57,1
Отслеживание тенденций рынка54,2
Поддержание существующих контактов36,4
Проведение предварительных переговоров38,4
Обмен идеями с коллегами31,6
Оценка возможностей конкурентов26,3
Нахождение заказов25,8
Выработка ценовой политики18,8
Сумма по всем ответам превышает 100%, поскольку разрешается указывать несколько ответов.

 

В приведенных цифрах пока не очень много смысла. Поскольку мы собрали вместе данные по выставкам различных тематик, проводимых в различных городах, то полученный результат − что-то вроде «средней температуры всех пациентов в больнице». Но можно констатировать, что установление новых контактов привлекает специалистов больше, чем выработка ценовой политики.

Интересным оказывается другое − эти цифры (они отражают, напомним, средние показатели для 17 000 анкет), практически не меняются от выставки к выставке, не зависят от тематики, города проведения или организатора.

Мы выяснили, как распределяются ответы отдельно для строительных выставок, продовольственных и машиностроительных.

Результат с точностью до 1% был одинаков.

Также мы сравнили ответы для московских выставок и выставок в Санкт-Петербурге. И здесь результат был практически неразличим.

Когда мы считали, как распределяются данные по выставкам только одного организатора,

то также не обнаружили каких-либо заметных отличий.

Более того, отражают общую картину и данные по отдельным выставкам. При обработке этих данных следует сделать одно замечание: распределение может и сильно отличаться от данных в таблице, но при условии, что количество анкет для этой выставки невелико, менее 50 штук

Однако для любой, подчеркнем − любой выставки, где имеется свыше 150 ответов, картина получается неизменно такой, как приведена в таблице. Статистики называют это «законом больших чисел»: чем больше ответов, тем точнее среднее значение.

Вот такая закономерность

Таким образом, мы считаем, что обнаружили фундаментальную закономерность − именно так распределены интересы специалистов, которые являются посетителями выставок, и это распределение не зависит ни от географического региона, ни от тематики, ни от организатора выставки.

Можно справедливо заметить, что опрос проводился через ИНТЕРНЕТ, то есть среди специфической аудитории, мнение которой не обязательно совпадает с мнением всех посетителей выставок.

Для прояснения ситуации мы сравнили полученные данные с данными опросов посетителей, которые проводились непосредственно на самих выставках.

Наши специалисты использовали данные опросов посетителей выставок Полиграфия 2002 (820 анкет) и Российский промышленник 2003 (960 анкет). Обе проходили в Санкт-Петербурге.

Данные приведены в таблицах

Полиграфия 2002

Для чего специалисты идут на выставки% от опрошенных
Установление новых контактов, поиск партнеров59
Поиск новой продукции / технологий57
Отслеживание тенденций рынка48
Поддержание существующих контактов29
Проведение предварительных переговоров26
Обмен идеями с коллегами26
Оценка возможностей конкурентов24
Нахождение заказов23
Выработка ценовой и ассортиментной политики17

Российский промышленник 2003


Для чего специалисты идут на выставки% от опрошенных
Установление новых контактов, поиск партнеров58,5
Поиск новой продукции / технологий51,6
Отслеживание тенденций рынка39,3
Проведение предварительных переговоров34,9
Поддержание существующих контактов
33,5
Обмен идеями с коллегами28,6
Нахождение заказов26,9
Оценка возможностей конкурентов23,8
Выработка ценовой и ассортиментной политики
15,3
Как видно, сходство достаточно устойчивое. Таким образом, похоже, что мнение интернет-аудитории в общих чертах совпадает с общим мнением посетителей выставок.

Поэтому мы возьмем на себя смелость утверждать, что распределение целевых установок специалистов при посещении выставок носит общий характер, не зависит от тематики и города, в котором проводится выставка.

Сделаем еще два небольших замечания.

Первое: самый «подвижный элемент» в нашем распределении − это пункт «нахождение заказов». Он сильнее всех меняется от выставки к выставке и, скорее всего, зависит от тематики. Однако никакой закономерности в его «поведении» мы указать не можем.

Второе: число ответов «поддержание существующих контактов» примерно одинаково для выставок, проходящих не первый год и для выставок, проводимых впервые. Мы не нашли разумного объяснения этому явлению.

Вопросы, ответы…

Проводимые на каждой выставке опросы всегда преследуют определенные цели, поэтому и формулировка вопросов и их содержание могут быть совершенно различными.

Но, несмотря на это, результаты других опросов находятся в согласии с нашими данными.

В качестве примера можно привести данные анкетирования посетителей, которые предоставила нам директор по маркетингу выставочной компании Примэкспо Ольга Шестакова. Анкетирование посетителей проводилось на выставках Москвы и Петербурга, тематический спектр выставок достаточно широк − медицина, строительство, офисные принадлежности, электроника. Особую ценность представляет тот факт, что посетители этих выставок также опрашивались нами через Интернет.

Вот в качестве примера опрос посетителей выставки Батимат Санкт-Петербург 2002 и 2003 годов.

 

Для чего специалисты идут на выставки   2002
2003  
Установить новые деловые контакты60,260,8
Узнать о новых технологиях и продукции57,054,6
Приобрести продукцию / услуги // Закупка образцов19,413,1
Поддержать существующие деловые контакты21,828,7
Посетить семинар, конференцию10,05,4
Другое2,01,6
Видно, что изменились показатели в процентах, а также в анкету добавились новые разделы, которых не было в Интернет-опросе, но самое главное − порядок ответов сохранился.

 

Вот данные по выставке ЭкспоЭлектроника, Москва, также 2002 и 2003 годов

Для чего специалисты идут на выставки   2002  
  2003  
Узнать о новых технологиях и продукции64,265,8
Установить новые деловые контакты44,9
Поиск новых поставщиков52,4
Поддержать существующие деловые контакты26,0
Посетить семинар, конференцию10,218,9
Приобрести продукцию / услуги // Закупка образцов11,317,8
Оценить возможностей конкурентов11,2
Выработка ценовой и ассортиментной политики8,6
Продажа своего продукта / услуги6,5
Предварительно запланированные встречи5,5
Другое0,82,9
Соответствие с нашими данными в этом случаенеполное, поменялись местами первые две позиции (посчитаем, что «поиск новых поставщиков» эквивалентно «установить новые деловые контакты»). Такая же тенденция замечена и для выставок КлинЭкспо, ИнтерФуд и Больница.

У нас нет готового объяснения «смены лидерства» первых двух позиций, но вполне возможно, что это и не столь существенно. Объединенная позиция − «Поиск новых контактов / поиск новой продукции» − устойчиво возглавляет все таблицы, и это очевидный факт.

Заключение

Еще раз повторим, что приведенные данные не есть результат целенаправленного исследования, мы всего лишь хотели поделиться нашими наблюдениями и будем очень рады, если организаторы выставок выскажут свою точку зрения на эту заметку или поделятся своими соображениями.

Материал предоставлен порталом www.exponet.ru