Итальянские приоритеты на российском рынке

Сушильные камеры Coral

В Москве с 1 по 4 сентября нынешнего года прошла Международная выставка целлюлозно-бумажного, деревообрабатывающего оборудования и комплектующих для производства мебели − «Лесдревмаш-2008». Несколько сотен компаний, работающих в перечисленных отраслях, стали участниками этого долгожданного события. Итальянская компания CORAL s.p.a. − одна из них. Мы встретились с представителями компании Анжело Д’Aлессио и Марко Родофили и расспросили их о том, как образовалась фирма, как она живет сейчас и каковы перспективы её развития в будущем.

− Расскажите, пожалуйста, о появлении компании CORAL на российском рынке.

− Компания CORAL − это семейный бизнес. Фирма была образована в 1958 году, и в нынешнем году мы празднуем её 50-летие. Основатели компании работают с нами и по сей день, однако бразды правления перешли в руки второго − молодого и энергичного − поколения семьи. В составе группы компаний CORAL 24 сестринских предприятий, каждое из которых отвечает за определенное промышленное направление той или иной отрасли: будь то деревообработка, металлообработка или автомобильная промышленность.

Слева: Анжело Д’Aлессио – исполнительный директор по работе с Россией
Справа: Марко Родофили– менеджер по продажам сушильных камер

Компания Coral Engineering s.r.l. является одной из 17 сестринских компаний CORAL s.p.a. Она была образована 28 лет назад и работала в деревообрабатывающем секторе, а 25 лет назад руководство решило начать производство сушильных камер. В 1992–1993 годах, когда отмечался заметный подъем в российской промышленности, мы стали активно продавать свои сушильные камеры и котельные установки в России. Однако некоторое время спустя мы на 10 лет приостановили свою деятельность в вашей стране. Безусловно, за этот долгий период российский рынок был нами потерян. Рынок менялся в лучшую сторону: он развивался, стал ещё более открытым, чем был до этого. Невероятными темпами рос уровень жизни в Москве. И именно тогда мы ушли из России. Сейчас мы сюда вернулись и видим огромный потенциал страны. Сегодня мы должны много работать и сделать все от нас зависящее, чтобы утвердиться на рынке деревообрабатывающего оборудования. Надо сказать, мы не ошиблись: уже через год появились положительные результаты. На следующий год было ещё лучше, и сейчас мы видим тенденцию роста нашей компании в России. Уверены, что в следующем году наши продажи в России вырастут ещё на порядок.

− В чем причина успешного развития компании CORAL?

− Прежде всего у нас всегда была грамотная политика управления компанией. Дело в том, что в развитие бизнеса постоянно инвестируются дополнительные средства. У нас есть хорошие технологии и качественное обновляемое оборудование. Компания развивается по нарастающей. Мы никогда не останавливаемся на достигнутом, все время идем дальше. Например, в прошлом году проводили сложное и долгое исследование по разработке новой системы очистки автомобильных выбросов. Сегодня она есть в линейке продаваемой нами продукции. Также хочется отметить, что сфера нашей деятельности не ограничивается каким-либо одним производством. При этом наша основная продукция находится в поле деятельности металлообработки и защиты окружающей среды. А это необъятное поле для деятельности. А вот наши конкуренты, которые работали лишь в лесной промышленности, к сожалению, не выдержали конкуренции при столкновении с трудностями и ушли с рынка.

− Вы согласны с тем утверждением, что бизнес делают люди, то есть если бы не работники, компания не достигла бы такого успеха?

− Существуют три главные составляющие, которые приводят бизнес к успеху: качественный продукт (если вы продаете некачественный товар, покупатели к вам больше никогда не вернутся), слаженный подход к клиенту (заказчику нужна информационная поддержка, сервис, инженерные идеи и т. д.) и квалифицированные менеджеры по продажам. Менеджеры − это лицо компании, они должны знать то, о чем говорят, они должны быть осведомлены об истории компании, продукте, положении в мире, об окружающей среде, должны разбираться в законах. Одним словом, должны быть эрудированными.

− Расскажите о преимуществах сушильных камер и котельных установок, которые вы продаете.

− Прежде всего, для производства нашей продукции используем материалы только наивысшего качества, что обеспечивает прочность и долговечность нашего оборудования. Кроме того, мы специализируемся не только на одном продукте, а предлагаем полную линию для производства. Наше оборудование работает с сырьем в завершенном цикличном режиме.

Например, древесину необходимо высушить − вы можете это сделать с помощью сушильных камер CORAL, которые в свою очередь работают на горячей воде. Кипяток мы получаем при сжигании древесных отходов в котельных CORAL. А вот чтобы собрать древесные отходы, мы можем использовать один из самых популярных продуктов, производимых CORAL, − вытяжную систему, с помощью которой всасываются отходы лесопиления в виде пыли, которые в последствии попадают в цилиндрический накопитель… Безусловно, такая система стоит немало, но уже через 2–3 года она окупается. Таким образом, мы предлагаем своим клиентам разнообразные решения в различных направлениях промышленной деятельности, в зависимости от нужд и требований заказчика. В прошлом году мы были единственным производителем подобной вытяжной системы в Европе. Быть единственным на рынке вызывает особые чувства. Мы все гордимся этим.

Главный офис CORAL в Волпьяно (Volpiano), Италия

− Вы производите фильтры, вентиляторы, сушильные камеры, камеры для окрашивания, котельные установки, цилиндрические накопители… Какой продукт пользуется наибольшей популярностью в России?

− Благодаря хорошему соотношению цены и качества камеры для окрашивания при помощи распыления как на основе воды, так и на основе сухой работы пользуются огромным спросом. Хочется отметить сушильные камеры, показатели объема продаж которых сейчас идут вверх. Камеры для окрашивания мы производим в течение многих лет. Предлагаем своим клиентам камеры с системой фильтрации. Подобные установки отлично работают во всем мире. Кроме того, большой популярностью пользуются наши фильтры, централизованные системы обработки, а также вся продукция, относящаяся к сфере защиты окружающей среды.

− Какие перспективы развития вашей компании вы видите в России?

− Сегодня мы продолжаем вести активную работу по развитию нашей компании в вашей стране. В будущем планируем последовать примеру некоторых наших конкурентов и открыть в России офис.

− Что же мешает вам сделать это сейчас?

− Я настроен оптимистично по поводу развития рынка в России. Каждый год наши продажи здесь увеличиваются как минимум на 30%. Проблема заключается в том, что мы должны смотреть, что будет происходить в остальном мире. Мы должны мыслить глобально. Нам необходимо следить за развитием ситуации на Среднем Востоке, в Азии, в Европе, рынок которой переживает сейчас нелегкие времена, не выпускать из поля зрения рынок в Америке. А вот в России деревообработка имеет все шансы на активный рост.

Производство CORAL в Волпьяно (Volpiano), Италия

− Можете ли вы назвать ваших конкурентов?

− Честно говоря, их много. Если говорить о сушильных камерах, то это SCM, Incomac, Incoplan, Nardi и другие. Сложность заключается в том, что их слишком много. (Улыбается.) Наша основная задача − убедить российских клиентов в наивысшем качестве наших сушильных камер.

− Есть ли у вас дилеры?

− Один из крупнейших производителей фильтров в России, компания «Консар», является нашим дилером, клиентом и конкурентом одновременно. У нас очень хорошие отношения, там работают сильные ребята, и это один из наших важнейших партнеров. Есть и другие компании, такие как «Интервесп», «Дуна», «Дюкон», «Аграф», «МДМ-ТЕХНО», то есть крупнейшие игроки на рынке.

− Кто ваши заказчики?

− К сожалению, будучи корректным ко всем нашим покупателям, я не могу вам назвать имен, чтобы не обиделись те, кого я не вспомню. А вот в Италии нашими крупнейшими заказчиками являются основные автомобильные заводы страны − Ferrari, FIAT и Alfa Romeo. Если говорить о деревообработке, то это компании, которые занимаются производством мебели. Мы достаточно известная фирмы в мире, потому что качество нашей продукции говорит само за себя. В составе группы компаний CORAL есть пять инжиниринговых компаний, которые работают только над специальными проектами. В нашей сестринской компании Coral Engineering s.r.l. ведутся работы в сфере фильтрации, красильных и вентиляторных установок. Что касается защиты окружающей среды, то работа в этой области никогда не остановится. Сегодня люди стали ещё более осведомленными о плачевном состоянии мирового климата, ведь это касается всех и каждого. Сейчас в обществе есть осознание того, что у нас не тот климат, который был 20 лет назад, и что инвестировать средства в очищение воздуха просто необходимо.

Камера для окрашивания ZINCOVELO

− А как же обстоят дела в России? Мне думается, производителей не очень просто убедить в необходимости очистительных установок на производстве.

− Важно, что в ноябре 2008 года Правительство РФ издает новый закон, касающийся защиты окружающей среды на производстве.

Сегодня российское правительство торопится достигнуть европейского уровня состояния окружающей среды в кратчайшие сроки. Это нужно для того, чтобы оставаться конкурентоспособным на мировом рынке. Поэтому в последующие 5 лет российские производства должны будут соблюдать те же нормы, которые уже давно приняты и соблюдаются в Европе. Россияне обязаны понимать, что, если не предпринимать определенные меры, состояние климата будет только ухудшаться.

− Вот уже три года вы сотрудничаете с нашим журналом. Считаете, что реклама важна в вашей отрасли?

− Честно говоря, для нас, работников промышленной сферы, реклама на телевидении и радио не представляет никакого интереса, а вот специализированная пресса, такая как, например, журнал «ЛесПромИнформ», для нас очень важна. Благодаря публикациям люди узнают наше имя. Читая газету или журнал и сталкиваясь с нашей рекламой, люди запоминают нас, а потом на выставках сразу узнают нашу продукцию. Проделанная вами работа (я имею в виду печать журнала и его распространение) нам очень помогает. При заинтересованности клиента мы предоставляем ему возможность познакомиться с качеством нашего оборудования. Кроме того, благодаря рекламе люди видят, что мы есть на рынке, это очень важно для нас.

− Сегодня в лесной отрасли мы сталкиваемся с проблемой перенасыщения специализированных выставок в России. А что вы можете сказать про участие в выставках?

− Вы правы, основная сложность заключается в том, что мы не можем охватить то количество выставок, которое сегодня нам предлагает рынок. Более того, с каждым разом участие становится все более дорогим для нас. Поэтому приняли решение делить расходы на участие со своими дилерами, тем более что мы, наши дилеры и наши клиенты участвуем в одних и тех же выставках. Теперь нам предстоит решать, в какой выставке принимать участие, а какую − лишь посетить с визитом. Тем не менее, выставочные мероприятия представляют для нас особую важность. Мы понимаем, что человеку необходим личный контакт. Например, для того чтобы продать российскому клиенту наш продукт, нам необходимо познакомиться с ним лично.

В большинстве своем все сделки заключаются только после личного знакомства. Нам недостаточно просто найти клиента по Интернету и отправить ему предложение − зачастую такой подход не работает. К тому же у нас очень открытая команда, и мы продаем не для того, чтобы просто продать. Мы рассказываем клиенту о том, что ему действительно нужно. И нам очень важно придерживаться именно этой философии. Вот почему большую часть своего времени я посвящаю поездкам в Россию. К сожалению, я не имею возможности принимать участие в региональных выставках, потому что их слишком много. Одной их самых важных считаю выставку UMIDS в Краснодаре. В следующем году планирую традиционно в ней участвовать.

− Тогда до встречи в Краснодаре на выставке UMIDS («Южный мебельный и деревообрабатывающий салон»), генеральными информационными спонсорами которой являются журнал «ЛесПромИнформ» и газета «ЛесПромФорум»!

Беседу вела Елена ШУМЕЙКО