Партнеры журнала:

Мебельное производство

Как покупать станок? Часть 2

Как покупать станок?

Часть 2

В прошлом номере журнала (см. «ЛесПромИнформ» № 4 (78), 2011 год) мы начали разговор о том, какими критериями следует руководствоваться при выборе деревообрабатывающего оборудования для пополнения станочного парка предприятия. Предлагаем вашему вниманию его продолжение.

После того как определены место приобретаемого станка в технологической цепочке предприятия, состав выполняемых им технологических операций и письменно сформулированы технические требования к нему, заказчик передает потенциальным поставщикам соответствующее техническое задание. Что дальше?

Когда запросы отправлены

Подготовив техническое задание на станок, желательно составить список потенциальных поставщиков, который может весьма пригодиться: поможет вспомнить даты отправки техзадания, получения ответов и проведения переговоров.

Ответы на запросы могут появиться и на следующий день после их отправки, и через месяц. Чем крупнее компания, рассматриваемая в качестве потенциального поставщика станка, и сложнее оборудование, которое она изготавливает, тем больше потребуется времени для подготовки ответа.

Не надо ожидать быстрого получения коммерческого предложения, если запрос направлен в преддверии летних или рождественских (зимних) отпусков. Стоит взять за правило сразу переводить на русский язык и анализировать предложения, полученные от инофирм. Ведь если по каким-то параметрам они не устраивают или что-то непонятно, нужно будет запросить информацию повторно, объяснив, какие показатели техзадания не были учтены. Следует обращать внимание и на указанный в полученных от производителей и поставщиков предложениях срок действия цены: практика показывает, что европейские изготовители на 4−5% повышают цену на оборудование почти ежегодно, начиная с августа или января.

Получив коммерческое предложение от потенциального изготовителя или поставщика оборудования, следует коротким письмом подтвердить этот факт и выразить благодарность за работу по подготовке предложения, проделанную фирмой. В противном случае можно попасть в черный список несерьезных клиентов, так что ваши последующие запросы просто останутся без ответа.

Коммерческое предложение

Получив коммерческое предложение, многие руководители российских компаний часто не снисходят до его прочтения, а быстро просматривают лишь название станка, его фото и цену. И зря.

При выборе оборудования о цене стоит на время забыть. Если ценовой поиск после подготовки задания был проведен правильно, то уровень (порядок) цены уже известен и вряд ли цена, приведенная в коммерческом предложении, будет существенно отличаться от ожидаемой.

Первым делом надо проверить предложения на соответствие исходным требованиям, содержавшимся в техническом задании.

Практика показывает, что большинство предложений по каким-то параметрам нуждаются в доработке. Придется вступить в диалог с изготовителем или продавцом, направив ему свои замечания или вопросы и добиться получения коммерческого предложения, полностью соответствующего заданию. Если фирма-поставщик упорно не желает дорабатывать свое предложение, это, скорее всего, означает, что она не изготавливает станки с требуемыми характеристиками или нужным оснащением.

И такая работа должна быть проведена со всеми потенциальными поставщиками, которым вы передавали техническое задание.

Когда все предложения будут получены и полностью скорректированы в соответствии с замечаниями, надо составить сравнительную таблицу, в которую занести все технические характеристики предлагаемых станков и дополнительное оснащение к ним.

Совместная с фирмами − производителями или поставщиками корректировка предложений, а возможно, и уточнение переданного им задания позволяют поставить их в равные условия конкуренции. Составляя таблицу, следует проследить, чтобы взятые из коммерческих предложений технические характеристики, состав агрегатов и комплектация конкурирующего оборудования были одинаковы. При этом нельзя рассматривать как часть предложения присланный компанией рекламный проспект на предлагаемое оборудование. Это всего лишь иллюстрация, и, если они не указаны в предложении, то каких-то приведенных на фото в проспекте узлов в уже поставленном станке может не оказаться. Только предложение является документом, и чем оно подробнее, тем понятнее, что же на самом деле предлагает поставщик. Так, если в коммерческом предложении, к примеру, не указано, что поверхность стола станка имеет твердое гальваническое покрытие, то после поставки может оказаться, что его нет, даже если это подразумевалось сначала. Поэтому следует избегать работы с поставщиками, не предоставляющими полные коммерческие предложения, ограничивающимися указанием только самых кратких характеристик, или заставлять их в соответствии с полученным заданием передавать более полную информацию.

Объективное сравнение цены всех предложенных станков можно сделать, только добившись получения описания одинаковой комплектации и сравнения одинаковых показателей оборудования. И на практике очень часто оказывается, что станок, имевший до начала сравнения более высокую суммарную цену предложения, при сопоставлении с другими станками будет дешевле.

Предварительный выбор станка

Что в первую очередь должно обуславливать выбор станка при рассмотрении сравнительной таблицы? Сейчас модно говорить о соотношении «цена − качество». Но взаимосвязь параметров, один из которых объективный, а другой субъективный, не выявит достоверных результатов. К тому же никто не скажет, велико или мало должно быть это соотношение. Да и ни одна фирма не предоставляет пригодных для сравнения данных по надежности своего оборудования и результатов испытаний на качество обработки производимой продукции.

При сравнении одинакового по параметрам оборудования оцениваются, например, его масса и общая мощность электродвигателей. Больше металла − выше надежность; больше мощность − выше производительность! Важны и дополнительные приспособления, расширяющие технологические возможности станка.

Экономить во всем мире стараются все, но, как показал опыт, покупатель бывает готов переплатить за высокое качество оборудования не более 10% от средней цены аналогов. Поэтому, рассмотрев данные сформированной вами таблицы, следует отсеять те фирмы, которые предложили неоправданно дорогое оборудование, а также чрезмерно дешевое (отличающееся, как правило, низким качеством), и сконцентрировать внимание на оставшихся.

Наконец, о цене

В основе цены, как бы она ни формировалась, всегда лежит заводская, то есть та, которую объявил изготовитель при выпуске продукции.

Понятно, что более дорогое оборудование раскупается хуже. Производитель всегда должен оглядываться на своих конкурентов, выпускающих аналогичные по конструкции и оснащению станки, и принимать во внимание цены на их оборудование.

Таким образом, в принципе станки подобной конструкции должны стоить примерно одинаково.

Вероятно, если станок заведомо дороже среднего для его ценового сегмента уровня, у оборудования есть какая-то особенность, «фишка», на которую потратился изготовитель и за которую и хочет получить некую компенсацию путем увеличения цены. Ясно, что эта новинка должна обеспечивать покупателю какие-то преимущества и быстро окупаться − за счет, например, повышения качества обработки, производительности или надежности оборудования.

И вот те самые потенциальные выгоды, суть и полезность этих нововведений, приведших к повышению цены станка, как раз и должен выявить для себя покупатель до принятия решения о покупке.

Существует и прямо противоположная ситуация, когда за станок просят значительно меньше, чем за его, казалось бы, таких же по оснащению и техническим характеристикам «братьев-близнецов» от компаний-конкурентов.

Поскольку чудес не бывает, очевидно, ниже была и его себестоимость для производителя. А это возможно лишь тогда, когда станок изготовлен из дешевых материалов и комплектующих более низкого качества, или трудозатраты на предприятии-изготовителе ниже, чем на аналогичных производствах. Оба варианта не сулят потребителю ничего хорошего: если у станка невысокая цена, вполне вероятно, что невысока и его надежность.

Впрочем, существует и еще одна причина образования заметно более низкой цены оборудования: когда стоимость валюты страны-изготовителя сильно занижена по отношению к другим мировым валютам. То есть, когда станок внутри этой страны стоит, быть может, и безумно дорого, но при пересчете его цены в доллары или евро она оказывается просто смехотворной по сравнению с ценой аналогов. В первую очередь это относится к станкам производства КНР. Курс юаня значительно занижен, и все экспортируемые из Китая товары продаются почти по демпинговым ценам, что вызывает серьезное раздражение стран Европы и США. Но, попав в Россию, китайские товары как-то незаметно вырастают в цене и становятся лишь немногим дешевле европейских аналогов. То же касается и оборудования, изготовленного в Тайване.

Однако, справедливости ради, нужно сказать, что в Тайване есть производители деревообрабатывающего оборудования, качество которого ничем не хуже, чем изготовленного в Европе. Под постоянным контролем держат качество своего оборудования и известные европейские бренды, принявшие решение об инвестициях в экономику КНР и разместившие в этой стране свои производства.

Хотя никуда не делись и умельцы, которые просто приобретают европейский станок, полностью разбирают его и тупо копируют, даже не разобравшись до конца в его назначении. При этом довольно много оборудования, поставляемого в Россию, не маркировано именем конкретного изготовителя, а реализуется под неким особым названием, придуманным отечественной компанией-поставщиком. Его качество и работоспособность остаются лишь на совести импортера, реализующего уже свой товар здесь, в России.

На грош пятаков

Стоит лишь открыть какой-нибудь форум в Рунете, как сразу натыкаешься на чей-нибудь простодушный вопрос: «Скажите, какой станок лучше?» Причем вопрошающий обычно просто приводит лишь тип станка и названия двух-трех фирм-производителей, а не конкретные модели.

Иногда задача ставится совсем уж наивно: какой купить − немецкий, итальянский или китайский? При этом почему-то все забывают о существовании еще и испанских, турецких, австрийских, голландских, американских и других производителей деревообрабатывающих станков.

Однако было бы упрощением считать, что нынче, как и 30 лет назад, все немецкое оборудование «лучше, но дороже», а, к примеру, итальянское − «дешевле, но и похуже». Немецкие производители давно сделали все, чтобы не в ущерб надежности максимально упростить и тем самым удешевить свое оборудование, а итальянские, наоборот, повышали его качество и надежность, что привело к его удорожанию. И теперь цены станков в сравнимом исполнении почти одинаковы, чему в свое время поспособствовало и введение единой европейской валюты. В общем, оценивать оборудование по «национальному признаку» − распространенная, но все же ошибка.

А в основе ее непреодолимое желание получить максимум отдачи при минимуме затрат. Но получить «на грош пятаков» − все равно что искать бесплатный сыр за пределами мышеловки…

Настоящая же проблема в том, что ни сами наши потенциальные покупатели, ни российские дилеры инофирм, предлагающие им оборудование, очень часто не обладают достаточной информацией, необходимой для правильного выбора нужного станка.

Поэтому при покупке сложного и дорогого оборудования имеет смысл при выборе поставщика посетить завод-изготовитель. Причем не следует отказываться от осмотра самого производства: хорошие станки − хорошая продукция, а заполненный станками сборочный цех говорит о востребованности фирмы на рынке.

У кого же покупаем?

Вернемся к сравнительной таблице, составленной на основании анализа полученных коммерческих предложений производителей оборудования. Ценовые моменты и технические нюансы прояснены, и вот в списке потенциальных поставщиков остается всего две-три фирмы, оборудование которых мало или совсем не различается по характеристикам и условиям поставки.

Имеет смысл обратить внимание на наличие у фирмы-поставщика собственной службы сервиса в России, которая будет осуществлять шеф-монтаж оборудования, обучение персонала, доставку запчастей и ремонт. При всех прочих равных этот фактор может стать определяющим при принятии окончательного решения о заключении контракта.

Если предлагаемые фирмами условия сделки одинаковы, коммерческие переговоры практически сводятся лишь к обсуждению скидок, которые могут быть предоставлены продавцом, размера аванса и других условий оплаты, доставки и страхования груза. Но, договариваясь непосредственно с изготовителем о скидке, нельзя переусердствовать: ее размер в принципе способен достичь и половины цены, но в таком случае надо быть готовым к тому, что чертежи станка к контракту не будут приложены, там, где нужен особо точный подшипник, у вас окажется обычный, а конструкция некоторых узлов будет упрощена до предела. Ведь описание станка в контракте иногда не превышает десяти строк, а разного рода тонкости не приводятся в нем никогда.

Не следует бояться заключать контракт с дилерами изготовителей оборудования: скидка при заключении контракта напрямую с изготовителем вряд ли окажется больше той, которую сможет предоставить дилер.

Не нужно даже пытаться просить о сокращении сроков поставки: как правило, изготовителю требуется определенное время для приобретения материалов и комплектующих, отсутствующих на складе, размещения заказов на сторонних предприятиях и соответствующую подготовку производства оборудования, не производимого им серийно. Здесь следует быть реалистом. Но нельзя забывать о том, что надо включить в контракт пункт о конвенциональном штрафе (0,1% за день просрочки поставки, но не более 8%).

Если станок нужен вам прямо сейчас, возможно, придется отказаться от выбранной модели и приобрести ее аналог, в готовом виде имеющийся на складе одной из станкоторговых фирм. Впрочем, в этом случае о выборе как таковом можно говорить довольно условно.

Особый случай − приобретение бывшего в употреблении и отремонтированного оборудования. Осмотреть его и произвести приемку под нагрузкой на заводе поставщика специалисты покупателя должны обязательно. В противном случае оно может просто оказаться неработоспособным или с ходу начать ломаться по два раза в смену. Надо помнить, что срок гарантии на такое оборудование в Европе составляет полгода при работе в одну смену.

При заключении контракта следует обязательно отдельно оговорить срок предоставления изготовителем чертежей фундаментов, сведений по местам подвода и расходу пара, сжатого воздуха, электроэнергии. Иначе можно не успеть подготовить цех под монтаж приобретаемого оборудования. Не следует забывать и о дереворежущем инструменте. Но это уже совсем другая тема.

Кирилл МЕФОДИЕВ,
компания «МедиаТехнологии»,
по заказу журнала «ЛесПромИнформ»