Conf-Fu 2022

Мебельная конференция с казино и дискотекой

9 сентября в петербургской «Тинькофф Арене» прошла мебельная конференция Conf-Fu 2022. Одной из главных целей организаторов, компании «В Центре», было «пошатнуть мир типичных конференций и скучнейших выставок».

Посмотрим, что из этого получилось.

Зачем мебельщикам конференции?

Знающие люди говорят, что в мебельной отрасли не хватает мероприятий, на которых компании могли бы обмениваться опытом. Рынок так или иначе развивается, и, если не шагать с ним в ногу, он потащит за собой. Например, 15 лет назад мебельщик мог зайти в профессию с лобзиком и утюгом, а сегодня производитель без форматки и кромкооблицовочного станка – вымирающий вид. Аналогично в документировании рабочих процессов, маркетинге, дизайне и многих других областях.

На отраслевых встречах компании рассказывают о том, что хорошо умеют: как наладить производство, расставить мебель в магазине или обучить отдел продаж. Проблема в том, что активных участников рынка, которые приезжают на выставки и конференции, не много, и они уже поделились, чем могли. Рынок нужно встряхивать, привлекать новых участников. И адекватное событие любого формата будет ему только на пользу.

Во имя посещаемости

По данным организаторов на конференции побывали «вживую» 1684 посетителя, еще 3240 наблюдали за ней онлайн (для сравнения: в 2021 году было 700 офлайн-участников). Посетители из Москвы и Санкт-Петербурга составили 92%, и только каждый 13-й гость был не столичный. Возможно, аудитория в регионах больше склонна к классическим форматам мероприятий, чем жители обеих столиц.

Устроители Conf-Fu изначально сделали выбор в пользу трафика. Чтобы заинтересовать максимальную аудиторию, пригласили спикеров-«магнитов», таких как Дмитрий Норка, Ирина Хакамада и Максим Поташёв. И, хотя темы их выступлений были связаны, не столько с мебельной тематикой, но в большей степени с ведением бизнеса в целом (например, Ирина Хакамада говорила о секретах лидерства в турбулентное время), непрофильных докладчиков эшелонировали пулом целевых спикеров и отраслевой выставкой.

В экспозиции участвовало примерно 50 компаний. Столярные мастерские показывали часы из эпоксидной смолы и письменные столы с потайной проводкой. Производства корпусной мебели предлагали сотрудничество и услуги по распиловке. Поставщики плитных материалов тоже предлагали услуги по распиловке и потрясали каталогами декоров. Поставщики фурнитуры объясняли, что на Blum свет клином не сошелся. Разработчики программного обеспечения дипломатично уходили от прямых сравнений и предлагали опробовать их версии. Поставщики оснастки для мебельного оборудования демонстрировали на стендах инструмент: дисковые пилы, алмазные фрезы, сверла и прочее... Камерно и до удивления компактно.

Но главным событием конференции стал нетворкинг.

Нетворкинг в игровом режиме

Сильной стороной Conf-Fu 2022 стало мотивированное и масштабное, но вместе с тем непринужденное знакомство участников, потому что обмен визитками оцифровали, ускорили и «игрофицировали».

По специальному QR-коду участник регистрировался в чат-боте приложения Telegram, заполнял анкету и получал личный код, который использовал вместо визитной карточки. Для быстрого знакомства предлагалось сканировать коды других участников или коды на стендах: чат-бот одновременно пополнял обе базы данных – одного и другого участника. За знакомство начислялись баллы, которые можно было поменять на чай, кофе или сувениры. За новый контакт 10 баллов, за стенд 20 баллов, за секретные коды, спрятанные по Арене, 30 баллов. Набравших максимальное количество баллов организаторы обещали премировать.

Так к рациональному действию добавили эмоциональную компоненту. И понеслось: самые азартные сканировали всех, кто был в зоне досягаемости. В итоге Conf-Fu 2022 поставила рекорд – больше 7000 знакомств за день.

А еще баллы можно было потратить (или заработать) в зоне азартных игр. Да, на Conf-Fu 2022 устроили казино! Преферанс, покер и рулетка. Прямо оттуда, к слову, и пришел на награждение победитель, набравший 6120 баллов.

Аудитория

По данным организаторов, 48% участников – директора или руководители отделов, 9% – индивидуальными предпринимателями, 8% – основателями или владельцами компаний. Менеджеры составили 14%, дизайнеры – 12%, технологи и конструкторы – 5%. Маркетологи и частные лица – 2 и 1% соответственно.

Выступления докладчиков разделили на два тематических потока. Параллельно с выступлениями на главной сцене проходила сессия, посвященная мебельному проектированию. В отличие от выставок, форумов и прочих мероприятий, где роль модератора сводится к объявлению спикера и короткому комментарию, Conf-Fu 2022 вел профессиональный шоумен. Он следил за состоянием аудитории в зале, подогревал интерес, заполнял паузы и шутил примерно на порядок чаще, чем принято на мебельных конференциях.

Мы не можем работать в вакууме

Генеральный директор Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России (АМДПР) Тимур Иртуганов в коротком вступительном слове напомнил, что отраслевые встречи объединяют, а объединение необходимо для того, чтобы налаживать бизнес, расширять круг знакомств и партнеров. Сейчас мебельщики озабочены уменьшением продаж и проблемами с логистикой, и при этом мало компаний пользуются инструментами поддержки, которые предлагает государство. «Компании, которые не участвуют в отраслевой деятельности, не взаимодействуют с государством, упускают очень важный момент: мы не можем работать в вакууме», – отметил господин Иртуганов и призвал обращаться в АМДПР.

Надо отметить, что этот призыв звучит на мебельных собраниях постоянно, но настольной книгой владельцев компаний остается «Искусство войны», как сказал следующий докладчик.

Иммунитет недоверия к продавцам

Президент национальной ассоциации профессионалов продаж Дмитрий Норка сразу взял быка за рога. «Конкуренция существует столько, сколько существует коммерция. Однако в последнее время она стала другой, нежели 2000 лет назад», – заявил спикер. Характерно, что нынешний покупатель не видит разницы между продавцами. И тому есть причины.

Во-первых, компания не может получить конкурентное преимущество за счет товара или услуги. Когда Xerox выпустил свой первый аппарат, он пять лет почивал на лаврах. Сегодня копии гаджетов выпускают в день релиза.

Во-вторых, продавец больше не является эксклюзивным поставщиком информации. Покупатель ищет сведения в сети и часто знает о той или иной модели больше, чем продавец. «Мы вступили в эру образованных покупателей. Покупателей, у которых выработался жесткий иммунитет недоверия к продавцам», – считает Дмитрий Норка.

Сейчас покупают у того, кому доверяют. Доверие в бизнесе – это не мягкотелость, а вполне прагматичный действенный актив. Это готовность руководителя бизнеса зависеть от сотрудников, подрядчиков и клиентов в отсутствие возможности полного контроля и ожидание выгоды от этого. Если бизнес – это механизм, то доверие – это смазка, оно сокращает цикл продаж за счет уменьшения согласований и сопутствующих затрат.

Основной инструмент завоевания доверия – сотрудники компании, которые выстраивают отношения с покупателями. Каждый из них является «лицом компании», поэтому сначала нужно построить команду. Нейробиологические исследования показывают, что в группах с высоким уровнем доверия на 74% меньше стрессов и на 50% выше продуктивность.

Спикер выделил четыре элемента доверия, которые компания должна транслировать клиенту: искренность, надежность, компетентность и ориентацию на интересы покупателя. Следование этим принципам выделяет компанию из ряда конкурентов и проводит к успеху.

Каждый должен расти в компетенциях

Дизайнер и основатель компании «Дизайн мебели» Александр Пинимасов поделился опытом: как работать с дизайнерами интерьеров, как решать типовые проблемы и как получать нужный результат. Во-первых, нужно сотрудничать с разными крупными фабриками одновременно. У всех производителей разный ассортимент, к тому же такое сотрудничество порождает немного здоровой конкуренции и, как следствие, интересные условия взаимодействия.

Во-вторых, стоит смириться с тем, что невозможно контролировать все процессы. Например, прежде «Дизайн мебели» занимался подбором техники для кухонь, но теперь оставил комплектование на совести фабрик.

В-третьих, не надо стесняться спрашивать. Чем полнее будет опросный лист, тем выше будет удовлетворенность клиента. Лучше лишний раз сконцентрироваться на интересах заказчика и что-то уточнить, чем додумывать.

В-четвертых, все работы, каждый их этап, должен сопровождаться пакетом документов. Это помогает выполнять все озвученные и зафиксированные договоренности. То есть договоры – инструмент доверия.

В-пятых, необходимо больше внимание сборке: специально обученный человек в штате компании вовремя приезжает на объект с комплектом инструмента, аккуратно одет, обсуждает нюансы сборки с клиентом и отвечает на его вопросы, по окончании сборки демонстрирует заказчику сделанное и после завершения работ обязательно прибирает за собой, чтобы клиент сразу мог пользоваться мебелью.

И последнее: о клиентах надо заботиться. В компании есть ответственный, который координирует проекты и сообщает заказчику о каждом этапе работ. Информационное сопровождение – это тот самый сервис, который становится преимуществом.

Сервис как конкурентное преимущество

Максим Поташёв не только магистр игры «Что? Где? Когда?», больше 20 лет он занимается маркетингом и консалтингом, основал компанию PRConsulting. Тема его выступления – «Зачем мебельной компании сервис».

Неочевидно, но сервис – это способ если не сформировать, то развить доверительные отношения покупателя и продавца. «Уверенность клиента в продавце должна быть такой, чтобы он этого продавца посоветовал другим», – заявил спикер. Сервис – это не тяжелая обязанность компании, а возможность добавить ценности для клиента. И клиенты это, как правило, ценят.

Хороший сервис – это конкурентное преимущество, которое обеспечивает рост продаж. Более того, хороший сервис дешевле плохого, поскольку затраты на закрытие рекламации выше затрат на настройку сервиса.

Сервис должен быть удобным. Это общая рекомендация, которая в каждом случае имеет конкретное выражение. Например, если говорить о сайте, то интерфейс должен быть понятным, а информация – достоверной. Необходимо предоставить клиенту несколько каналов общения, чтобы он выбрал удобный. То есть не только Telegram и WhatsApp, но и при необходимости «архаичный» Viber. С операционной точки зрения оформление покупки должно быть как можно проще. Правда, документы нужны для безопасности компании, так что здесь нужно соблюдать баланс.

Многие компании забывают о послеоперационном сервисе. Продали – и слава Богу. А ведь можно существенно повысить лояльность заказчика, если предоставить ему гарантийную поддержку, качественно обрабатывать жалобы и запрашивать обратную связь.

Важно понимать, что сервис нужно «затачивать» под целевую аудиторию. Чужая просто проигнорирует предложение. Поэтому следует тщательно формировать портрет клиента.

Особое внимание господин Поташёв обратил на такое мощное конкурентное преимущество, как удобная и качественная доставка. «На мой взгляд, в мебельном бизнесе быстрая доставка может оказаться существенной сервисной отстройкой, позволяющей компании выделяться среди конкурентов», – с ехидством заключил он.

Если сервис нужно персонализировать, значит, информацию о клиенте нужно куда-то записывать. Обычно в компаниях используют CRM-системы, но не всегда внесенные в них данные можно правильно интерпретировать.

Данные – главный актив

Управляющий партнер компании Paper Planes Илья Балахнин рассказал, какие данные нужно заносить в CRM-систему, чтобы она давала релевантную информацию. Спикер привел сравнение: мебельные компании, как дракон на куче золота, до которой не могут дотянуться короткими лапками. Золото – данные в CRM-системах. Если компания берет из системы не те показатели, то неадекватно оценивает расходы и реальная рентабельность оказывается ниже ожидаемой.

Использовать данные мешают типовые ошибки. Часть их – организационные. Например, сплошь и рядом в базу заносят разных контрагентов, которые относятся к одному бенефициару. Если уволится менеджер, который держал в голове, что это одно и то же юрлицо, не останется никого, кто знает, что статистику нужно корректировать.

Или неявные скидки, которые вообще не учитывают в CRM. Например, фиксация цены на будущее. Или 30-дневная постоплата, которая, по словам господина Балахнина, эквивалентна скидке 2%. Также к неявным скидкам относится возможность покупки большой партии, которую забирают со склада понемногу, то есть, по существу, хранят товар на складе продавца.

Переоценивать нужно не только данные CRM-систем, но и ассортимент поставщиков, особенно в последнее время. Например, 11 июля 2022 года под запрет на ввоз попали лакокрасочные материалы.

Контейнеры с другого континента не попадают под санкции

Директор по продажам компании «Лига» Александр Федоров поделился информацией о текущей ситуации на рынке лакокрасочных материалов для мебели, паркета, деревянных окон, домов и т. п.

В середине лета почти все ЛКМ попали в пятый пакет санкций. Какое-то время поставщики жили на старых запасах, но на ближайшее будущее спикер дал такой прогноз.

Давние известные поставщики, которые возили ЛКМ из Европы и не смогли адаптироваться, уйдут с рынка. Мебельщики будут получать все больше предложений от турецких и китайских поставщиков экономсегмента, которые ранее не могли претендовать на долю рынка из-за нестабильного качества продуктов. Российские производители ЛКМ уже столкнулись с нехваткой материалов и теперь либо снижают темпы производства, либо переходят на китайское сырье. А потом отечественные производители будут говорить, что качество их продукции не изменилось, а турецкие – давить на цену.

«Лига» поставляет ЛКМ от компании Renner. Все думают, что это исключительно итальянский продукт, но у Renner пять заводов на трех континентах. Чтобы обойти санкционные ограничения, «Лига» оптимизировала производство, логистику и финансы. Сначала на заводе в Бразилии было запущено производство ЛКМ по итальянским рецептурам и под контролем итальянских технологов. А поскольку контейнеры приплывают с другого континента, они не подпадают под санкции. Это позволило «Лиге» сохранить поставки и на данный момент заполнить склады.

Но не всегда забитые склады – это хорошо. Если они заполнены остатками от разовых заказов, которые жалко выкинуть, значит, у компании проблемы с ассортиментом.

Ограниченный список артикулов с безграничными возможностями

Директор по продажам компании Aristo Вячеслав Балаболин подчеркнул, как важна вменяемая ассортиментная матрица. Именно она определяет, что можно предложить заказчику и где искать поставщика. В сегменте «мебель на заказ» клиент часто хочет эксклюзивных решений.

«И складывается несбалансированная ситуация, когда дизайнер уверенно выбрал из каталога, а конструктор немножко удивился», – отметил спикер. Большой выбор артикулов увеличивает нагрузку на производство, которое должно все найти, закупить и квалифицированно изготовить. К тому же растет риск получения рекламаций из-за недостаточной компетентности работников.

Надежнее подобрать ограниченный ассортимент, элементы которого можно комбинировать в рамках небольших модулей, и получить огромное количество решений. В этом случае техзадание клиента не решают сразу, одним большим проектом, а разбивают на отдельные требования. И здесь очень важно подробно расспросить клиента, чего он хочет.

Под каждое требование подбирают стандартизированный модуль, который свободно сопрягается с другими. Готовые решения гораздо удобнее для производства.

Оптимизировать производство можно не только по ассортименту, но и по функциональности. Можно даже перевести его в удаленный формат.

Кризис – катализатор роста для сильных компаний

Кому и для чего нужна собственная торговая марка рассказал учредитель компании «ВВР» Дмитрий Радаев.

Компания занимается производством мебели, каталог готовых изделий периодически пополняется. И модели из каталога можно изготовить, упаковать под другим брендом и отправить заказчику.

«Каждый владелец розничной сети мечтает о собственном производстве», – уверен Дмитрий Радаев. Собственная торговая марка – способ, позволяющий получить такое производство без вложений, без поиска площадей, без закупки станков и набора специалистов. Заказчик может выбрать из каталога нужный ассортимент изделий, а может заказать что-то эксклюзивное. Наполнение шкафов и фурнитура варьируются. Другими словами, производство переводится на удаленный режим работы, но план выполняет. Эта схема может стать особенно актуальной для тех, кто работает с маркетплейсами.

А где и как реализовать эту продукцию, подскажет «Авито».

Шесть сделок в секунду

Представители компании «Авито» Илья Адамский и Любовь Мархотко рассказали о плотной работе онлайн-платформы с мебельщиками.

В России активно покупают через интернет уже около 70 млн человек. И мебельным компаниям стоит обеспечить присутствие в сети. Онлайн-покупки мебели за последние четыре года выросли в три раза и достигли 17% объема мебельного рынка, в рублевом эквиваленте это 95 из 560 миллиардов. И даже по осторожным прогнозам к 2027 году рост составит 27%.

На «Авито» заключается шесть сделок в секунду. В категории «мебель и интерьер» на август 2022 года зафиксировано 17,3 млн посетителей (для сравнения: в мае около 14 млн), 142 тыс. профессиональных продавцов, 1,2 млн заключенных сделок, объем продаж 7,5 млрд руб., причем новых товаров 67%. Год назад сервис разблокировал возможность выставлять на продажу товары под заказ, и к августу 2022 года этой схемой пользуются 25% продавцов.

Интернет-площадка может быть интересна в плане не только поиска покупателей, но и оснащения мебельного производства: на сентябрь 2022 года на сервисе больше 65 тыс. объявлений о продаже станков и оборудования, из них б/у только 33%. Правда, ряд объявлений не вполне релевантные. Например, по запросу «фрезерные станки» заявлено 25 тыс. объявлений, но в их число входят столярные и металлообрабатывающие фрезерные станки, а также станки с ЧПУ. Тем не менее в продаже есть как отдельные машины, так и готовые производства со станочным парком и налаженным сбытом.

Работа над ошибками

В отзывах о конференции участники предлагают увеличить количество «звездных» спикеров. Поскольку в «топ» вышли не профильные, а яркие докладчики, можно заключить, что Conf-Fu 2022 в первую очередь event – публичное мероприятие развлекательного характера. Здесь важнее непринужденная эмоциональная атмосфера, идеальная для расширения круга знакомств.

Экспоненты отметили, что их стенды за один день собрали столько же контактов, сколько обычно собирают за четыре дня краснодарской выставки UMIDS, а по проходимости выставка сравнима с московскими.

Организаторы Conf-Fu 2022 намерены экспериментировать и дальше. Это хорошая новость, поскольку мебельный рынок нужно трясти, привлекать больше новых участников на встречи и выставки. Чем больше будет компаний, организующих мебельные события, тем быстрее рынок решит, что пора бы и внедрять то, чему учился. Тогда, возможно, компании начнут выяснять потребности покупателя и подтянут сервис. Закупят оборудование. Перестанут толкаться локтями в услугах широкого профиля и перейдут к специализации в отдельных областях. Продумают компактные, но эффективные ассортиментные матрицы. И выстроят долговременные отношения с клиентами, основанные на доверии.

Будем надеяться, что мебельная отрасль уже на этом пути. Так или иначе следующая Conf-Fu запланирована на 8 сентября 2023 года. 

Текст Роман Иванов