EWD в России

Предлагаем Вашему вниманию интервью с инженером отдела маркетинга, проектирования и сбыта компании EWD господином Эдуардом Кюстером.

− Расскажите, пожалуйста, об истории создания компании, а также об основных направлениях деятельности.

− История нашей фирмы уходит корнями в 19 век. В 1862 году в Баварии была основана фирма Esterer, а в 1867 в Баден-Вюртенберге − фирма Wurster & Dietz. Обе эти компании на протяжении более 130 лет успешно занимаются производством лесопильного оборудования. В 1996 году произошло слияние обоих машиностроительных предприятий, в результате чего была основана фирма Esterer WD GmbH & Co. KG (EWD). Основными целями объединения стала возможность применения в проектах всех существующих технологий промышленного лесопиления и усиление потенциала фирмы до уровня, позволяющего проводить проекты любой величины в любой точке мира.

− Как давно Вы работаете на российском рынке и каковы Ваши впечатления от работы с российскими предприятиями? Проблемы и перспективы сотрудничества?

− Я возглавил в фирме EWD отдел проектирования и сбыта оборудования в Россию, Украину и Беларусь в начале 2000 года. За это время в работе с российскими предприятиями многое изменилось. Так, например, в последние годы в лесную отрасль началось инвестирование так называемого «крупного» капитала. Это сразу привело к резкому росту профессионализма среди высшего и среднего менеджмента лесопильных предприятий. Преимущества однозначны: вливания финансовых средств в отрасль позволяют нам совместно с российскими предприятиями проектировать и изготавливать оборудование для модернизации существующих и строительства новых лесопильных заводов.

− В данной ситуации мы обязаны учитывать как поставщики оборудования особенность, что с приходом новых владельцев часто меняются старые «команды».

−  Какое оборудование Вы предлагаете на российском рынке? Есть ли специфика? Какое оборудование пользуется наибольшим спросом в России?

− Клиентам мы предлагаем весь спектр лесопильного оборудования, включая фрезернобрусующие, ленточнопильные, круглопильные, профилирующие и кромкообрезные линии. Часто при разработке проекта лесопильного завода, особенно крупного, мы выступаем как генподрядчики на поставку комплексного предприятия. При проектировании лесопильных предприятий в последние годы российские предприниматели стремятся к автоматизации рабочих процессов. Очень трудно сказать, какое оборудование пользуется наибольшим спросом, так как каждое предприятие индивидуально не только по производительности, сырьевой базе, конечному продукту, наличию определённых специалистов, но и по философии бизнеса. Структура фирмы EWD предполагает поставку оборудования для крупных, высокопроизводительных предприятий. В данном случае заказчик может использовать в полной мере мощный потенциал наших отделов проектирования, конструкторского, производственного, монтажного и сервисного.

−  Охарактеризуйте «средний» российский заказ с точки зрения схемы заказа и оплаты оборудования?

− Необходимо сразу отметить то, что наш холдинг является машиностроительным, а не финансовым. В связи с этим финансирование проекта организовывает заказчик. С нашей стороны мы готовы оказывать поддержку при работе с банками, лизинговыми компаниями и другими финансовыми структурами. Так, например, один из актуальных проектов нашей фирмы в России финансируется по линии Гермес.

Выступая как генподрядчик, фирма предоставляет нашим клиентам необходимые гарантии финансовой безопасности, что, надо отметить, при крупных проектах может сделать не каждая фирма. Времена, когда платежи российские бизнесмены делали без встречных банковских гарантий, прошли.

Что касается комбинирования нашего оборудования с оборудованием других производителей, то тут мы абсолютно «гибки». Решение принимается заказчиком, с нашей стороны в предпроектной фазе мы в форме обсуждения указываем на преимущества и недостатки того или иного технического решения.

−  С какими сложностями Вы сталкиваетесь при продаже оборудования именно российскому клиенту?

− В бывшем Союзе и во времена перестройки российские специалисты редко имели возможность работать на лесопильном оборудовании европейского производства. Сегодня при выдаче технического задания фирма получает иногда до шести различных коммерческих предложений, естественно для оборудования с различными техническими характеристиками и соответственно различной ценой. То есть сложностью на данный момент для фирмы EWD как производителя тяжелого высокопроизводительного оборудования, является доведение до заказчика в России той информации, которая обычно не стоит в стандартных текстах коммерческих предложений: технические особенности станков, обеспечивающие их долгий срок службы, надёжность в эксплуатации, простоту в обслуживании, качество используемых комплектующих и так далее. Основным доказательством обычно является референтный список построенных предприятий, которые можно посетить и проанализировать, насколько данное оборудование в состоянии выполнить поставленные задачи не только по производительности, но и по выходу конечного продукта и его качеству.

−  В каких регионах РФ находится наибольшее число Ваших покупателей? Где Ваше оборудование в России можно посмотреть в работе?

− Оборудование фирмы EWD универсально, мы в состоянии строить лесопильные предприятия как для тонкомерной древесины, так и для древесины крупных диаметров. Так в одном актуальном российском проекте лесопильная линия будет производить распил брёвен от 10 до 45 см по верхнему срезу, во втором − от 10 до 60 см.

− С 2000 года нами построен один и строится второй лесопильный цех в Красноярском крае, один лесопильный цех в Иркутской области, один − в Калининграде.

−  Какие дополнительные услуги оказывает компания своим клиентам?

− Фирмой EWD созданы в России бюро технических консультаций и сервисная группа. Все российские специалисты имеют более 14 лет опыта работы на нашем оборудовании, то есть знают его не из учебников, а действительно в состоянии проконсультировать наших заказчиков по всем производственным вопросам. Основной целью, для которой создана сервисная группа, является обучение операторов и обслуживающего персонала наших заказчиков, а также сопровождение построенных нашей фирмой лесопильных предприятий до момента окончания «детских болезней».

Конкурентные преимущества Вашего оборудования?

Опыт последних проектов в России научил нас работать с мороженой и высокосмолосодержащей древесиной. Рассуждать, сидя в Европе, о российских морозах − одно, обеспечить при температурах до -40° работу высокопроизводительного предприятия − другое. Мы тоже учимся, поэтому в определённые моменты нам была необходима слаженная работа конструкторского, производственного и монтажного отделов для того, чтобы в кратчайшие сроки найти нужные технические решения и внедрить их. На сегодняшний день мы в состоянии предложить нашим заказчикам оборудование, позволяющее работать без вырывов на мороженой древесине, беспроблемно работающее по высокосмолосодержащей древесине и с применением дереворежущего инструмента, отличающегося особой износостойкостью.

−  Есть ли у Вас проблемы с ввозом оборудования в Россию и как Вы их решаете?

− Нет, таких проблем у нас нет. При желании заказчика мы в состоянии произвести поставку и таможенное оформление оборудования. В каждом проекте данная тема обсуждается индивидуально и заказчик принимает решение так, как ему удобнее.

−  Какими Вы видите перспективы развития российского лесного сектора, а в связи с этим и своего бизнеса в России?

− Я очень надеюсь, что уже в ближайшее время Россия перестанет быть сырьевой базой для Финляндии, Китая, Японии и других стран. Как мы все знаем, мероприятия в данном направлении уже проводятся. Россия обладает всеми необходимыми ресурсами для создания предприятий деревообрабатывающей отрасли всех уровней. Я уверен, что международные деревообрабатывающие концерны не в состоянии обойтись без российского леса и поэтому будут вынуждены строить заводы в России.

Естественно чем больше будет строиться лесопильных предприятий, тем лучше для нас.

−  Что для Вас является особенно привлекательным на российском рынке, а что, наоборот, вызывает опасение?

− Основной привлекательностью российского рынка является его огромный потенциал. Опасение? Не знаю, Россия, как и все другие страны, имеет свои определённые особенности, однако исторические связи между российским и немецким народом имеют многовековую историю. Я уже на протяжении долгого времени могу наблюдать, что сотрудники фирмы EWD быстрее и лучше находят общий язык с русскими специалистами, чем, например, со скандинавскими.

−  Какие из специализированных выставок в России и за рубежом Вы считаете наиболее актуальными и в каких будете принимать участие в этом году?

− В этом году мы планируем активизировать свою выставочную деятельность и несколько расширить список выставок, в которых мы будем принимать участие. К уже традиционным для нас российским выставкам в Архангельске (март), Иркутске (сентябрь), Санкт-Петербурге (октябрь) и Вологде (декабрь) добавятся выставки в ближнем зарубежье: Украине (октябрь) и Белоруссии (сентябрь).

Наиболее значительным событием этого года является крупнейшая выставка деревообрабатывающего оборудования LIGNA+ 2005 в Ганновере, она проходит каждые два года и стала для всех производителей оборудования обязательным мероприятием.

Я хочу пригласить всех, кто будет со 2-го по 6-е мая в Ганновере, посетить нас в павильоне 27, стенд D53.