Русский Английский Немецкий Итальянский Финский Испанский Французский Польский Японский Китайский (упрощенный)

Партнеры журнала:

Мебельное производство

«Кромочники»: вопрос-ответ

Оборудование для производства мебели

Для максимально объективного и разностороннего освещения темы выбора кромкооблицовочных станков мы решили задать вопросы представителям станкоторговых компаний. Благодарим всех, кто отозвался на наше предложение и поделился с нашими читателями своим мнением. На наши вопросы отвечают специалисты компаний: «СПАЙС» — Олег Новиков, «МДМ-ТЕХНО» — Павел Преображенский, «ГЛОБАЛ ЭДЖ» — Павел Ветлугин, «ИНТЕРВЕСП» — Дмитрий Девятовский, «СФИНКС» — Всеволод Рудаков, «СТФ-ДВТ» — Юрий Авдюхин, PERYTONE INDUSTRIAL — Михаил Молоканов.

В одном из следующих выпусков мы проведем аналогичный опрос среди потребителей кромкооблицовочного оборудования.

1. Станки каких категорий и стран-производителей пользуются у ваших клиентов наибольшим интересом, а какие наименьшим? Совпадает ли эта ситуация с вашим представлением о структуре спроса на российском рынке?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: К великому сожалению, сегодня у российского покупателя несколько сместились приоритеты в плане выбора оборудования. Если раньше, во времена социализма, компании ставили во главу угла качество оборудования, то сегодня его стоимость перевешивает чашу весов. Здесь мотивация у покупателя следующая: лучше куплю станок азиатского происхождения, менее надежный, чем «немец» или «итальянец», но зато через какое-то время, когда у меня, наконец, пойдут продажи, я его выкину и куплю себе новый, хороший! Уверяю вас, господа, на посредственном станке получится весьма посредственная мебель — не тешьте себя иллюзиями, а развивающейся компании нужно зарекомендовать себя, выпуская исключительно хорошую продукцию!

МДМ-ТЕХНО: По нашим наблюдениям, наибольшим спросом пользуются станки европейского производства, предназначенные для малых и средних предприятий. Однако мы наблюдаем активизацию китайских производителей кромкооблицовочных станков, зачастую потребителем такого станка является начинающий мебельщик, но в 90 % случаев вторым станком на таких производствах становится все-таки оборудование европейского производства. Причина в ненадежности китайских станков и больших эксплуатационных затратах.

СФИНКС: В 80 % случаев наши клиенты выбирают между Германией и Италией, в 20 % случаев склоняются к Китаю.

СПАЙС: Мы продаем кромкооблицовочные станки фирмы PAUL OTT (Австрия). Эти станки относятся к категории дорогих. Но они пользуются устойчивым спросом у мебельщиков, ценящих качество и надежность. А число таких клиентов каждый год возрастает.

2. Каковы ваши ожидания относительно продаж кромкооблицовочных станков в 2008 году? Чем вы объясняете такие ожидания?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: В 2008 году видим продажи станков в основном средней (стоимостью более 55 тыс. евро) и тяжелой (стоимостью более 100 тыс. евро) серий итальянского производства. Это узконаправленные продажи, ориентированные на развитого производителя мебели из плитного материала. Предлагать станки азиатского производства мы отказываемся по принципиальным соображениям. Даже самые лучшие из них ломаются, особенно такие высокотехнологичные, как кромкооблицовочные, а заставлять ждать покупателя более 45 дней ради поставок запчастей — считаем просто кощунством. Мы прекрасно понимаем, что любая поломка в кромкооблицовочном станке, даже самая незначительная, ведет к полной или частичной остановке участка по облицовыванию кромок. А это, в свою очередь, приводит к колоссальным потерям денежных средств со стороны покупателя, так как продукция с необлицованной кромкой не считается готовой и продаже не подлежит. В силу этого стоит глубоко задуматься над вопросом, что для вас лучше: потратить пусть даже в два раза больше денег на приобретение качественного станка или терять деньги с завидной регулярностью во время простоя производства?! И помните главное: ломается обычно то, чего не оказывается на складе поставщика!

СТФ-ДВТ: Мы предполагаем, что рост продаж поднимется до 50 %. Произойдет это в связи с бурным развитием мебельной промышленности.

ИНТЕРВЕСП: Уже сейчас, по итогам апреля 2008 года, наблюдается прирост продаж кромкооблицовочного оборудования по сравнению с 2007 го-дом на 5 %. К концу года эту цифру планируем утроить. Принимая во внимание укрупнение мебельных производств, увеличение производственных мощностей предприятий, планирование открытия ряда новых мебельных производств, а также модернизацию существующих, можно смело говорить об оптимистичных прогнозах на 2009 год.

СФИНКС: Продолжится рост продаж, но динамика не будет такой большой по причине того, что многие уже имеют кромкооблицовочное оборудование и перейдут к автоматизации процесса раскроя (пильные центры с ЧПУ) и фрезерования и сверления (обрабатывающие центры с ЧПУ).

СПАЙС: Продолжится рост количества покупателей более дорогих, надежных и качественных станков, поскольку только на таком оборудовании можно выпускать конкурентоспособную мебель.

3. Какой регион России для продаж оборудования, и в частности «кромочников», вы считаете наиболее перспективным и почему?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: Как и в случае с классификацией станков, строгой сегментации рынка по регионам нет. Можем лишь отметить массовые скопления компаний, изготавливающих мебель из плитного материала, в регионах, в которых непосредственно расположены комбинаты по производству сырья, к примеру завод ДСП в Волгодонске и пр.

ИНТЕРВЕСП: На наш взгляд, наиболее перспективен Центральный регион, так как именно здесь сконцентрировано большое количество мебельных фабрик.

МДМ-ТЕХНО: По нашему мнению, на данный момент уровень развития мебельной промышленности в России значительно отстает от уровня большинства западноевропейских государств. Это связано с низким уровнем внутреннего потребления продукции мебельной промышленности и слабым развитием малых предприятий в России. Количество малых предприятий должно быть минимум в 10 раз больше, чем мы имеем сейчас. Но так как предложение на мебель следует за спросом, то мы считаем, что по мере общего развития экономики России уровень развития мебельной промышленности тоже будет повышаться. А значит, наши станки и услуги будут всегда востребованы.

СФИНКС: Наиболее перспективные регионы: Московская область, юг России, Урал. Продажи «кромочников» напрямую связаны с уровнем развития производства корпусной мебели, а в этих регионах он наиболее высокий.

СПАЙС: Производство мебели тяготеет к потребителю, а не к сырью, поэтому оно концентрируется в больших городах и плотнонаселенных регионах с высокой покупательной способностью. В этих традиционно «мебельных» регионах и покупают больше станков, а это центр, юг, Поволжье.

4. Считаете ли вы российский рынок оборудования для мебельных производств, и кромкооблицовочного оборудования в частности, в целом сформировавшимся?

СПАЙС: По сравнению с началом 1990‑х годов в России — уже да, по сравнению с Европой — еще нет.

ГЛОБАЛ ЭДЖ: Нет, рынок отнюдь не сформирован. Точнее сказать, сегодня зачастую торговые компании предлагают оборудование довольно низкого либо среднего качества и весьма невысокотехнологичное, руководствуясь скорее объемами его продаж, нежели интересами конечного покупателя, так как продать дорогое высокотехнологичное оборудование на порядок сложнее. Требуется время, усилие со стороны менеджера и квалификация, которой так недостает многим менеджерам из станкоторговых компаний. А больших объемов производства, на которые сегодня так и не могут выйти многие современные мебельные компании, работая на «Азии», крайне не достает нашему потребителю, и нам с вами приходится покупать мебель западного производства, потому что она доступнее и качественнее. Пока качественнее.

МДМ-ТЕХНО: Конечно, в России сейчас нет дефицита на деревообрабатывающее (в том числе кромкооблицовочное) оборудование, как это было в 90‑х годах прошлого века. Однако мы считаем, что на российском рынке пока нет таких важных составляющих цивилизованного развитого рынка, как культура контрактных отношений и современное корпоративное право. Устарели ГОСТы и прочие нормативные требования. Зачастую отношения между предприятиями регулируются законами еще советских времен, а арбитражная практика отражает состояние всей судебной власти в России.

5. Какой сегмент рынка оборудования для мебельных производств — малый, средний или крупный — вы видите наиболее перспективным в ближайшие годы и почему?

ИНТЕРВЕСП: Средний, так как развиваются и растут небольшие фабрики.

СФИНКС: В ближайшие годы средний класс наиболее перспективен. Причина: мелкие производители будут расти и обновлять парк. На масштабные проекты не найдется денег: высокая ставка, сложность получения долгосрочных денег, бюрократические проволочки и т.  д.

6. Наблюдаете ли вы увеличение спроса (хотя бы отложенного) на российском рынке на деревообрабатывающее и мебельное оборудование? Если да, считаете ли вы, что положительная динамика в значительной степени обеспечивается проводимыми российским правительством реформами в ЛПК?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: Нет, все очень плохо, реформы не работают! Можно ложиться в гробы и умирать всем мебельщикам!

ИНТЕРВЕСП: Да, наблюдается. Реформы ЛПК, возможно, влияют на спрос на деревообрабатывающее оборудование.

МДМ-ТЕХНО: По нашему мнению, наблюдается стабильный спрос на деревообрабатывающее и мебельное оборудование. Связано это с развитием отрасли в целом. Однако правительственная реформа в ЛПК дает положительный эффект только отдельным сегментам деревообрабатывающей и мебельной промышленности. Причем, на наш взгляд, это кратковременное влияние. Главным тормозом для более динамичного развития здесь является неразвитая инфраструктура: дороги, коммунальные сети, связь, образование и т.  д. Решением таких структурных задач обычно занимается государство.

СПАЙС: Наблюдаем увеличение спроса, причем как в нашем дорогом сегменте, так и у конкурентов в дешевом сегменте. Это абсолютно не связано с деятельностью государства, я бы даже сказал, происходит вопреки ей. Здесь я говорю о мебельной промышленности, которую с натяжкой можно отнести к ЛПК. Возможно, что реформа ЛПК как-то сказывается на рынке оборудования по переработке массивной древесины.

7. Имеется ли у вас собственный сервис-центр по обслуживанию реализованных станков или их обслуживание осуществляет представительство производителя?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: ГК «Глобал Эдж» имеет ряд сервисных центров по всей России — от Северо-Запада до Дальнего Востока. Весь персонал высококвалифицированный, проходил практику непосредственно на заводах-изготовителях — немногие торгующие компании могут похвастаться этим, а наши специалисты перед запуском в продажу новой линейки буквально месяцами живут на заводах, приобретая все необходимые навыки для грамотного обслуживания станков.

СТФ-ДВТ: Обслуживание, конечно, производится в нашем сервисном центре. Все специалисты прошли стажировку на многочисленных заводах и фабриках наших партнеров по всему миру.

ИНТЕРВЕСП: В связи с высокими требованиями рынка к качеству постпродажного и технического обслуживания в компании «Интервесп» организована сервисная служба, которая на сегодняшний момент состоит из 25 специалистов. Инженеры-наладчики имеют официальные аттестаты (сертификаты) и регулярно проходят стажировку за рубежом непосредственно на заводах — изготовителях оборудования.

Наша сервисная служба предоставляет следующие услуги: пусконаладочные работы деревообрабатывающего оборудования, которые включают в себя квалифицированный запуск станков и обучение операторов приемам работы на них, основным вопросам наладки и методам обслуживания для бесперебойной работы; шефмонтажные и пусконаладочные работы сушильного оборудования; гарантийный и постгарантийный ремонт как на предприятиях заказчика, так и на базе технической службы; диагностика оборудования; обучение операторов, позволяющее в дальнейшем правильно эксплуатировать оборудование для исключения его поломок, а также брака продукции.

МДМ-ТЕХНО: У нас есть собственные сервисные центры по обслуживанию реализованных станков в девяти крупнейших городах России: Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Самаре, Ростов-на-Дону, Уфе, Новосибирске и Казани.

СФИНКС: Наши четыре сервис-центра работают в Санкт-Петербурге, Москве, Самаре и Краснодаре.

СПАЙС: Мы имеем собственную службу технической поддержки, сотрудники которой регулярно повышают квалификацию на заводах производителей станков в Австрии и Германии.

9. Каковы условия гарантии на поставляемую вами технику? Какие причины поломки станка прописываются как негарантийные?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: Гарантия на все поставляемое компанией оборудование составляет 12 месяцев. Негарантийными, к примеру, являются случаи срывания заводских пломб с органов электроуправления станка и настройка станка вручную вне заводских предустановленных режимов.

ИНТЕРВЕСП: Негарантийными причинами поломки станка могут являться условия неправильной эксплуатации оборудования, нарушения техники и правил безопасности, несоблюдение специальных условий, прописанных в техпаспорте и других сопроводительных документах. Все условия оговариваются в договоре.

PERYTONE INDUSTRIAL: Гарантийные обязательства установлены в условиях гарантии, выдаваемых поставщиком одновременно с передачей оборудования. Покупатель вправе предъявлять требования, связанные с недостатками оборудования, при обнаружении таких недостатков в течение гарантийного срока.

10. При поставке станка, что именно и в каком количестве идет в комплекте (например, ремкомплект: клеевой бачок, прижимные ролики, фрезы, ремни, масло (при наличии гидравлики))? Можно ли заказать сразу несколько ремкомплектов?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: У каждого завода-изготовителя имеется свой уникальный ремкомплект и нет строго фиксированной номенклатуры запчастей и инструмента, поставляемого вместе со станком. При желании заказчик может сразу заказать неограниченное количество запчастей и инструмента вместе со станком, к примеру, на две пятилетки.

СТФ-ДВТ: Ремкомплект индивидуален для различных станков. Безусловно, у клиентов есть возможность заказать несколько ремкомплектов.

PERYTONE INDUSTRIAL: В основном станок приходит в следующей комплектации:

1) корпус станка — 1 шт.; 2) стол бобина — 1 шт.; 3) инструментальный ящик — 1 шт.; 4) замок — 1 шт.; 5) руководство по эксплуатации и сервисному обслуживанию — 1 шт.

Можно заказать такое количество ремкомплектов, которое необходимо покупателю.

СПАЙС: Станок укомплектован всем необходимым для нормальной работы. Вопрос о приобретении дополнительного инструмента или запчастей решается с каждым клиентом индивидуально.

11. Каким образом ваша компания способствует правильному выбору марки оборудования, необходимого клиенту? Предоставляете ли вы возможность посмотреть на работающий станок на действующем производстве?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: Да, безусловно, при наличии возможности демонстрации аналогичного станка на действующем производстве мы ею пользуемся — зачастую это бывает очень полезно. Касательно правильности выбора, наши менеджеры всегда дают свои рекомендации по требуемой спецификации станка и никогда не руководствуются при подготовке предложений тем, что лучше продать имеющееся на складе оборудование.

Покупатель должен явственно отдавать себе отчет в том, что, скорее всего, под его конкретные нужды машина должна обладать набором соответствующих специфических опций. Заплатить лишние деньги или, наоборот, не получить что-то из опций, просто приобретя машину со склада, совершенно не имеет смысла. Гораздо грамотнее будет спланировать срок запуска машины в эксплуатацию и начать рассматривать вопрос ее приобретения не позднее чем за 150 календарных дней, так как месяц требуется для согласования окончательной спецификации (в случае если машина тяжелой серии) и 120 дней для ее изготовления на немецком или итальянском заводе (в более короткие сроки европейцы укладываются крайне редко).

СТФ-ДВТ: Выбор станка в каждом случае индивидуален и основывается именно на потребностях конкретного производства. Любой станок, предлагаемый нашей компанией, клиенты могут увидеть в работе на действующем производстве.

ИНТЕРВЕСП: Специалисты узнают потребности клиента и, исходя из поставленных целей, подбирают по техническим характеристикам варианты станков. По запросу клиента компания «Интервесп» предоставляет координаты производств, на которых данное оборудование успешно эксплуатируется не менее чем 0,5 года, куда клиент может позвонить и узнать мнение о станке. По обоюдной договоренности сторон, «Интервесп» может организовать экскурсии на действующие предприятия, работающие на закупленном в компании оборудовании.

PERYTONE INDUSTRIAL: Перед тем как предлагать клиенту какое-либо оборудование, наши технологи тщательно изучают все его узлы и агрегаты, тестируют на предмет качества изготовления им продукции. Также у нас есть демонстрационный зал, где можно посмотреть работу оборудования.

СФИНКС: Не всегда можно договориться с клиентами, у которых уже работает наше оборудование, показать именно ту модель, которая интересует нового клиента. Но мы всегда имеем возможность показать аналогичную модель (немного отличающуюся по комплектации).

12. Готовы ли вы рассказать о слабых местах продаваемого оборудования своему клиенту? Можете ли вы посоветовать клиенту заранее приобрести какие-либо запасные части, чтобы минимизировать время простоя и ремонта в случае выхода станка из строя?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: В станках не бывает сильных и слабых мест — никогда не знаешь, что может выйти из строя при том или ином технологическом режиме работы. У кромкооблицовочных станков есть такие запчасти, как накладки на транспортерные ленты и прижимные ролики, являющиеся расходными материалами. Они имеют ограниченный ресурс работы и при эксплуатации изнашиваются, соответственно подобные вещи мы всегда держим на складе в наличии для их оперативной поставки покупателю на основании заявки.

СТФ-ДВТ: Компания всегда строит долгие и честные отношения с клиентом и расценивает его прежде всего как партнера. Из этого следует, что мы всегда заранее предупреждаем о возможных проблемах с эксплуатацией оборудования.

ИНТЕРВЕСП: Консультации квалифицированных специалистов включают в себя как рассказ о преимуществах оборудования, так и о возможных недостатках. Специалисты предлагают комплект инструментов для выбранного оборудования, информируют клиента о наличии запчастей на складе.

PERYTONE INDUSTRIAL: Как правило, если с покупателем вести честный диалог и ничего от него не скрывать, то и покупатель охотнее идет на контакт. Тем более что мы не являемся производящей фирмой и нам нет никакого смысла скрывать эту информацию, поэтому мы стараемся рассказать как можно больше про оборудование.

СФИНКС: Мы всегда предупреждаем клиента о возможных проблемах. Например, о выходе из строя электронных модулей в случае отсутствия стабилизатора напряжения и т.  д. Но главное, что мы советуем клиентам, — обучать персонал в случае его текучки. Если станок обслуживают своевременно и правильно, обычно проблем не возникает как минимум первые три года.

СПАЙС: Для самостоятельного устранения неисправностей клиент должен иметь не только запчасти, но и подготовленный персонал, способный правильно произвести диагностику и ремонт. А это, к сожалению, редкость. Мы советуем приобрести запчасти, если клиент имеет несколько станков одной марки или территориально удален. В других случаях экономически выгоднее и быстрее устранить неисправность силами наших специалистов.

13. Делаете ли вы расчет «стыковки» станка с уже работающей технологической линией?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: Скорее это называется не «стыковка», а увязка предлагаемого станка или комплекта станков в уже существующую технологическую цепочку производства. Да, мы осуществляем подобные услуги, более того, имеется богатая практика в этом направлении. Для максимального понимания покупателем того, как это будет выглядеть в конечном итоге, делается экспликация (расстановка оборудования согласно плану помещений и уже имеющемуся технологическому оборудованию).

СТФ-ДВТ: Благодаря оснащению и проектировке многочисленных мебельных фабрик под ключ для наших технологов не составляет труда состыковать оборудование с уже работающим производством.

ИНТЕРВЕСП: В нашей компании существует отдел инжиниринга, специалисты которого выполняют услуги по организации производства с детальной проработкой и серьезными технологическими изысканиями. «Интервесп» может организовать производство как с нуля, так и грамотно внедрить оборудование в уже имеющиеся линии.

PERYTONE INDUSTRIAL: Перед тем как поставить оборудование мы обязательно консультируем наших клиентов, разрабатываем и проектируем для них технологии и планировки их производственных участков, создаем новую технологию или завязываем оборудование с уже имеющейся цепочкой и при необходимости изменяем ее.

14. Сможет потом ваша компания взять оборудование в зачет при модернизации?

СТФ-ДВТ: Да! Это каждый раз обсуждается индивидуально.

ИНТЕРВЕСП: Компания предоставляет услугу trade-in, которая позволяет клиенту постоянно модернизировать производство при минимальных затратах, заменяя ранее приобретенное оборудование на новое.

PERYTONE INDUSTRIAL: В настоящее время данная услуга не практикуется, но в будущем вполне возможно.

СФИНКС: Мы стараемся брать в зачет оборудование, которое мы знаем, обслуживали и уверены в его состоянии, чтобы потом не краснеть перед клиентом, которому будем его продавать. Часто мы даже заранее обсуждаем с клиентом возможность будущего trade-in, до покупки. Если станок нормально обслуживался, его можно продать и после, скажем, четырех лет интенсивной работы.

15. Каким полезным или интересным опытом или информацией в рамках готовящегося обзора вы хотели бы поделиться с нашим читателем?

МДМ-ТЕХНО: Советуем всем мебельщикам самостоятельно воспитывать и растить кадровый потенциал, больше внимания уделять службам эксплуатации и уровню знаний обычных операторов кромкооблицовочных станков.