SCM: ставка на дилеров!
19 и 20 сентября 2013 года компания SCM Group провела ставшее уже традиционным собрание дилеров России и стран СНГ, на котором за круглым столом обсуждались вопросы, связанные со стратегией развития компании, политикой и инструментами продаж, новинками в сфере производимого оборудования и, конечно, сервисным обслуживанием.
Мероприятие проходило в подмосковном городе Солнечногорске, на территории великолепного загородного гостиничного комплекса «Солнечный». Это место на северо-западе Московской области было выбрано для мероприятия не случайно - с одной стороны территория комплекса примыкает к простирающемуся на многие километры великолепному хвойному лесу (согласитесь, проводить собрание дилеров производителя оборудования для деревообработки в таком антураже символично). К тому же богатая инфраструктура отеля позволила не только успешно реализовать насыщенную деловую программу, но и организовать спортивные состязания: футбольный матч и турнир по боулингу. Представители редакции журнала «ЛесПромИнформ» оказались в числе приглашенных на это мероприятие, и поэтому об увиденном и услышанном вы узнаете, что называется, из первых уст.
Генеральный директор московского представительства
SCM Group Борис Чернышев и координатор SCM Group
в Восточной Европе Паоло Ломбардини
Но для начала краткий экскурс в историю компании SCM Group. Она была основана в 1935 году, когда в итальянском городе Римини Никола Джеммани и Ланфранко Аурели организовали производство сельскохозяйственного оборудования (плугов) с собственным литейным цехом. В 1952 году молодой инженер Джузеппе Джемани создал из чугуна первый комбинированный деревообрабатывающий станок, который получил название L'invincibilе В4. В том же году по решению владельцев компании началось производство деревообрабатывающих станков, и уже через два года все предприятие было полностью переориентировано на выпуск станков для столярных мастерских. Доработанный и усовершенствованный станок L'invincibilе В4 был продемонстрирован на ганноверской выставке и получил известность во всем мире. В 1965 году началось производство первых кромкооблицовочных станков, а в 1975 году был выпущен первый станок с ЧПУ. К этому времени SCM Group занималась активной экспансией на рынках по обе стороны Атлантики: во Франции, Германии и США уже вовсю работали ее филиалы. С 1985 года компания начала проводить политику диверсификации продукции и расширения за счет приобретения более мелких фирм. В тот год была приобретена компания Morbidelli, которая занималась производством обрабатывающих центров. Эта покупка дала старт череде серьезных приобретений, которые сегодня позволяют SCM Group называться крупнейшим холдингом в области проектирования, производства и продаж технологических решений для обработки древесины, стекла, пластика, мрамора, металла и композитных материалов. SCM Group стала законодателем мод в сфере производства обрабатывающего оборудования и с завидной регулярностью удивляет игроков мирового рынка высокоэффективными новинками. Судите сами: в 1987 году компания предлагает потребителям производительные раскроечные центры и решения для внутрицеховой механизации; в 1990 году - шлифовальное оборудование; в 1992 году - кромкооблицовочные станки и оборудование для домостроения; в 2002 году - оборудование для обработки композитных материалов, пластика, камня, стекла и древесины; в 2004 году - линии для финишной отделки; в 2006 году - комплексные решения для производства мебели; в 2008 году - прессы, присадочные станки и оборудование для установки фурнитуры; в 2011 году - станки и линии для производства стульев.
Мария Данилина, менеджер по рекламе и PR SCM Group
Но руководство компании считало и считает, что этого мало для развития. Теодор Драйзер сказал: «В минуты высшего напряжения всего заметнее растет человек». Так получилось с SCM Group в 2009 году: в то время, когда весь мир переживал экономический кризис, компания приступила к реализации плана промышленной консолидации и развития холдинга, для чего потребовались инвестиции в размере 40 млн евро, которые были вложены в развитие технологий и увеличение интеллектуального капитала. Колоссальные затраты окупились, потому что выполнение этого плана позволило оптимизировать конкурентоспособность группы компаний и увеличить занимаемую ею долю рынка. Сегодня компания по-прежнему делает акцент на максимально возможном увеличении доли рынка, о чем, выступая с приветственной речью перед дилерами компании, сказал генеральный директор московского представительства SCM Group Борис Чернышев. Подчеркнув, что дилерская сеть SCM Group однозначно лучшая в своей сфере, он рассказал о векторе развития сети. Суть стратегии такова: при сохранении минимального числа дилеров в регионе увеличивать долю компании на рынке.
Сегодня в составе SCM Group 18 заводов в Италии, в производстве занято 3800 человек, а годовой оборот компании составляет 460 млн евро. Ассортимент выпускаемого оборудования подразделяется на два направления: Industrial - производственные решения и услуги для предприятий мебельной промышленности и Premium - гамма станков, предназначенных для столярных мастерских и малых и развивающихся мебельных фабрик. Активную деятельность ведет фирма CMS, которая входит в группу компаний SCM, но работает как обособленная структура. Это связано с тем, что компания создает индивидуальные решения в области обработки широкого спектра материалов. Круг клиентов этого вида оборудования очень широк и выходит далеко за рамки сферы деревообработки и мебельной индустрии - это авиационная и автомобильная промышленность, оптика, судостроение, производство фурнитуры.
90% выпускаемой продукции SCM Group экспортирует в 120 стран мира. Продажи ведут сотрудники торговых подразделений компании и дилеры. Руководство уделяет большое внимание работе с дилерской сетью, потому что именно дилеры позволяют компании занимать существенную долю рынка, несмотря на сильные позиции других главных игроков. «Все, чего мы добились, и все, чего хотим достичь и сделать в будущем - благодаря только вашим усилиям!» - отметил в своем приветствии дилерам координатор SCM Group в Восточной Европе Паоло Ломбардини.
Самое время перечислить всех партнеров SCM Group, представляющих интересы компании в России и странах СНГ: «Интервесп», «Негоциант-Инжиниринг» и «Биржа технологий» (Москва), «Премьер Инжиниринг» и «СВИК СПб» (Санкт-Петербург), «Станкоград» (г. Екатеринбург), «Станкоимпорт» (г. Новосибирск), «Гравитон» (г. Хабаровск), «Краузе и К» (Калининград), «ДСП Центр», W&T Group (г. Алматы, Казахстан), «Зебравуд» г. Минск, Беларусь), ARHAR Engineering (г. Москва, Россия; г. Минск, Беларусь, г. Ташкент, Узбекистан), Lamacces SRL (г. Кишинев, Молдова), а также недавно примкнувшая к этой команде компания Doligno (г. Харьков, Украина), получившая статус эксклюзивного представителя в регионе. Весь сбыт продукции в России и странах СНГ с 1999 года координирует московский офис SCM Group. Он же несет ответственность за всестороннюю техническую поддержку клиентов и занимается поставкой запасных частей для всей гаммы продукции. География осуществляемых поставок очень обширна. Именно поэтому очень важно поддерживать полноценную связь с представителями дилерских компаний, вводить их в курс последних новостей и событий и своевременно снабжать информацией, получаемой из головного офиса в Италии. Такую функцию отчасти выполняет ежегодное собрание дилеров, плотно вошедшее в план мероприятий по развитию бизнеса компании SCM Group.
Как и положено, открыл собрание дилеров 2013 года генеральный директор московского представительства SCM Group Борис Чернышев. Он рассказал о структуре подразделения, представил сотрудников московского офиса, среди которых оказались и новички. Например, чуть больше полугода назад в штат компании принята Мария Данилина, которая отвечает за связи с общественностью. Алексей Гурзовиков пополнил штат отдела сервисной поддержки. На два человека увеличился персонал отдела запчастей.
А с лета 2013 года в Москве на постоянной основе работает Клаудио Сордженто, инженер из Италии с 30-летним стажем, чьи проекты с успехом реализованы на мебельных предприятиях таких клиентов, как «Акватон» и Dana. В связи с повышением запросов в области инжиниринговых решений и сложностью этой работы, требующей опыта и знаний, итальянское руководство компании приняло решение об укомплектовании московского представительства первоклассным специалистом. Вот что сказал в своем выступлении перед дилерами г-н Сордженто: «Инжиниринг - это глубокий анализ потребностей заказчика, его требований и желаний, позволяющий понять и реализовать их с учетом индивидуальных особенностей производства клиента. В девяти случаях из десяти приходится интегрировать новую часть оборудования в уже существующее производство. И часто это работа, которая занимает два-три месяца. Каждый проект уникален, и два одинаковых найти невозможно». Компания SCM Group оказывает услуги по инжинирингу не только мебельным фабрикам, но и предприятиям, производящим окна, двери, паркет. Приводя примеры успешно реализованных инжиниринговых проектов, г-н Сордженто подробно рассказал о системе для производства и обработки сэндвич-панелей, созданной одним из подразделений группы компаний SCM - SAC Celaschi, которая является пионером в области разработки этой технологии. Сегодня сэндвич-панели широко используются в деревянном домостроении.
Технический консультант представительства SCM Group в странах СНГ Дмитрий Гребенщиков рассказал о процессе создания инжиниринговых решений и убедительно просил дилеров использовать знания г-на Сордженто рационально: не отвлекать его по мелочам и тщательно отбирать клиентов, которые желают решить вопрос об увеличении объемов продукции (расширении производства) или оптимизации процессов, потому что в течение года можно реализовать максимум 20 проектов.
Выступление технического директора «SCM России» Александра Степанова было посвящено деятельности сервисной службы московского офиса, значение которой переоценить невозможно: круглосуточно, даже в выходные и праздничные дни, сотрудники этого отдела находятся в постоянном контакте с клиентами и потенциальными заказчиками. «Роль технических специалистов очень важна. Зачастую технический отдел генерирует продажи после посещения клиента, а иногда из обращения заказчика за простым оборудованием вырастает решение о покупке целой линии», - сказал Александр Степанов. Сегодня в штате этого департамента в московском офисе SCM Group трудится восемь человек, а с начала 2014 года он увеличится до девяти специалистов. Что касается стратегии развития сервисной службы московского представительства SCM Group, то она будет направлена на передачу полномочий и знаний дилерам компании на местах. Это связано с тем, что присутствие грамотного сервисного инженера в регионе для клиентов является основополагающим фактором при выборе SCM как торговой марки при приобретении оборудования. Обычно при выборе оборудования клиент делает выбор в пользу компании, у которой есть свой сервисный центр на этой территории.
Безусловно, в течение этих двух дней в Солнечногорске много говорили об оборудовании SCM Group для мебельных производств. Большое внимание было уделено новинкам, некоторые из них будут представлены на выставке Woodex 2013, которая пройдет в Москве с 26 по 29 ноября. Например, обрабатывающий центр с ЧПУ Accord FX10 для малых предприятий, производящих окна и двери, высокоскоростной сверлильный центр с ЧПУ Author 924 от компании SCM-Morbidelli для производства мебели и односторонний кромкооблицовочный станок с внешним фрезерно-пазовальным агрегатом Solution HD от компании SCM-Stefani. Уникальность последнего заключается в том, что применение узла фрезерования (расположенного вне линии кромкооблицовки) позволяет выполнять обработку деталей, у которых кромка и паз находятся на параллельных сторонах, за один проход со скоростью 30 м/мин. Стенд компании SCM Group будет расположен в павильоне № 1 зала № 1, а стенды дилеров - в залах № 3 и 4.
SCM. Деревообрабатывающее оборудование. Станки
для производства мебели
Программа собрания дилеров была насыщенной и даже во время коротких перерывов не прекращались разговоры о насущных вопросах. Каждый сотрудник отдела продаж московского офиса SCM Group выступил с презентацией того или иного вида станков либо по вопросу, связанному с их обслуживанием. Павел Силяков и Томас Саркисов рассказали о гамме станков класса Premium, Михаил Зайцев, Алексей Плюснин, Игорь Венславович, Сергей Зориков и Дмитрий Гребенщиков - о гамме станков класса Industrial. Им активно помогали коллеги, прибывшие на мероприятие из Италии: Вальтер Бьяджи (технологии производства окон и дверей), Филиппо Романи (станки Morbidelli), Андреа Виньокки (оборудование по упаковке CPC), Даниэле Пасквини (станки Minimax), Лука Бергантини (станки SCM класса Premium) и Лука Лонги (линии для покраски Superfici).
Плотная деловая программа первого дня завершилась состязаниями по футболу и боулингу, а затем превосходным ужином, в ходе которого сюрпризом для всех стало исполнение русско-итальянской командой SCM Group популярной песни «Врагу не сдается наш гордый "Варяг"».
Итоги собрания дилеров, перед которыми руководство компании поставило новые, амбициозные задачи, можно выразить словами Бориса Чернышева, совсем недавно покорившего одну из высочайших горных вершин - Эльбрус: «Вперед, к завоеванию новых высот в бизнесе!»
Подготовила Елена ШУМЕЙКО
