Партнеры журнала:

Тема страницы

Грузоперевозки в сфере ЛПК

РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ ВАГОНОВ

В самом конце текущего или начале каждого следующего года грузоотправители, компании-экспедиторы и собственники вагонов вынуждены вести переговоры с грузоперевозчиками о стоимости оказываемых услуг на следующий период совместной работы. На этот же период приходится пора индексации тарифов и сборов на услуги государственных монополий (в случае с грузовыми перевозками по железной дороге, на услуги ОАО «РЖД»). С этой проблемой так или иначе сталкиваются все крупные и не очень компании, работающие в сфере ЛПК. Таким образом, расходы на транспортировку продукции для грузоотправителя изменяются в зависимости от роста регулируемой государством тарифной составляющей и от успехов переговорного процесса с транспортными и экспедиторскими компаниями, услуги которых не попадают под госрегулирование. В рамках небольшой статьи попробуем обобщить предпосылки и цели участников переговорного процесса.

В прошлом году государственные органы до последнего держали интригу со сроками и величиной индексации железнодорожного тарифа, в конце декабря 2017 года и начале января 2018 года в отрасли обсуждались самые разнообразные комбинации цифр. В итоге только к середине января 2018 года был опубликован Приказ ФАС РФ со схемой «2% + 1,44%», что в целом соответствует официальной статистике по инфляции за прошлый год. При этом надо отметить, что на значительную часть востребованных товаров и услуг инфляция была выше, чем данные официальной статистики в среднем за год по стране.

В сегменте железнодорожных перевозок надо выделить два аспекта, влияющих на индексацию размера стоимости услуг транспортных компаний. Во-первых, расходы на содержание парка вагонов выросли и теперь их значение существенно больше уровня инфляции и уровня индексации тарифов. К подобным расходам в первую очередь относится стоимость текущего и планового ремонта вагонов (включая стоимость запчастей) и покупки новых вагонов для обновления парка. Во-вторых, транспортный рынок последние два года, после введенного в январе 2016 года государственного запрета на продление срока службы вагонов находится на подъеме. Этому подъему предшествовали значительный спад уровня доходности и продолжительный период стагнации, который привел к уходу с рынка части игроков, не выдержавших конкуренции, и к укрупнению транспортных компаний.

Понимая цикличность процессов на рынке, его участники пытаются обеспечить максимальную эффективность работы парка вагонов в заданном периоде, чтобы накопить запас на будущее, на сложные периоды. Насколько такое поведение ускоряет приближение этих сложных периодов – это тема для большого исследования, в котором надо учесть, что спекулятивный рост уровня доходности вагонов ведет за собой рост стоимости работ по обслуживанию вагонов, рост стоимости запчастей и стоимости нового вагона.

Возможным выходом из складывающегося замкнутого круга может оказаться подписание долгосрочного – хотя бы на два-три года – договора, включающего в себя обязательства сторон по объемам и стоимости услуг. Подобная практика довольно давно используется в массовых сегментах транспортного рынка – при перевозках нефтепродуктов, угля, руд и металлов. Конечно, в рамках подобных договоров стороны оперируют величинами, за которыми тысячи вагонов и миллионы тонн груза. Стоит признать, что подобную практику уже можно встречать и в сегменте менее массовых перевозок – ее начали применять и производители бумаги, плит ДСП и MDF, фанеры.

В рамках поиска решения по повышению эффективности отгрузки готовой продукции необходимо определиться с критерием, по которому будет осуществляться отбор поставщика, или с комбинацией подобных критериев. Каждый участник рынка может сформировать уникальные требования к своим поставщикам, я перечислю здесь лишь некоторые, которые по опыту работы встречаются наиболее часто.

  • Чем дешевле, тем лучше. Руководствуясь этим принципом, грузоотправители рискуют потерять в качестве предоставляемых услуг и, в конечном счете, получить рост сопутствующих расходов (на подаче-уборке, подготовке вагонов и др.) наряду с риском неисполнения своих планов по отгрузке продукции. Есть расхожее выражение «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке», поэтому крайне важно найти баланс цены и качества, учитывающий все расходы, и в соответствии с ним привлекать поставщиков.
  • Зависимость стоимости услуг от объема заказа. В данном случае очень многое зависит от региона, в котором находится грузоотправитель. Для части предприятий подобный подход позволит снизить стоимость предоставляемых услуг, а для части – наоборот, повысить, т. к. для исполнения своих обязательств поставщик вагонов будет вынужден больше тратить на подсыл вагонов под погрузку. Для использования этого принципа необходимо хорошо понимать, насколько предложение по погрузке вагонов в вашей локации интересно для грузовладельца и какие у него есть альтернативы.
  • Работа напрямую с компаниями-операторами вагонов или с компаниями-посредниками. Здесь следует учитывать фактор содержания собственного персонала в отделе отгрузки и логистики, для выполнения той части работы, которую можно передать на аутсорсинг посреднику/экспедитору. С другой стороны, для руководства компаний-операторов довольно важным показателем эффективности работы менеджмента является наличие прямых контрактов с грузоотправителями. Учитывая этот факт, необходимо стремиться к работе напрямую с пулом компаний, которые могут обеспечить потребности предприятия в подвижном составе.
  • Ряд критериев, касающихся платежной дисциплины и штрафов за неисполнение обязательств сторон. Важно понимать, что заключая договор и начиная работать с надежной компанией, выстраивающей долгосрочные отношения со своими клиентами, нужно идти на компромисс, проверять, насколько требования по отсрочке платежа и по включению «драконовских» штрафов за неподачу или несвоевременную подачу вагонов действительно отвечают долгосрочным интересам бизнеса. Понятно, что менеджмент по логистике и закупкам может красиво отчитываться перед руководством компании о том, что за услуги по предоставлению транспорта они платят с отсрочкой 15–20–45 дней. Вот только для значительного числа крупных компаний, являющихся теми самыми поставщиками, ситуация обратная, когда руководство и собственники требуют максимальной финансовой эффективности и зачастую отсутствия дебиторской задолженности у клиентов. Для себя я выработал два принципа: компания не внушает доверия, если подписывает наш типовой договор без правок либо настаивает на подписании своего типового договора, не принимая разумных изменений в нем.

Подводя итог, нужно сказать, что интересы обеих сторон в процессе переговоров на самом деле очень близки: собственник вагонов должен предоставлять их под погрузку и зарабатывать на этом, а грузоотправители должны вагоны грузить, чтобы реализовывать свою продукцию. А значит, нет никаких сомнений, что существуют компромиссные решения, в значительной степени отвечающие интересам обеих сторон. Успешных переговоров! 

Справка

Транспортно-экспедиторская компания АО «ТФМ-Транс» оказывает клиентам комплекс услуг по предоставлению крытого подвижного состава и оплате железнодорожного тарифа на территориях РФ, стран СНГ и Балтии. Входит в ТОП-5 компаний по размеру парка крытых вагонов в РФ, причем, вагоны, входящие в этот парк, – одни из самых новых. В числе партнеров «ТФМ-Транс» такие компании как ООО «Кроношпан», АО «Монди СЛПК», ООО «Финтранс ГЛ», ООО «СФЗ», ООО «Грейс».

Дмитрий РЯБОВ,
коммерческий директор АО «ТФМ-Транс»