Итальянцы в России
Да, как ни прискорбно это осознавать, российское оборудование, даже самое простое, типа круглопильных станков, ни при каких обстоятельствах не способно составить конкуренцию итальянскому. Россияне больше не покупаются на низкие цены. Их интересует качественное оборудование и производство качественной продукции на этом оборудовании.
Сушильные камеры
На рынке сушильных камер один из крупнейших в мире производителей − фирма NARDI. Мало кто знает, что NARDI − первый производитель сушильного оборудования для дерева, получивший сертификат ISO9001.
Продукция этой компании сегодня поставляется в более чем 90 стран мира. Служба технической поддержки NARDI включает отделения на пяти континентах. На рынке бывшего Советского Союза продукция NARDI появилась впервые еще в 1989 году. А в 1994 в Москве открылось аккредитованное представительство фирмы. В те годы руководство компании лелеяло надежду − создать совместное российско-итальянское предприятие на территории России, но тогда из этой затеи ничего так и не вышло. Мешали законодательные барьеры, а себестоимость продукции получалась намного выше, чем в Италии.
Но неудачная попытка создания нового предприятия здесь, в России, не помешала итальянскому производителю укрепиться на нашем рынке со своей готовой продукцией. В самом начале пути стало понятно, что главное − как можно быстрее организовать службу технической поддержки, специалисты которой могли бы выезжать в любую точку России по первому требованию клиента.
Правда, была и еще одна проблема. Пришлось чуть-чуть поломать голову, прежде чем итальянские сушильные камеры удалось приспособить к непростому российскому климату. И дело здесь не только и не столько в том, чтобы сохранить тепло. Ведь для теплоизоляции сушильных камер используется пропитанная специальным составом минеральная вата, которая выдерживает большие перепады температур. Герметичность камер обеспечивается благодаря усовершенствованной конструкции ворот с уплотнением из особой резины, не теряющей эластичности даже при сильных морозах. Большая часть технических усовершенствований была направлена на то, чтобы позволить вести монтаж камер под открытым небом в любое время года и в любую погоду, избегая при этом сложных подготовительных работ.
В настоящее время на всей территории России и стран СНГ установлено около 500 сушилок NARDI. Многие компании сегодня расширяют свой бизнес и обращаются они, что логично, не к кому попало, а к старым, проверенным партнерам, рекомендуют их своим коллегам и друзьям. Это особенно важно, потому что «сегодня в России работают все производители сушильных камер, которые только существуют. Конкуренция здесь серьезная, но это нас не пугает, только стимулирует работать еще лучше, − говорит директор московского представительства компании Бруно Каведон. − Мы научились приспосабливать наши камеры к любым климатическим условиям: и на юге России, где жарко и влажно, и в Сибири с ее морозами в -50°С. Работать здесь трудно, потому и интересно…»
Трудно еще и из-за больших расстояний между городами. То ли дело − Западная Европа. Там не то что из города в город, а из одной страны в другую можно переехать за несколько часов. А вот из Москвы в Сибирь или тем более на Дальний Восток постоянно не наездишься. Поэтому каждая сушильная установка проектируется и изготавливается с учетом специфических требований и возможностей клиента. Компьютеризированная система электронного контроля моделей «Леонардо» или «Галилео» обеспечивает работу в автоматическом режиме с тем, чтобы вмешательство человека было минимальным, а надежность работы камер − высокой. При этом работу программы можно откорректировать на любой стадии цикла сушки. Вообще, система контроля сушильных камер может обеспечить по желанию полностью автоматический режим, полуавтоматический и управление вручную.
В последние годы NARDI расширяет поле своей деятельности, покупая предприятия по производству прессов для склейки древесины и фабрики по производству оборудования для обработки алюминия и ПВХ. Но производство сушильных камер было и остается основным направлением. В компании есть специальный отдел, который занимается изысканиями в области сушки древесины, разрабатывает новые программы и режимы сушки, сотрудничает с университетами и научно-исследовательскими организациями. Новые технологии, инновации для NARDI − дело привычное. А иначе среди такого количества конкурентов нетрудно и утратить лидирующие позиции. Так, эта компания − единственный производитель камер с вентиляторами, встроенными в трубы, и такая система позволяет улучшить качество воздушного потока и поднять КПД вентилятора… Интересно и активно развивается сотрудничество NARDI и новозеландского производителя высокотемпературных сушилок − фирмы Windsor. Сушильные камеры Windsor работают при температуре 200°С против привычных 60.
Перспективы на российском рынке Бруно Каведон пока оценивает достаточно скромно: в мировой экономике наметился застой, нужно это время переждать, чтобы сохранить хотя бы существующий уровень продаж. Но с другой стороны, в России − огромное количество сырья, так что хорошие сушильные камеры будут востребованы всегда.
Деревообрабатывающий инструмент
Хорошая новость на рынке деревообрабатывающего инструмента: одна из ведущих промышленных групп в мире freud® Group после многолетнего сотрудничества с деловыми партнерами из России в этом году открыла в Москве свое официальное представительство. Напомним, что Freud специализируется на производстве дисковых пил с твердым сплавом, фрезерных головок и концевых фрез, выпускает полный ассортимент профильных и универсальных ножей и заготовок из твердого сплава (HM), инструмент с режущими пластинами из поликристаллического алмаза (DIA).
Заводы freud® Group (Pozzo s. p. a.) расположены на северо-востоке Италии − в Удине. Впрочем, Gruppo freud включает в себя производственные предприятия не только в Италии, но и в Испании, а филиалы ее торговой сети работают в Великобритании, Китае, США, Канаде и т. д. Создав представительство в Москве, компания твердо решила завоевать ведущую позицию и на нашем рынке как одном из важнейших. Продвигая свою торговую марку на российском рынке, Freud будет работать по привычным для компании принципам: создавать четкую и понятную для всех систему дистрибуции и систему сервисных центров, контролировать и регулировать цены, информировать о новинках и оперативно реагировать на новые запросы, обучать персонал, следить за выполнением гарантийных обязательств.
Четко продумана работа инженерного отдела компании. Все производства Freud высоко автоматизированы, так что участие людей в производственном процессе минимальное. Строго контролируется качество сырья − стали, порошка для твердых сплавов и других компонентов для производства деревообрабатывающего инструмента. Прежде чем найти подходящих и надежных поставщиков входных материалов, компания долго проводила маркетинговые исследования. Сейчас она предпочитает работать сразу с несколькими немецкими поставщиками стали. Если выявляется брак, партию отправляют поставщику обратно. Пусть это экономически невыгодно, но снижать планку по качеству не принято.
Своим главным конкурентом Freud считает немецкую Leitz. Впрочем, сравнивать эти две компании довольно трудно, ведь Leitz работает в России около 100 лет, за это время активно развивалась деревообработка, но было еще слишком рано говорить о мебельном производстве в его нынешнем понимании. Freud, если судить по немецким меркам, компания сравнительно молодая − всего 50 лет, ее наработки − это современные технологии. Одна из наиболее сильных и выигрышных сторон Freud перед конкурентами − это относительно невысокие цены на инструмент. При этом по качеству он не уступает аналогам других производителей. Широкая номенклатура производства, большие объемы производства позволяют компании вести гибкую ценовую политику. Руководство не жалеет денег на науку и техническое перевооружение производств. Поэтому и оборот Freud превышает сегодня оборот остальных итальянских производителей инструмента.
Руководитель российского представительства Freud Кристиан Лескиютта поделился и своими впечатлениями от российского производителя деревообрабатывающего инструмента. «Мы побывали на нескольких заводах России, смотрели, какой там делают инструмент, и, к сожалению, как оказалось, смотреть там было совершенно нечего. Технологическая база уступает нашей. Низкий уровень организации и дисциплины, кругом грязь, чувствуется, что рабочие часто пьяны. Менталитет − это серьезная проблема. В России привыкли жить, не беспокоясь о завтрашнем дне, и при этом хотят зарабатывать деньги − быстро и без лишних усилий. В Италии − другой подход, другое воспитание. Мы предпочитаем работать с теми клиентами, которые хотят развиваться, мы бережем репутацию. Но менталитет, к счастью, вещь изменчивая, поэтому мы будем работать с партнерами из России. И я уверен, что уже лет через 5 здесь будет не хуже, чем в Европе».
Деревообрабатывающее и мебельное оборудование
Более 50 лет SCM GROUP разрабатывает и производит оборудование и системы для эффективной обработки древесины. В 120 странах мира работают почти два миллиона машин SCM GROUP. Сегодня это один из крупнейших концернов, в который входит 19 объединенных компаний, 17 заводов, 350 агентов и дистрибуторов. В настоящее время SCM GROUP внедряет 100% систему контроля качества.
Станки этой компании продаются во всем мире через разветвленную сеть филиалов, агентств и представителей в Германии и Бельгии, Франции и Испании, Голландии и Великобритании, США и Японии, Сингапуре и Гонконге, Польше и странах Балтии. Причем за рубежом группа SCM действует через одиннадцать фирм, принадлежащих или контролируемых группой: по две в США, Германии, Испании, Голландии, по одной в Японии, Великобритании и Франции. Похоже, в Италии действительно высоко ценят преемственность поколений и традиции. Даже трудно представить, что такой громадный холдинг сегодня полностью находится в руках двух итальянских семей − владельцев в четвертом поколении.
Как и у любой компании, у SCM за более чем 50-летнюю историю были и взлеты и падения. Сейчас компания имеет стабильный положительный баланс. Во многом этот успех обусловлен тем, что SCM производит оборудование в колоссальном спектре, начиная от маленьких станков для кустарного производства и заканчивая сложными комплексами «под ключ» для цехов и предприятий. Это далось не легко и не сразу. В последние 20 лет SCM GROUP купила акции нескольких стабильных на итальянском рынке фирм, таких как STEFANI (производство гибких модулей и поточных линий для облицовки кромок, форматной обрезки панелей, производства панелей софтформинг); DMC (производство калибровально-шлифовальных машин); MORBIDELLI (производитель обрабатывающих центров и станков для операций фрезерования, сверления и облицовки кромкой криволинейных деталей); IDM (производство одно- и двухсторонних кромкооблицовочных станков, машин для форматной обрезки панели и панелей софтформинга) и т. д. В последнее время присоединились еще и ведущие производители лакокрасочного оборудования. Эффективно работает инжиниринговая компания SCM GROUP ENGINEERING, которая не просто поставляет оборудование, она поставляет технологии, грамотно и красиво решая каждую конкретную задачу клиента.
Гамма SCM максимально унифицирована. Одно из предприятий производит сварку станин для всей группы. На другом производстве собираются электрошкафы и т. д. А потом все агрегаты отвозят на сборочное предприятие, где продукцию готовят к выпуску. Причем на склад SCM не работает. Каждый станок имеет своего клиента уже на стадии производства.
На отечественном рынке SCM GROUP работает с 1984 года. Самая первая поставка − оборудование для производства оконных блоков − была сделана на Деревообрабатывающий комбинат №6, который находится в подмосковном Железнодорожном. Даже в трудные 90‑е годы компания не ушла из России. И от этого только выиграла. Как бы там ни было, а рынок российский весьма перспективен и сопоставим с рынком США.
По словам директора по продажам Дмитрия Гребенщикова, «клиент поменялся структурно». Сегодня он мыслит более прогрессивно, стремится купить дорогое и качественное оборудование, потому что понимает: требованиям рынка соответствовать непросто. Вкус российского потребителя наконец-то сформировался, появилось понятие о качестве, люди стали представлять, как должна выглядеть хорошая мебель. А на плохом оборудовании, как известно, хорошую мебель не сделаешь.
Какие планы у компании на российском рынке? Разумеется, идти вперед. Сегодня все активнее развивается дилерская сеть, она уже охватила Екатеринбург, Сыктывкар, Новосибирск, Красноярск, Комсомольск-на-Амуре, Мурманск и другие города. И это еще не предел.
Инжиниринговая компания Koimpex представляет интересы сразу 14 итальянских производителей оборудования для разных стадий деревообработки. Производители с течением времени прошли «естественный отбор». Koimpex предпочитает работать только с теми компаниями, которые предлагают высококачественное оборудование по умеренным ценам и способны оперативно решать любые рабочие вопросы, так как никакой клиент не любит долго ждать. На российском рынке эта фирма работает уже более двадцати лет.
Рассказывать о преимуществах одного станка перед другим, организовывать встречи производителей и специалистов, знакомить клиентов с новыми технологиями − вот кратко сформулированная задача компании. Любой покупатель желает приобрести оборудование с наименьшими затратами, при этом часто не ориентируясь во всем многообразии станков, которые ему предлагают различные изготовители. Тут на помощь и приходит опытный консультант Koimpex, который всегда порекомендует максимально подходящее по исполнению, оснащению, цене и качеству оборудование.
Схема работы примерно такая. Специалисты Koimpex обзванивают потенциальных клиентов и уточняют, не испытывает ли их завод потребности в оборудовании. Часто оказывается, что да, испытывает, поскольку из имеющегося спектра оборудования Koimpex всегда находит, что предложить. Особое место в программе предложений Koimpex занимают обрабатывающие центры Biesse, которые имеются почти на каждом российском мебельном предприятии. Помимо обрабатывающих центров Koimpex предлагает клиентам оборудование для раскроя плит, сверлильно-присадочные станки, оборудование для облицовывания пластей и кромок деталей пленками и натуральным шпоном, отделочное оборудование для небольших и крупных производств, весь комплекс оборудования для всех деревообрабатывающих производств − от изготовления и отделки окон и дверей до стандартного домостроения. Часто российские предприятия не просто приобретают какой-нибудь отдельный станок, а комплексно оснащают свои производства, иногда организуемые с нуля. Поскольку имя Koimpex уже достаточно известно, часто клиент сам «выходит» на фирму.
Для того чтобы в точности понять, что нужно заказчику, сотрудники Koimpex выезжают на место, в любой город России. И оказывают услуги в таком спектре, который можно только представить: консалтинг, консультации по эксплуатации, технологические и технические вопросы, ремонт и сервисное обслуживание и даже обеспечение перевода с иностранного языка на русский, если требуется. Производителя оборудования не может не устраивать такая удобная форма работы − через квалифицированного посредника.
Уже несколько лет инжиниринговый отдел Koimpex разрабатывает комплекты оборудования для оснащения отдельных участков, цехов и фабрик по производству мебели, в том числе и «минифабрик». Состав оборудования любого комплекта различен и всегда отвечает интересам заказчика. Важно и то, что любой новый проект проверяется на соответствие требованиям действующих в стране норм безопасности, охраны окружающей среды, требованиям противопожарной безопасности и т. д.
Какое именно оборудование, если так можно выразиться, модно нынче, мы поинтересовались у директора департамента оборудования компании Игоря Жукова. Ведь есть же и тенденции: что-то пользуется спросом больше, что-то меньше. Хорошим спросом пользуются мембранные пресса, считает Игорь Иванович, сейчас очень актуально мембранно-вакуумное прессование. Недавно потребителей очень интересовало производство оконного бруса и мебельного щита. Сейчас больше спроса на оборудование для домостроения из массива. И если лет 5 назад активно раскупались незатейливые полуавтоматические или ручные станочки, то теперь акцент сместился в сторону высокотехнологичного и дорогостоящего оборудования.
Клиенты бывают разные, рассказывает Игорь Иванович. У одних − четкое понимание того, что им нужно. Они с завидной периодичностью возвращаются к Koimpex снова и снова − и это самая лучшая отдача для компании. А бывает, приходит просто молодой человек «при деньгах», который хочет «открыть бизнес», но совершенно не представляет, за что берется и что ему конкретно нужно. И приходится разбираться, ведь любой клиент дорог. И нужно работать так, чтобы ему хотелось возвращаться в одну и ту же компанию снова и снова.
Пневматика
На мировом рынке пневматики одной из крупнейших компаний сегодня является Camozzi («Камоцци»). Ведущие производители оборудования устанавливают пневматику «Камоцци» на свои машины. Сервис и продукция компании доступны более чем в семидесяти странах мира, благодаря 18 филиалам и 53 дистрибьюторам, которые обеспечивают эффективное послепродажное обслуживание и программы обучения, составляемые по запросам заказчиков.
Компания Camozzi была создана в 1964 году в индустриально развитом регионе − на севере Италии. Первой продукцией стали фитинги − устройства для соединения трубопроводов в промышленной пневмоавтоматике. И по сей день в итальянском городе Лумеццане находится основное производство фитингов, на котором используются многошпиндельные станки. Там же были внедрены и передовые системы транспортировки. В другом городе − Польпенацце на площади примерно 20 тыс. м2 в течение вот уже 30 лет (с 1974 г.) производятся клапаны и цилиндры различных типов: электромагнитные клапаны, клапаны с ручным управлением, цилиндры ISO.
На этом заводе в основном применяются гибкие производственные линии. Все компьютеризировано: километры интеллектуальных линий связи соединяют рабочие станции САПР со станками с ЧПУ, а производственные и контрольные подразделения управляют передачей данных на расстоянии в реальном времени. Процессы механической обработки контролируют роботы. Отгрузкой продукции и складскими запасами управляет система обработки данных, организуя эффективную логистическую систему. Благодаря столь высокому уровню автоматизации и используемым технологиям все производства Camozzi как в Италии, так и в других странах мира − предмет гордости компании.
Уместно добавить, что Camozzi не жалеет денег на инновации. Конструкторские бюро компании, где эти инновации разрабатываются, программируются и неоднократно проверяются, − одно из важнейших конкурентных преимуществ. По мнению руководства Camozzi, соблюдение принципа вертикальной интеграции в этой области позволяет сохранять и развивать уникальный опыт на протяжении 40 лет.
Российский филиал Camozzi был открыт в 1992 году. Сегодня помимо Москвы отделения имеются еще в 8 городах. Интересно, что в Российской Федерации компания не имеет дистрибьюторов, делая ставку на прямые продажи и непосредственную работу с покупателем.
В компании считают, что за все годы Camozzi удалось занять устойчивые рыночные позиции в России. За 12 лет работы российский офис Camozzi зарекомендовал себя как лидер в области проектирования и внедрения систем пневмоавтоматики, как ведущий поставщик высококачественной пневмоаппаратуры: цилиндров, пневмораспределителей, блоков подготовки сжатого воздуха, фитингов и трубопроводов. А сегодня бизнес развивается особенно активно: за 2004 год продажи увеличились в полтора раза. Наблюдающийся в последние годы серьезный рост, видимо, связан не только с высоким качеством продукции и серьезным рыночным опытом, но и с тем доверием, которое оказывают Camozzi различные отрасли российской промышленности.
Успешным можно стать только тогда, когда точно знаешь, что нужно клиенту. А клиенту нужны максимально эффективные и доступные технические решения. Вот почему столько внимания в Camozzi уделяют предпродажным техническим консультациям и разработке индивидуальных изделий на заказ, которые очень востребованы на быстрорастущем российском рынке. Предлагать стандартную продукцию − это еще не все. Нужно с уверенностью подходить к каждой конкретной задаче и решать ее индивидуально, разрабатывая новые или оптимизируя действующие пневмосистемы, создавая и поставляя на заказ не только стандартные, но и специальные изделия.
«Нас выбирают лучшие − те, кто, как и мы, не боится конкурентной борьбы, кому, кроме качества „Камоцци“, дополнительной мотивации не требуется», − не без гордости говорит член Совета директоров российского филиала д-р Д. Руджи. А когда руководство Camozzi спрашиваешь, каков главный принцип их работы − ответ всегда один: честность во взаимоотношениях с клиентскими компаниями − никаких «откатов».
Виктория ПЕСКОВА
