Выбор – дело нелегкое

Экономический кризис внес серьезные коррективы в деятельность лизинговых компаний, изменилась расстановка сил на рынке лизинга. И этот фактор играет немаловажную роль при выборе компанией лизингодателя для реализации проекта по приобретению объекта (объектов) основных средств.

Если компания достаточно хорошо себя чувствует в текущих экономических условиях, характеризуется финансовой устойчивостью, имеет реальные перспективы для развития бизнеса, не замарала себя просроченными задолженностями перед банками и лизинговыми компаниями, то она самый желанный клиент для лизингодателя.

Однако стоит отметить, что выбор не только в пользу какой−либо лизинговой компании, но и в пользу лизинга как такового должен быть взвешенным и оправданным. Зачастую эффективнее привлекать кредиты для реализации проектов (например, проектов start up).

Если же компания пришла к выводу, что использование механизма лизинга будет наиболее эффективным, то к выбору лизингодателя необходимо подходить с не меньшей тщательностью и осмотрительностью. Ведь делается выбор не просто финансирующей организации, а компании − партнера на длительный срок действия договора лизинга (в среднем на три года). Критериев выбора много. Например, вы решили выбрать для себя лизинговую компанию, сэкономив при этом на низкой процентной ставке, которую она предлагает. Но дешевле не всегда значит лучше.

Выделим основные факторы, на которые необходимо обратить внимание при выборе фирмы−партнера.

Наличие и объем информации о лизинговой компании в открытых источниках. Это один из факторов, отражающих отношение топ−менеджмента и собственников компании к перспективам ее развития. Ведь именно по наличию такой информации и ее содержанию можно сделать множество выводов, которые способны оказать существенное влияние на выбор. Например: каков возраст компании, с какими банками она сотрудничает, какое место в рейтингах занимает, состав менеджмента и т. д. Эта информация может свидетельствовать как о том, что лизинговая компания пришла на рынок всерьез и надолго, так и о наличии у нее проблем в бизнесе.

Опыт работы и реализации подобных проектов и специализация компании как по отраслевой принадлежности клиента, так и по виду имущества. Большинство лизинговых компаний называют себя универсальными.

Но это совсем не значит, что у них есть опыт реализации лизинговых сделок именно с таким имуществом, которое необходимо клиенту, а также то, что они работали со сделками такой сложности, на заключение которой рассчитывает компания-лизингополучатель. От того, на каком уровне лизинговая компания реализует проект, может зависеть и судьба бизнеса компании-лизингополучателя.

В качестве примера приведем следующую ситуацию. Некой компании «А» необходимо в четко установленные сроки приобрести для реализации городской программы автобусы импортного производства. Эти автобусы должны встать на маршрут точно в назначенное время. Сделка по приобретению автотранспорта осложнена несколькими условиями. Помимо контракта с зарубежным поставщиком (что уже само по себе непростое дело), в ней есть такие непростые нюансы, как сочетание нескольких форм оплаты (денежной и аккредитивной), поэтапность оплаты и покрытия аккредитива, срочность проекта и т. д. Реализовывать такой проект целесообразно с лизингодателем, имеющим большой опыт приобретения имущества по импортным контрактам.

Отдельного внимания заслуживают сделки лизинга недвижимости. Этот вид лизинга вообще слабо развит в России в силу его особенностей. Как правило, каждая такая сделка уникальна, требует не только привлечения большого объема финансовых ресурсов, но и хорошей юридической подготовки. На рынке совсем немного лизинговых компаний, которые не только имеют опыт реализации таких проектов, но и успешно их осуществляют.

Если говорить о лизинге автотранспорта, то им занимаются практически все лизинговые компании. Однако это не значит, что подобная сделка всеми лизинговыми компаниями может быть реализована в заявленные сроки, без дополнительных расходов и технических проблем. В последнее время на рынке наметился возврат к использованию специальных, так называемых скоринговых, лизинговых продуктов. До кризиса не все лизинговые компании могли соблюсти объявленные условия. Но сейчас, когда идет борьба за каждого хорошего клиента, когда произошло значительное сокращение объемов таких сделок, компании, имеющие опыт их реализации, стараются обслуживать клиента как можно более тщательно и качественно. При этом если компания специализируется в лизинге автотранспорта, она может предложить больший выбор специальных программ, отвечающих требованиям клиента.

Считается, что универсальность лизинговой компании и степень диверсификации ее бизнеса по клиенту и виду имущества свидетельствуют о ее надежности и финансовой устойчивости. Но это не всегда так. Большее значение имеют подходы к оценке рисков и уровень риск-менеджмента по компании в целом. Если не официально, то хотя бы просто по умолчанию в лизинговых компаниях существует определенный черный список, в котором могут быть: нежелательные для компании виды лизинга; нежелательные для осуществления лизингового проекта виды оборудования; нежелательные отрасли, для которых необходимо поставить по схеме лизинга оборудование, и, наконец, нежелательные для партнерства регионы.

Четкая специализация лизинговой компании по финансированию определенного сегмента клиентов − очень важный фактор. Нередко лизингополучателю лучше получать сервис, адекватный профессиональным запросам своей сферы рынка, то есть предоставляемый специализированной лизинговой компанией.

Информация о клиентах и партнерах. Лизинговую сделку может сопровождать разное количество договоров и обязательств. Например, обязательным условием любого договора является страхование объекта сделки. Уже в начале изучения сведений о лизинговой компании можно узнать не только о том, с какими страховыми компаниями сотрудничает лизингодатель, но и о подходах к выбору. Чем лояльнее лизинговая компания относится к выбору страховой компании из числа аккредитованных, тем шире выбор у потенциального лизингополучателя. То же относится и к выбору оценочной компании, в случае если объектом лизинга или залога выступает бывшее в употреблении имущество.

Информация об источниках финансирования лизинговых сделок. В России существуют две основные разновидности лизинговых компаний:

В странах с богатой лизинговой историей существует и третий вид − лизинговые компании, работающие в основном за счет собственных ресурсов, образовавшихся в результате реинвестирования. В России таких совсем немного.

Проверку кризисом прошли не все лизинговые компании − в первую очередь он коснулся компаний, относящихся ко второму и третьему видам. Многие из них переживают непростые времена. Если раньше можно было говорить, что явной связи между стоимостью услуги и зависимостью или независимостью лизинговой компании от банка нет, то сегодня она явно прослеживается. Чем устойчивее банк − основной партнер лизинговой компании, тем лучше компания себя чувствует и тем привлекательнее ее условия для клиентов.

Срок принятия решения о реализации лизингового проекта. Так или иначе, лизинговые компании заявляют о сроках рассмотрения лизинговой сделки, сроках ее реализации (или предупреждают об этом потенциального лизингополучателя). Очень редко заявленные сроки действительно соблюдаются. В отличие от товаров, услуги лизинговой компании не могут быть упакованы и выложены на прилавок: выбор продукта, условий, на которых он будет предоставлен, и назначенная за него цена предполагают личный контакт с сотрудниками лизинговой компании. И если раньше лизинговые компании стремились заявить минимальный срок рассмотрения сделки и можно было говорить о так называемых рекламных ходах, то сегодня соблюдение сроков рассмотрения и реализации сделки в первую очередь свидетельствует об уровне менеджмента и бизнес-процессов в компании. Соответственно, чем четче компания работает на стадии заключения лизинговой сделки, тем с меньшими проблемами может столкнуться лизингополучатель в дальнейшем − в течение срока действия договора лизинга. Например, при страховом случае, необходимости досрочного выкупа либо пересмотра графика лизинговых платежей.

Рекомендации и отзывы фирм − клиентов рассматриваемой лизинговой компании. Этот фактор стал играть существенную роль в настоящее время. Дело в том, что финансовый кризис вызвал рост просроченной задолженности у лизинговых компаний. У них сейчас немало проблем, которые касаются выполнения обязательств не только перед финансирующими их банками, но и перед госбюджетом − по оплате налогов. И во многих случаях речь идет об элементарном выживании. В этих условиях лизинговые компании строили взаимоотношения со своими клиентами по-разному. Одни безоговорочно изымали имущество, не шли ни на какие переговоры, другие пытались пойти навстречу клиенту, пересматривая условия лизинговых сделок. Говорить однозначно о том, что одни вели себя правильно по отношению к клиенту, а другие нет, безусловно, нельзя. В подобной ситуации для потенциального лизингополучателя скорее важны адекватность и профессионализм лизинговой компании. Например, смог ли лизингополучатель установить контакт с ответственным за тот или иной вопрос сотрудником лизинговой компании, как быстро лизинговая компания реагировала на предложения клиента, насколько ее решения были взвешенными и т. д.

Наличие филиала (представительства) лизинговой компании в регионе. За последний год многие лизинговые компании не только приостановили свое продвижение в регионы, но и сократили число своих филиалов там. По изменениям в работе конкретного филиала можно косвенно судить о ситуации в лизинговой компании в целом. Наличие филиала (представительства) лизинговой компании в регионе по месту нахождения лизингополучателя важно с точки зрения скорости решения вопросов на любом этапе лизинговой сделки. Кроме того, немаловажное значение имеет то, какие функции возложены на филиал, какие ему предоставлены права. Если филиал (представительство) выполняет исключительно функцию отдела продаж, зачастую возникают проблемы с коммуникацией между ним и головными подразделениями компании. До кризиса эта схема построения бизнеса лизинговой компании не имела существенного значения для лизингополучателя. Но сегодня практика показала, что самостоятельно разрешить массу проблемных ситуаций, возникающих в отношениях с клиентом, филиал не может, приходится выходить на головное подразделение. Учитывая это обстоятельство, при заключении лизинговой сделки потенциальному лизингополучателю необходимо поинтересоваться, какие функции поручено выполнять филиалу, с какими подразделениями и конкретными специалистами взаимодействовать при возникновении каких−либо проблем.

Кроме того, большое значение имеют ответы на следующие вопросы:

• Необходимо ли дополнительное обеспечение?
• Возможна ли отсрочка платежей?
• Кто возьмет на себя реализацию предмета лизинга на вторичном рынке в случае неисполнения лизингополучателями своих обязательств по соответствующим договорам в максимально короткие сроки?
• Каков оптимальный срок договора, валюта договора, структура графика лизинговых платежей (то есть готова ли лизинговая компания сделать все расчеты исходя из особенностей бизнеса лизингополучателя)?
• Будут ли лизингополучателя сопровождать в течение всего срока договора (своевременно предоставлять документы, давать разъяснения по возникающим в ходе использования объекта вопросам)?

Есть еще много вопросов, на которые необходимо получить исчерпывающие ответы, прежде чем сделать окончательный выбор в пользу той или иной лизинговой компании.

В заключение хотелось бы отметить, что заметное перераспределение сил среди основных игроков на лизинговом рынке в целом и в отдельных регионах сыграло и положительную роль для потенциальных лизингополучателей.

Можно говорить о том, что на рынке остались и хорошо себя чувствуют только те компании, которые профессионально ведут свой бизнес и способны качественно работать с клиентами.

Алина ЗУБОВА, консалтинговое агентство «Территория лизинга»