Удача выбирает того, кто готов к встрече с ней
Спад в лесопромышленном комплексе и деревообрабатывающей промышленности, несомненно, отразился на всех участниках этого бизнеса. В кризисный период компании по-разному реагировали на сложившуюся ситуацию. Какие плоды принес трезвый, разумный подход, основанный на профессионализме и готовности к любому сценарию развития событий, мы предлагаем оценить на примере деятельности корпорации «Интервесп», неизменно входящей в число лидеров отрасли.
Оптимизация затрат
В числе первых антикризисных мер, предпринятых руководством компании, были ревизия и оптимизация затрат корпорации, а также сокращение сотрудников, работавших с недостаточно высокой в условиях кризиса отдачей. В итоге в корпорации остались только самые высокоэффективные работники, которые умеют использовать накопленный опыт, профессионализм и знания на все 100%.
Такая мера позволила значительно уменьшить расходы на заработную плату и аренду офисных помещений. Кроме того, экономия на «офисном балласте» дала возможность свести к минимуму затраты на единицу продаваемого оборудования и установить конкурентоспособные цены, причем на ряд позиций даже на 10% ниже, чем у других фирм, специализирующихся на продаже оборудования.
Ценовая политика
Понимая, что кризис в той или иной мере отразился на всех участниках рынка, в компании разработали специальные условия работы с клиентами. В частности, акцент был сделан на достижение максимально низких цен на оборудование и инструмент.
В «Интервеспе» действует правило «Гарантия низких цен». Если в течение двух недель после приобретения оборудования и инструмента в корпорации клиент найдет более низкую цену на такую же продукцию у других компаний-поставщиков, то ему выплачивается компенсация в размере 110% подтвержденной разницы в ценах.
Кроме того, ежемесячно проводятся акции по стимулированию продаж. Оперативно отследить ассортимент распродаж легко − на сайте www.intervesp-stanki.ru в разделе «Дисконт-центр». Здесь можно найти станки сезонного спроса, узкоспециализированное оборудование, станки прошлых лет выпуска, на которые установлены уникальные цены. С такими ценниками оборудование неизменно находит своего покупателя: некоторые клиенты специально ждут, когда требующийся станок можно будет купить с большим дисконтом по акции.
К началу мебельного сезона вступает в действие промоакция по продаже итальянских пил марки Flai. При покупке комплекта пил Flai клиенту бесплатно предоставляется комплект пил другого производителя, чтобы заказчик сравнил качество продукции Flai с аналогичными инструментами и убедился, что сделал правильный выбор.
Дополнительные услуги и возможности
Уделяя значительное внимание ценообразованию, руководство корпорации «Интервесп» считает, что в новых экономических условиях грамотная ценовая политика должна быть подкреплена расширением перечня предлагаемых услуг и возможностей.
Для клиентов корпорации введена интересная услуга − система trade-in, пользуясь которой покупатель может, вернув по рыночной цене ранее купленный в «Интервеспе» станок, поменять его на новый. Таким образом, клиент получает новый станок, внося часть оплаты оборудованием, бывшим в употреблении.
«Интервесп» активно сотрудничает с банками и лизинговыми компаниями по финансированию своих клиентов, предоставляя им щадящие условия лизинга: аванс от 10% (для сравнения: в среднем по рынку аванс сегодня составляет 30%), срок лизинга 5 лет (обычно договор лизинга заключается на три года). Также достигнуты договоренности с рядом кредитных структур о предоставлении заказчикам корпорации кредитов на покупку оборудования на льготных условиях. Если продолжить эту тему, то необходимо упомянуть и о беззалоговой и беспроцентной рассрочке на полгода на некоторые виды оборудования.
Успешно развивается и такое направление, как торговля оборудованием, бывшим в употреблении, − оно сейчас пользуется популярностью. В «Интервеспе» работают специалисты по оценке и диагностике такого оборудования. Банки и лизинговые компании в последнее время часто обращаются к экспертам корпорации за помощью в диагностике залогового оборудования заемщиков. В ходе такой диагностики определяются техническое состояние оборудования и рекомендуемая рыночная стоимость станка. Экспертное заключение содержит также информацию о характеристиках оборудования, его назначении, комплектации. Специалисты предоставляют обоснование необходимых мероприятий по проведению ремонтно-восстановительных работ. Корпорация «Интервесп» при необходимости помогает с подбором комплектующих, запасных частей для станка, а также производит ремонт, монтаж и демонтаж оборудования.
В «Интервеспе» понимают, что привлекательная цена − это ещё не все, что нужно клиентам. Большое значение при принятии покупателем решения имеет и возможность получения качественного сервиса. Техническая служба корпорации по-прежнему на высоте − в первую очередь за счет постоянного повышения квалификации специалистов на заводах − изготовителях оборудования. Сохраняется обязательная предпродажная подготовка всего предлагаемого оборудования, что дает клиентам дополнительную гарантию качественной работы станков. Большие складские запасы оборудования и инструмента позволяют оперативно реагировать на потребности рынка. А независимость от внешних источников финансирования и отсутствие необходимости выплачивать кредиты позволяют «Интервеспу» строить свою политику продаж так, как требует рыночная ситуация.
Политика руководства
Разумеется, все вышеперечисленные преимущества корпорации и неизменное лидерство на рынке − результат квалифицированного управления и разумной политики. Руководители компании всегда заботились о высоком уровне своего профессионализма, в частности обучаясь по международной системе бизнес-школы MBA. Полученные ими знания имели решающее значение для корпорации в кризисный период. Кроме оптимизации (на треть) затрат, был взят курс на диверсификацию бизнеса. Начав с производства и продаж деревообрабатывающего и мебельного оборудования, сегодня корпорация развивает направления продажи металлообрабатывающего оборудования, реализации строительных материалов и другие. Такой подход к бизнесу позволяет «Интервеспу» постоянно развиваться.
По мнению руководства корпорации, кризис расставил на рынке все по своим местам. Мощные компании благодаря эффективному управлению не потеряли свою нишу на рынке. В то же время фирмы, не предпринявшие вовремя антикризисных мер, сегодня в нелегкой ситуации: активно продают свое имущество, недвижимость, пытаются взять огромные кредиты. Однако уже ясно, что выживет самый дальновидный. Именно дальновидность и чувство перспективы помогло корпорации «Интервесп» оставаться в рядах компаний, оказывающих влияние на рынок отрасли.
Курс на успех
Стратегией корпорации является отбор наиболее перспективных с коммерческой точки зрения проектов и развитие бизнеса. В конце августа компания планирует провести крупное мероприятие, на которое будут приглашены не только её сотрудники, но и основные поставщики, крупные клиенты и дилеры. В «Интервеспе» считают, что неформальное общение позволит деловым партнерам стать сплоченнее, будет способствовать развитию новых идей и планов.
Кроме того, корпорация приглашает всех желающих посетить её стенд на крупнейшей отраслевой выставке «Лестехпродукция-2009» в декабре этого года; площадь стенда составит 247 м². Те, кто постоянно посещает выставки, знают: «Интервесп» всегда умеет приятно удивить посетителей и содержательным стендом, и интересным ассортиментом представленной продукции, и привлекательными ценами. По секрету скажем: «большой сюрприз для „Лестехпродукции“ корпорация готовит и в этом году!»
Горячая линия: 8-800-5555-100
