Экспортный рынок топливных гранул в России

Почем пеллеты для народа?

Последнее полноценное исследование объемов и динамики развития производства топливных гранул в России мы проводили в апреле — июне 2006 года. Тогда отрасль демонстрировала невиданные темпы развития и достаточно серьезные ежемесячные объемы производства. В этой статье рассказывается об исследовании, проводящемся в настоящее время, и его результаты ещё не готовы к публикации, однако можно с уверенностью говорить, что основные тенденции рынка не изменились. Объемы капиталовложений в биотопливные производства увеличиваются, а спрос на энергоносители и, в частности, на биотопливо продолжает расти.

Большая часть топливных гранул, отгружаемых из России на экспорт, поступает в страны Западной Европы, поэтому мы в данной статье будем рассматривать именно этот рынок.

Спрос на топливные гранулы в целом предъявляют очень разные сегменты потребителей. При этом потребители биотоплива, относящиеся к различным группам, могут существенно различаться по таким факторам, как объем и способ потребления, мотивация для использования биотоплива.

Основные сегменты рынка пеллет

Крупные электростанции и ТЭЦ

Таблица. Сегментирование по типу потребителей / покупателей
пеллет

С этого сегмента фактически началось формирование спроса на российское биотопливо, причем ещё до того, как в нашей стране был запущен первый завод по производству топливных гранул. Крупный энергетический бизнес с самого начала являлся и остается по сей день своего рода локомотивом биотопливной отрасли.

Производители электрической и тепловой энергии в большинстве стран Западной Европы имеют объективные экономические основания для того, чтобы наращивать объемы сжигания биотоплива. Эти основания связаны с национальными системами государственного регулирования, стимулирующими переход на экологически чистое биотопливо (налоговые льготы, субсидии, «углеродные» кредиты, доплаты за сокращение выбросов и производство «зеленой энергии» и т. д.). То есть сжигать биотопливо для получения электричества или тепла выгоднее, чем сжигать уголь, мазут или другое ископаемое сырье. Кроме того, энергетические компании обладают значительными финансовыми ресурсами, позволяющими осуществлять капиталовложе­ния в инфраструктурные проекты с большими сроками окупаемости, такие как создание электростанций или котельных на биотопливе, строительство новых биотопливных производств, в том числе за границей, и т. д.

Именно эта категория потребителей / покупателей предлагает наиболее привлекательные и удобные для производителей топливных гранул условия бизнеса, а в последнее время западноевропейские потребители всерьез рассматривают возможность инвестирования в российскую биотопливную отрасль.

Отдельно следует отметить, что крупные потребители предъявляют самые мягкие требования к качеству биотоплива. Для таких заказчиков главным требованием является стабильность ежемесячных поставок биотоплива, а ограничения по качеству минимальны. Цена, так или иначе, связана с теплотворной способностью и влажностью биотоплива. Эти показатели имеют значение прежде всего с точки зрения стоимости транспортировки биотоплива в больших объемах. Другие технические характеристики в большинстве случаев имеют для энергетиков второстепенное значение. Технологические и экологические характеристики угля существенно хуже, нежели у топливных гранул или даже щепы, а стоимость с учетом экологических и административных издержек намного выше. Поэтому энергетические компании не требуют соответствия биотоплива каким-то жестким стандартам.

Ещё 2−3 года назад крупные потребители рассматривали возможность закупки топливных гранул только навалом в трюме судна, т. к. такая форма отгрузки позволяет сэкономить на логистике за пределами Российской Федерации. Однако портовых мощностей, которые позволяли бы эффективно отгружать топливные гранулы навалом, в России не хватает. Поэтому в последние годы и в этом отношении требования смягчились. Многие потребители готовы принимать грузы в любой форме, обеспечивающей более или менее экономичную перевозку и обработку груза, — в биг-бэгах, контейнерах и т. д.

Крупные потребители готовы и хотят работать по прямым контрактам — непосредственно с производителями биотоплива в России, что теоретически должно обеспечивать им минимизацию закупочных цен. Однако такой подход сопряжен с целым рядом рисков, которые в конечном итоге могут свести выигрыш к нулю. Часто производители находятся на значительном удалении от портов отгрузки, а организовать перевозку гранул по территории России под силу далеко не каждому европейскому покупателю. Доставка и обработка грузов в порту также требует особого внимания и тщательной проработки. Например, задержка отгрузки на одни сутки чревата убытками величиной в несколько тысяч евро! Эта деятельность и такие риски «по карману» только крупным и в то же время достаточно динамичным предпринимателям. На практике очень малое количество крупных европейских потребителей биотоплива смогли путем упорного труда наладить сколь-нибудь долгосрочные торговые взаимоотношения с российскими биотопливными заводами. Среди них скандинавский Fortum, швейцарская Eurowatt Commerce и ряд других компаний. При этом на долю этого сегмента приходится более половины всех отгрузок топливных гранул из России.

Ещё одна проблема заключается в том, что чаще всего общий потенциальный объем закупки биотоплива одним потребителем в этом сегменте превышает не только объем производства самого крупного российского завода, но и объем выпуска всей российской биотопливной отрасли. В результате такие компании закупают гранулы одновременно у нескольких поставщиков, что приводит к усложнению контрактных взаимоотношений и логистических операций, а также к жесткой конкуренции между покупателями.

Районные и местные котельные малой и средней мощности

Производители тепловой энергии средних и малых мощностей обладают гораздо меньшей рыночной властью, но за счет гибкости и сравнительно малых объемов закупки способны предлагать поставщикам более привлекательные цены при меньших, то есть более реалистичных объемах поставок. Такие потребители чаще всего осуществляют закупки через торговых посредников. Таким образом, они обеспечивают себе гарантированное снабжение топливом в отопительный сезон.

В некоторых случаях потребители средних и малых масштабов закупают топливные гранулы и напрямую у российских производителей с поставками на условиях DDU — с доставкой до склада потребителя. В этом случае они могут представлять особый интерес для производителя биотоп¬лива, т. к. отсутствие в этой схеме посредников позволяет ему получать более высокую цену за свою продукцию. Одновременно прямые поставки накладывают на биотопливный завод особую ответственность и дополнительные риски, связанные с жесткими штрафными санкциями за нарушение контрактных обязательств.

Требования к качеству в этом сегменте также не очень жесткие, т. к. сжигание осуществляется в котлах от 0,2 до 5 МВт, оборудованных неприхотливыми системами подачи топлива и золоудаления. То есть подобных потребителей, так же как и производителей электроэнергии, в первую очередь интересуют теплотворная способность и влажность гранул, нежели их зольность, внешний вид или механическая прочность, которых так трудно достичь в российских условиях.

Частные потребители пеллет

Потребительский рынок гранул — «синяя птица» для многих российских производителей гранулы, тот сегмент, на который хотят выйти почти все инвесторы. Потенциально потребительский сегмент может обеспечить максимальную норму прибыли, т. к. розничная цена топливных гранул на этом сегменте в некоторых странах может достигать 350−400 евро за тонну. Однако этот сегмент функционирует по принципу любых других розничных рынков: с длинными оптово-розничными каналами распределения, высокой маржой посредников, необходимостью вкладывать средства в рекламу, брендинг и продвижение в торговых сетях и т. д.

Инвесторы часто недооценивают затраты и сложности, связанные с выходом на потребительский рынок гранул в Западной Европе. Даже опытные предприниматели забывают, что конечная розничная цена включает в себя:

Кроме того, выход на розничный рынок западноевропейских стран осложняется большим количеством административных барьеров, связанных с лицензированием, сертификацией, регистрацией компаний и т. д. При этом частные потребители и изготовители бытовых котлов для топливных гранул предъявляют высокие требования к качеству гранул, которые зачастую невыполнимы для российских производителей в силу загрязненности сырья и технического уровня производства.

Впрочем, с нашей точки зрения, поставки биотоплива исключительно непосредственным потребителям не являются однозначным условием успеха биотопливного производства. На этом рынке посредники — не всегда спекулянты. Они часто выполняют важные функции и обеспечивают дополнительную эффективность каналов распределения.

Основные виды посредников

Торговцы, осуществляющие снабжение промышленных потребителей

На экспортном рынке российских топливных гранул, пожалуй, наибольшую активность проявляют торговые компании, представляющие интересы промышленных потребителей. Это, как правило, компании или предприниматели, имеющие опыт работы на различных топливных рынках, профессиональные трейдеры. Иногда закупки биотоплива осуществляют организации, учреждаемые самими потребителями (энергетическими компаниями, котельными и т. д.) для повышения эффективности снабжения топливом. Наиболее серьезные и успешные из них аккумулируют биотопливо, поставляемое из разных регионов нашей страны, и доставляют его крупными партиями своим заказчикам — электростанциям и котельным. С одной стороны, это позволяет им обеспечить экономию на логистике и платить более высокую закупочную цену производителям, с другой — они таким образом имеют возможность гарантировать своим заказчикам бесперебойное снабжение топливом.

Покупатели, относящиеся к этой категории, имеют ещё одно немаловажное преимущество: в отличие от компаний энергетического сектора они могут достаточно гибко подходить к решению коммерческих вопросов. Часто такие покупатели предлагают своим поставщикам более привлекательные условия закупки, осуществляют финансирование биотопливных проектов в форме предоплаты или же в форме прямого инвестирования. Подробнее о том, как работают подобные схемы, мы поговорим далее.

Требования подобных покупателей к качеству закупаемого ими биотоплива такие же, как и у промышленных потребителей. При этом они готовы работать с относительно небольшими объемами от каждого производителя (обычно от 100 до 200 тонн в месяц), т. к. аккумулируют гранулы, произведенные в разных местах, и отгружают их «сборными» партиями. Кроме того, оптовые торговцы чаще всего могут принимать биотопливо в различной упаковке на любом удобном производителю базисе поставки и оплачивают полученный товар по факту поставки или даже авансом, а не по факту отправки судна и т. д.

Розничные торговцы древесными гранулами

Европейские компании, осуществляющие розничную торговлю биотопливом на европейском рынке под собственными брендами и через собственные торговые сети, — ещё одна категория покупателей, привлекательная для производителей, способных обеспечить высокое качество топ­ливных гранул. Привлекательность таких покупателей определяется тем, что они, как правило, готовы платить за топливные гранулы довольно высокую цену. Оборотная сторона этой медали — высокие требования к качеству, а иногда и к внешнему виду гранул. Если производитель способен обеспечивать высокое и постоянное качество топливных гранул, этот сегмент может быть самым привлекательным. Если же нет, скорее всего, сотрудничество с таким покупателем не будет долгосрочным.

Возможность заработать дополнительную прибыль при работе с розничным торговцем заключается в том, чтобы поставлять гранулы в розничной упаковке с товарным знаком покупателя. Такое сотрудничество требует особого внимания к решению вопросов логистики, но при этом отгрузочная цена качественных гранул на заводе в европейской части России может достигать 120 евро и даже выше, обеспечивая производителю высокую рентабельность и короткие сроки окупаемости инвестиций.

Агенты

Большинство сделок на экспортном рынке топливных гранул совершается с участием различного рода агентов. Каждый производитель гранул регулярно получает запросы от различных компаний и предпринимателей на поставку топливных гранул в ту или иную страну. Многие из агентов представляют одних и тех же покупателей и рассчитывают на комиссионное вознаграждение. В некоторых случаях деятельность таких агентов способствует заключению успешных сделок между производителями и фактическими покупателями биотоплива.

Сводный анализ особенностей поведения потребителей  /  покупателей топливных гранул представлен в таблице.

Антон ОВСЯНКО