Как покупать станок? Часть 1
Как покупать станок?
Часть 1
Вряд ли сегодня найдется человек, который хотя бы раз в жизни не становился покупателем. Точно так же, как и покупатель, который хотя бы раз хотел переплатить. Это утверждение в полной мере относится и к лесопромышленникам, приобретающим оборудование для своего производства.
Люди есть люди, и желание заплатить поменьше, а купить побольше и получше присуще, в том числе, и владельцам мелких мастерских и средних предприятий по всему миру. И для его осуществления есть много путей.
Поменьше эмоций
На мировом рынке сегодня почти нет производителей, выпускающих какоето уникальное оборудование эксклюзивно, в одиночку, словом, такое, аналогов которому нет. Конкуренция в этой сфере присутствует обязательно. Причем производителей однотипных и на первый взгляд одинаковых станков во всем мире может оказаться несколько десятков. Поэтому у покупателя всегда большой выбор. В том числе и по ценам.
Тому, как правильно продавать или покупать, учат в серьезных учебных заведениях. Но многие, приобретая оборудование для своего производства, почему-то принимают решение тратить свои или заемные средства спонтанно, основываясь по большей части на эмоциях, вызванных аргументами продавца. Впрочем, когда денег негусто, а цена очень нравится, остальные доводы не нужны.
Но, как доказывает жизнь, откровенно дешевое приобретение редко бывает удачным, и уж если вы решаетесь совершить ошибку осознанно − по причине лени, бедности или недостатка опыта, − составьте для себя хотя бы простенький план того, как надо правильно действовать. Конечно, в силу различных причин вы можете нарушать его или переделывать, зато всегда сумеете понять, где именно совершается ошибка. Так каков же правильный порядок действий при заказе и приобретении оборудования?
Зачем же нужен станок?
Как это ни парадоксально, немало потенциальных покупателей при заказе оборудования, как правило, не предоставляют продавцу всей информации о том, какой именно станок им нужен, и с большой неохотой сообщают о средствах, имеющихся в их распоряжении.
Но если клиент, общаясь с продавцом, не называет цену, на которую ориентируется, а просто говорит, что ему нужен «кромочник» или, того лучше, «кромкозаделочник», то не исключена следующая ситуация. Продавец, скорее всего, предложит ему станок исходя из того оборудования, которое имеется в данный момент на его складе, а также исходя из личных впечатлений об автомашине, на которой приехал покупатель, и стоимости его костюма. А если цена не устроит клиента, продавец всегда предложит более дешевую модель и (если сможет) предоставит скидки, рассрочку и т. п. А самый главный вопрос − «Какие же именно операции должен будет выполнять этот станок и с какой производительностью?» − окажется отодвинутым на второй план.
Поэтому первое, что должен сделать потенциальный покупатель еще до обращения к продавцу, − определиться, какой конкретно станок ему нужен на самом деле, с какими технологическими возможностями и техническими характеристиками.
К сожалению, нередка ситуация, когда у наших предпринимателей желание приобрести какойто определенный станок возникает неожиданно, исходя из сиюминутных потребностей производства.
Тогда как основными причинами покупки нового оборудования должны быть следующие: создание нового производства, развитие или совершенствование существующего производства, организация временного технологического процесса для выполнения разового заказа.
При этом следует учитывать, что и требования к оборудованию будут соответствующими. Для оснащения нового производства желательно приобретать станки, которые со временем могут составить основу всей технологической цепочки и которые должны иметь определенный запас производительности, чтобы через непродолжительное время после покупки не потребовалось производить их полную замену в случае необходимости развития предприятия. Для развития производства или для организации нового участка могут быть использованы уже имеющиеся на предприятии станки. Их можно перенести с действующего производства, которое, в свою очередь, будет оснащено новым, более производительным оборудованием, имеющим достаточный запас производительности, рассчитанный на дальнейшее наращивание объемов выпускаемой продукции. Так, если для раскроя плитных материалов на заготовки использовался станок круглопильный с кареткой, то нет смысла покупать такой же. Целесообразно купить более производительный станок для раскроя плит с прижимной балкой, а имеющийся оставить для выполнения второстепенных операций. Затраты быстро окупятся хотя бы за счет повышения качества обработки. Дешевое, бывшее в употреблении, отремонтированное оборудование может приобретаться для неответственных участков производства или для использования в течение короткого срока (для выполнения крупных одноразовых заказов), так как интенсивная или длительная эксплуатация в основных потоках может привести к быстрому выходу из строя такой техники, после чего предприятие рискует оказаться в сложном положении.
О месте приобретаемого станка в технологическом процессе, требованиях к набору выполняемых им операций, производительности, оснащению необходимыми основными и дополнительными обрабатывающими агрегатами, режимам и качеству обработки и прочему может знать только сам заказчик. А грамотное определение им назначения и места оборудования в технологическом потоке задаст правильное направление его дальнейшим поискам, что позволит избежать возникновения трудноисправимых ситуаций, после того как станок будет уже куплен!
Составляем письменный запрос
Определив стратегию действий при покупке, клиент должен понять, какие операции будет выполнять новое оборудование. Для этого следует выбрать основное изделие или группу таких изделий, предполагаемых к выпуску, объем этого выпуска и сделать хотя бы элементарные расчеты, определив требуемую производительность станка или группы станков, которые планируется закупить.
Одновременно необходимо произвести такие же расчеты и по всему имеющемуся технологическому потоку. Результаты могут быть самыми неожиданными. Например, обнаружатся «узкие места» или избыток производительности на некоторых участках. Может даже оказаться, что покупка нового оборудования просто не нужна, и задача будет снята! В процессе такого анализа могут прийти новые идеи: окажется, допустим, что можно совместить какиенибудь операции, и потребуется совсем другой станок, который характеристиками коренным образом отличается от первоначально намеченного к покупке.
Если вы утвердились в правильности выбора, следует определить, каков будет материал обрабатываемых деталей и вид их облицовки, какими будут максимальные и минимальные размеры и т. п. Всю эту информацию вместе со сведениями о требуемой производительности следует записать − она поможет потенциальному поставщику при подборе станка. Подготовка такого документа дисциплинирует прежде всего самого покупателя, поскольку заставляет лишний раз проверить, то ли, что нужно, предполагается купить и все ли учтено. Но при этом следует избегать чрезмерного завышения технических параметров оборудования и тщательно проверять, нужна ли станку именно такая ширина или толщина обработки, скорость подачи. Учтите: неоправданное («на всякий случай») расширение перечня технологических возможностей будущей покупки неизбежно сказывается на ее цене.
Сколько это будет стоить?
После того как определены вид необходимого оборудования, состав выполняемых им технологических операций и технические характеристики, следует оценить примерный уровень его стоимости, чтобы понять свои финансовые возможности и при необходимости начать изыскивать источник средств. Для этого лучше всего, не объявляя о своих намерениях во всеуслышание, собрать информацию о ценах на аналоги станка, используя данные, полученные от коллег, уже эксплуатирующих подобное оборудование, информацию в прессе или сведения, полученные из Интернета. Хорошие результаты дает посещение представительств фирм-изготовителей или их стендов на специализированных выставках.
Когда примерная стоимость потенциальной покупки оборудования будет определена, может оказаться, что собственных средств у клиента не хватает. Тогда придется обращаться в банк для оформления кредита. Для его получения придется показать баланс предприятия, изыскать обеспечение кредита и подготовить обоснование (бизнес-план). Да и отечественные банки, которые из-за недостатка собственного капитала берут средства для кредитования у зарубежных, задирают ставки кредитов. Не стоит забывать и о том, что банковская депозитная ставка не покрывает инфляции, и накопить собственные средства для покупки оборудования, поместив деньги в тот же банк, вряд ли удастся. Одной из форм кредита является лизинг, о его достоинствах и подводных камнях, об алгоритме действий при оформлении договора не раз писал журнал «ЛесПромИнформ».
Кому отдать задание
Определившись с источником финансирования, следует приступать к выбору потенциального поставщика оборудования. Прежде всего необходимо составить перечень фирм, выпускающих интересующее оборудование. Для этого также можно воспользоваться советами коллег, информацией из Интернета, специализированной прессы, справочников и каталогов выставок.
На российском рынке дерево-обрабатывающего оборудования продукцию многих зарубежных производителей в основном представляют их дилеры. Поэтому обращаться с запросом следует сразу в представительства иностранных компаний или к дилерам в России. Иметь дело с российскими станкоторговыми фирмами проще, но у отечественных поставщиков есть одна «слабость»: случается, они значительно повышают стоимость станков, оправдывая этот шаг тем, что у всех есть дополнительные расходы, а посему им нужно иметь довольно высокую прибыль. Поэтому-то окончательная цена на оборудование и формируется не в Европе, Китае или на Тайване, а здесь, в России, и зависит от расходов и запросов станкоторговых предприятий. Причем, не имея нужного клиенту станка на своем складе, продавец вполне может приобрести его у конкурента и перепродать, накинув еще на цену. И лишь немногие покупатели знают, что разница между ценой станка у производителя и той, по которой он реализуется в России, может отличаться в два раза и более.
Конечно, на увеличение цены влияют и таможенные сборы, и высокий НДС, и стоимость аренды складов. Да и никто из них не согласен сегодня работать с рентабельностью ниже 30%. И это притом, что в исходной цене производителя уже заложена скидка продавцу, которую в Германии называют Wiederverkaufsrabatt (в переводе с немецкого − скидка на дальнейшую перепродажу), величина которой может колебаться от 15 до 30%, а обычно составляет 20−25%.
Поэтому российские продавцы станков уже успели приучить своих покупателей к получению скидок, составляющих от 5 до 10% стоимости оборудования, и на большинство станков предоставляют их как бы автоматически.
Однако считать чужие деньги − последнее дело. Уже стало банальным выражение: «Товар стоит столько, сколько за него заплатили». И те, кого не устраивает цена у российских поставщиков оборудования, конечно же, могут обращаться напрямую к фирмам-производителям.
Но не исключено, что ни у одной из российских станкотороговых фирм не окажется в номенклатуре необходимого для вас оборудования. Большинство российских торговцев оборудованием стараются представить на рынке недорогие станки, а поэтому приобрести через них первоклассное оборудование бывает непросто. Отсюда вывод: письменный запрос на приобретение техники можно направлять за границу, непосредственно изготовителю конкретных станков − по электронной почте или по факсу, обязательно на английском (для этого-то и пригодится подготовленное ранее техническое задание). Не следует направлять запросы сразу по всем адресам, имеющимся в вашем списке: массив полученной впоследствии информации может оказаться слишком большим, его будет трудно правильно обработать. Лучше ограничиться фирмами, хоть сколькото известными на нашем рынке, с которыми впоследствии будет проще вести переговоры и можно быстрее договориться о поставке.
К дилеру или к изготовителю?
Еще совсем недавно, увидев письмо − запрос на коммерческое предложение от потенциального покупателя из России или услышав его запрос по телефону, региональный менеджер зарубежной фирмы немедленно отсылал этого клиента к своему российскому дилеру − положение о таком порядке обычно включается в дилерское соглашение. В сегодняшней сложной экономической ситуации это будет его фатальной ошибкой. Ведь прямой запрос, скорее всего, означает, что потенциальный клиент уже обращался к одному из дилеров по поводу конкретного станка, и его цена показалась покупателю слишком высокой, или просто выясняет возможную разницу в цене на одно и то же оборудование у разных компаний. Но желание поддержать объем продаж сегодня побеждает, и фирма, вероятнее всего, начнет прямые переговоры с этим заказчиком.
Без сомнения, в предложение от продавца будет включена та же цена, что у дилера, или даже меньшая. Возможно, в нем будет сразу же указан и размер скидки. Тото радость для покупателя! Но, скорее всего, она будет недолгой.
Все дело в том, что заказанный станок нужно еще изготовить. Времени на это по сегодняшним меркам потребуется от двух до четырех месяцев, изготавливать технику будут на условиях полной предоплаты, что, в отличие от покупки со склада, омертвляет капитал на длительный срок. Все расходы по доставке станка и его растаможиванию должен будет взять на себя покупатель, часто не имеющий опыта оформления поставок товара из-за рубежа.
Но и это не главное. Ведь шефмонтаж оборудования должен произвести специалист изготовителя, стоимость услуг которого окажется почти заоблачной (в нее, помимо стоимости самой услуги, включается стоимость перелета, проезда, питания, проживания). А в случае отказа от его приезда запуск станка и обучение персонала придется проводить своими силами, рискуя потерять гарантию.
Есть еще и нюансы. К примеру, вся техдокументация, поставляемая вместе со станком, в соответствии с действующим в России законодательством должна предоставляться покупателю на русском языке. Ее перевод должен обеспечивать дилер производителя станка, который вряд ли сумеет (и захочет) делать его сам.
И еще, если даже все пройдет удачно и вы станете счастливым обладателем нужного оборудования, в дальнейшем проблемой может оказаться гарантийное и постгарантийное обслуживание станка и, что самое неприятное, покупка запчастей.
Ведь все дилеры, как правило, уже давно организовали сервис поставляемого ими оборудования. И российская станкоторговая компания, к которой может обратиться неизвестный ей покупатель хорошо известного оборудования, удивится, что сделка прошла мимо нее, и обязательно поинтересуется, где же неполученные деньги. И не будет ничего странного, если она просто откажется от работы с таким клиентом. По крайней мере, до той поры, пока тот не купит еще какойнибудь станок, но уже непосредственно у нее.
Кирилл МЕФОДИЕВ,
компания «МедиаТехнологии»,
по заказу журнала «ЛесПромИнформ»
