SCM: оборудование и услуги для российского бизнеса
Об основных вехах в развитии одного из ведущих производителей деревообрабатывающего оборудования, особенностях современного рынка, успехах в России и перспективах развития компании SCM корреспонденту «ЛесПромИнформ» рассказал руководитель российского представительства SCM Борис Чернышев.
- Борис, давайте попробуем коротко и четко сформулировать, почему представитель российского бизнеса должен обратить внимание на SCM, почему ему следует купить именно ваше оборудование?
Луиджи Де Вито и Борис Чернышев
- Один из главных плюсов SCM - широкая гамма оборудования. Обычно машиностроительная фирма занимается каким-то одним функциональным направлением или производит один класс оборудования - легкого или индустриального. Но никто не занимается одновременно, допустим, классическими станками, обрабатывающими центрами и четырехсторонниками. Каждый из заводов, входящих в группу SCM, работает в определенном сегменте, но вместе мы добиваемся того самого «скачка» и эффекта синергии, когда количество переходит в качество - а сумма оказывается больше простого результата сложения. Еще до образования группы первым станком, который в 1952 году выпустила фирма SCM, был классический пятиоперационный станок, то есть с «классики» мы когда-то начинали и на ней росли; уже в конце 1960-х мы вошли в сектор промышленной обработки массива древесины, а в 1970-е начали выпускать первые центры с ЧПУ. В 1987 году в группу компаний вошла фирма Morbidelli (оборудование для сверления и центры с ЧПУ), в 1992-м - Stefani (кромкооблицовочные станки) и так далее, и так далее, а в итоге появилось объединение фирм, каждая из которых в свое время уже добилась лидерства в своей области, в отдельном направлении. Таким образом, SCM - это именно производитель, а не просто хороший торговый дом.
Рынок оборудования и рынок вообще очень сильно изменились за последние годы. После глобального кризиса 2008 года стремительно развивается процесс укрупнения, слияния компаний в холдинги - и одновременного «вымывания» из определенных ниш тех фирм, которые в подобные объединения не вошли. Проблема выживания пусть замечательных, но небольших производителей остро стоит не только в России - они просто не могут тягаться с гигантами, у них нет больших финансовых возможностей, доступа к ресурсам, возможностей сбыта, эффективной дистрибуции. Раньше в сфере деревообработки небольшие производители оборудования спокойно сосуществовали с «колоссами», но не теперь. Это печально, но таковы реалии. Возвращаясь к SCM: любая фирма, присоединившаяся к нам, сохраняет все свои особенности и достоинства, но в результате вхождения в группу получает в свое распоряжение весь ее огромный ресурс. Становится сильнее сама и делает сильнее весь концерн, производящий как промышленное оборудование, так и промышленные комплектующие. Тенденция к укрупнению бизнеса будет продолжаться, будущее - за группами компаний.
Располагая обширным ассортиментом оборудования, мы можем растить своего клиента. Как это происходит? Допустим, сначала у него есть маленькая мастерская и 20 тыс. евро, он покупает у нас легкий станок и начинает производить продукцию. Постепенно его возможности, а значит и потребности, возрастают - и мы можем вести его дальше по всему технологическому циклу деревообработки, вместе прогнозировать развитие его бизнеса, дооснащать производство другими машинами, заменять легкие станки более тяжелыми, индустриальными и т. д. Клиенту нужно шлифовальное оборудование? У нас оно есть. Для покраски? Пожалуйста, есть и это. Для обработки массива? Есть. Прессовое оборудование? Без проблем...
Правда, продвигать столь широкую гамму оборудования непросто. Прайс-лист SCM - это больше 10 тыс. страниц! Порой наши, даже самые подготовленные дилеры не могут сходу перечислить всего, что мы выпускаем! Ведь наша группа выпускает оборудование и для обработки стекла и камня, для предприятий авиакосмической и судостроительной отраслей. И мы всегда готовы предложить комплексное решение, которое обеспечит реализацию любой задачи клиента, что проявляется как в больших, так и в средних проектах, когда на предприятии разом устанавливается полная цепочка оборудования. Мы можем обеспечить в той или иной технологической цепочке максимально высокое содержание собственного оборудования, что обеспечит оптимальную стыковку производственных подразделений, сочетаемость станков и, значит, их надежную бесперебойную работу.
Что касается нашей системы дистрибуции, то мы идем по пути комбинированной дистрибуции, чтобы была связь итальянского завода с российским филиалом-представительством и дилерами на местах. Во всех крупных российских городах мы стремимся обеспечить как торговое, так и сервисное представительство, благодаря чему мы можем обеспечить своевременное и надлежащее обслуживание работающей у клиентов техники. Оборудование дорогостоящее, цена ошибки довольно высока. Наши сотрудники должны обладать высокой квалификацией и быть честны перед клиентом - я считаю, что это два непременных условия нашего успеха. Поэтому помимо развития и продвижения оборудования мы уделяем очень большое и серьезное внимание обучению сотрудников. Мы инвестируем в людей - в продающих специалистов, сервисный персонал. Это большие затраты, но они окупаются удовлетворенностью наших клиентов, которые становятся друзьями и партнерами SCM надолго.
Также важно отметить, что в 2011 году компания SCM открыла обучающий центр в Московском государственном университете леса, который теперь является Мытищинским филиалом МГТУ им. Н. Э. Баумана. Центр оснащен самыми современными моделями станков для деревообработки и производства мебели, которые предназначены для проведения демонстраций работы и тестовых испытаний оборудования. Технические специалисты SCM на базе обучающего центра при университете демонстрируют предпродажные обработки деталей заказчика, проводят обучение технических специалистов, дилеров, операторов станков, а также предлагают решения производственных задач с целью повышения эффективности их работы. На наших станках проходят практику и оттачивают теоретические основы студенты университета, то есть мы практически растим свои будущие кадры еще со студенческой скамьи.
- Давайте скажем несколько слов о текущем положении дел компании: что хорошего произошло у вас в 2016 году, каких результатов вы достигли?
- Недавно мы выпустили новую гамму обрабатывающих центров Morbidelli M100, M200, у которых по ряду характеристик нет аналогов в мире (например, у новинок можно полностью сдвигать все траверсы в одну сторону; вакуумный насос спрятан внутрь станины; у сверлильной головки есть дополнительные горизонтальные шпиндели и система RO.AX со скоростью вращения шпинделей до 8000 об./мин. и еще целый ряд других новаций).
В 2016 году наш филиал увеличил реализацию на 30% по сравнению с предыдущим годом. Этот результат достигнут прежде всего за счет правильной дистрибьюторской политики, последовательно развиваемой дилерской сети, повышения качества работы с ключевыми клиентами.
- Вернемся к малому бизнесу. Итак, почему - SCM?
- В числе наиболее важных причин выбирать оборудование SCM - надежность: все компоненты, которые используются в наших станках, либо собственного производства, либо самых известных мировых брендов. В наших станках вы не обнаружите компонентов no name. Все наши станки, продаваемые в России и Европе, выпускаются только на собственных заводах в Италии, общая площадь которых - более 250 тыс. м2. Мы обеспечиваем полный цикл собственного металлообрабатывающего производства, начиная с литейных заводов и заканчивая фабриками по выпуску электрошпинделей, электрокомпонентов и станин.
Есть целый ряд финансовых инструментов, интересных для малого и среднего бизнеса: наши дилеры предлагают клиентам разные варианты работы по лизинговым программам; для среднего и крупного бизнеса мы предлагаем финансирование, в том числе через европейские банки с помощью итальянского кредитного агентства SACE со средней ставкой не более 5% годовых в евро. Очень много новинок в семействе классических станков. Кроме того, мы - если так можно выразиться - «наделяем» несложные, недорогие машины сложными технологиями: скажем, технологические операции, которые были применены для создания станка Cyflex, сегодня применяются и для производства машин, которые дешевле в два раза. Малому бизнесу, безусловно, выгодно, когда конструкторские решения, которые используются в тяжелом оборудовании, переносятся на доступное, легкое оборудование. Например, мы поставили пазовальную группу на кромкооблицовочный станок стоимостью 15 тыс. евро - какой еще производитель может себе такое позволить? И это тоже результат синергии в ГК: инженерно-конструкторский отдел един, и нет особой сложности в том, чтобы техническое решение, реализованное в самых продвинутых индустриальных станках, впоследствии было применено и в бюджетных линейках станков. Если бы это были отдельные разработки, они потребовали бы очень больших инвестиций, а в нашем случае эти инвестиции уже сделаны, решения придуманы, и поэтому стоимость оборудования не пугает небольшие компании. В результате мы можем предложить клиентам очень интересные решения, которые по соотношению «цена - функциональность» одни из лучших в мире.
Ну, и еще раз подчеркну: нужно, чтобы рядом всегда был дилер поставщика оборудования, который регулярно приезжает в цех, смотрит оборудование в работе и анализирует, помогает в выборе оборудования и доставке запчастей. Дилерская сеть SCM в России и СНГ - это наша гордость.
***
Директор подразделения деревообрабатывающего оборудования SCM Луиджи де Вито, с которым мы встретились на стенде компании во время выставки Ligna 2017 в Ганновере, любезно согласился дополнить слова своего российского коллеги.
- Мы сегодня говорим про российский рынок, но я хотел бы для начала немного рассказать про SCM. Так исторически сложилось, что наш приоритет - быть представленными на всех основных мировых рынках как можно более массово. При этом наша стратегия не подразумевает локализации производства, перенесения технологических линий на территории, где потом будет реализовываться продукция, произведенная на этих линиях. Нет, мы стараемся максимально эффективно продвигать на зарубежных рынках продукт, изготовленный в Италии - Made in Italy, это незыблемое правило для SCM.
Россия и СНГ - стратегический рынок для нас. Что это значит? Долгосрочное планирование с четким пониманием по численности персонала, по тому, какой должен быть локальный склад оборудования и запчастей, какие требуются инвестиции. Нынешняя команда российского представительства SCM является одной из самых сильных на мировом уровне. За последние два года мы удвоили число сотрудников коммерческого отдела и, несмотря на начавшийся в 2014 году кризис, существенно нарастили свое присутствие на рынке силами этого филиала: рост входящих заказов в 2016 году в сравнении с предыдущим составил 45%! Как мы смогли достичь такого результата? Было принято решение сделать серьезные инвестиции и - впервые в истории компании - открыть локальный склад оборудования, все это как раз с приходом кризиса. Логика проста: из-за экономического спада наши локальные дилеры были не в состоянии содержать склады, мы помогли им, создав собственный и тем самым укрепив свое влияние на рынке, а увеличение штата коммерческого отдела позволило улучшить работу с ключевыми клиентами. Большие вложения сделаны в постпродажное обслуживание, действует наша собственная сервисная служба, ориентированная на обслуживание тяжелого оборудования (как правило, оно покупается крупными клиентами у нас напрямую). Расширены запасы склада запчастей при российском филиале. Немаловажно, что наша дилерская сеть, которая и прежде была очень эффективна, за последние три года стала лучшей на рынке - ведь в то время, когда некоторые игроки ушли с него, мы продолжаем инвестировать в обучение дилеров, увеличение их числа и повышение качества их работы.
Сегодня емкость российского склада станков - более чем на 1 млн евро, запчастей - около 400 тыс. евро. Наша цель проста и ясна, секрета из нее не делаем: мы хотим выйти на первое место по продажам деревообрабатывающего оборудования в России, занять максимальную долю рынка.
Для еще большего усиления команды мы перевели в московский офис итальянского инженера высочайшего класса, который ведет все инжиниринговые проекты. Огромный плюс в том, что у нас он постоянно находится на месте событий, что позволяет обеспечить оперативный и тесный контакт с заказчиками по проектам, быстро делать технический анализ и принимать технологические решения в самые короткие сроки. Обычно даже первичные заключения по проекту занимают два-три месяца, тогда как с помощью инжинирингового подразделения в московском офисе мы всего за месяц выдаем первый базовый анализ по проекту, касающемуся как мебели, так и деревообработки.
Важнейшая составляющая успеха - компетенция персонала. Мало набрать в штат продавцов - в нашей отрасли на вес золота коммерсанты с инженерными знаниями, технологи; очень трудно найти таких людей. А качественные продажи способны делать только знающие, технически подкованные специалисты.
Еще один существенный момент - стабильность коллектива: очень важно, особенно для крупных и постоянных клиентов, видеть, что работающие с ними представители компании не меняются, сохраняют свое место. Не случайно заостряю на этом внимание, поскольку в последние два года на российском рынке труда произошли весьма заметные изменения и на многих предприятиях прошли сокращения персонала. Мы же сохранили костяк коллектива и, более того, усилили его лучшими профи отрасли.
Теперь о продукции. Российское представительство является частью нашей общемировой дистрибьюторской сети, и на нем, точно так же, как и на остальных, отражаются все изменения в стратегии и начинается продвижение новинок. Значимая роль локального филиала состоит в том, чтобы адаптировать новые продукты на местном рынке, увязать его потребности с новыми возможностями и предложениями компании. В его задачи входит определение оптимальных конфигураций машин, их сочетания в производственных линиях.
Должен заметить, что не совсем правильно даже называть российский филиал SCM - филиалом, это, по сути, SCM в России. Понимаете разницу? Филиал зависим от головной «конторы», а в нашем случае принятие решений по всем вопросам стратегии и тактики на вверенном ему рынке находится в рамках полномочий российского офиса: как нужно продавать в России, что, на каких условиях, как рекламировать, каким образом лучше организовать сервис... Такова общая философия компании: в любой точке мира мы стараемся работать с учетом специфики рынка.
SCM Group. Деревообрабатывающее оборудование.
Станки для производства мебели
Как я вижу будущее? В глобальном смысле - вполне позитивно. Что касается России, то, пожалуй, здесь у меня еще больше поводов для оптимизма, чем на других развивающихся рынках: почти вертикальный рост наших позиций на падающем рынке как нельзя лучше демонстрирует силу компании, ее перспективы. Именно в кризис проявляется - кто действительно эффективен. Сейчас, как нам кажется, дно кризиса уже пройдено, но еще в ближайшие три-пять лет рынок в целом будет расти очень невысокими темпами. Наша цель, в достижимости которой я уверен, это расти выше рынка: если рынок растет на 5%, мы должны расти хотя бы на 6! По двум показателям можно оценить наши успехи: по входящим заказам и по обороту.
Самые лучшие наши продавцы - это довольные и благодарные клиенты, которые советуют наши машины своим друзьям и коллегам, - улыбается г-н Де Вито. - В заключение не могу не упомянуть о ребрендинге нашей марки. Суть его очень проста: есть торговая марка SCM, и она относится ко всему, что касается обработки древесины. Все, ранее входившие в состав группы компании, теперь выступают под этим брендом; наш второй бренд - CMS (оборудование для обработки недревесных материалов: композитов, пластиков, алюминия). На всех выпускаемых теперь станках будет стоять одинаковый синий логотип SCM. Но каждый конкретный станок сохранит название завода-производителя - Morbidelli, Gabbiani, Stefani, Superfici... Например, раньше был станок Morbidelli Author M100, то теперь его название: SCM - Morbidelli M100. И это правильно, поскольку в названии модели содержится технологическая история каждого продукта, а история - это основа будущего.
