12 станков и 8 семинаров против вируса
Первая домашняя выставка Biesse прошла в Москве
Как известно, победителей не судят: в то время как большинство бизнес-ивентов в России перенесены или отменены, целеустремленные итальянцы из Biesse не отказались от идеи проведения первой домашней выставки Biesse Inside Russia.
От входа в просторный и светлый холл здания на территории технопарка «Калева Парк» в Новой Москве меня не покидало ощущение дежавю: казалось, я снова приехал в центральный кампус концерна, расположенный в пригороде итальянского города Пезаро. Когда я заметил, насколько тут все удивительно похоже на штаб-квартиру компании, руководитель российского филиала Biesse Group Маттео Вальика удовлетворенно кивнул: «Да-да, мы старались выдержать и дух, и букву. Все, как там, на глобальном Biesse Inside, – только еще лучше!»
Biesse Inside. Теперь и в России
В течение двух дней, 25 и 26 марта, специалисты отрасли, дилеры, нынешние и потенциальные покупатели оборудования, посетив новый московский кампус Biesse, могли увидеть в работе представленные в шоу-руме станки для «умных» заводов будущего (12 различных технологий на 2700 м3 выставочной площади: от ставших символом надежности на рынке обрабатывающих центров Rover, недавно оснащенных усовершенствованной системой Feedback Positioning System, до сверлильных станков Skipper), опробовать программные продукты Biesse в отдельной зоне Digital hub, посетить просторные склады готовых к отправке станков и запасных частей, обсудить с коллегами новейшие тренды деревообработки и мебельного производства, принять участие в тематических семинарах.
Для удобства гостей два тематических семинара, посвященных средствам автоматизации (системные решения Biesse Systems для производств любых размеров и степени сложности) и программному обеспечению для деревообрабатывающего оборудования (IoT-платформа Sophia и пакет передовых программных продуктов B_Cabinet), проводили параллельно и дважды в день. Карантин, из-за которого на мероприятие не смогли приехать сотрудники из Италии, подсказал идею видеотрансляций онлайн, и во время семинаров коллеги из двух стран могли свободно общаться. Живой интерес у гостей вызвала концепция SmartAction, предусматривающая объединение станков в единую систему в режиме реального времени, позволяющее оптимизировать и увеличить скорость производства за счет высокоэффективных интегрированных решений.
Помимо шоу-рума и складов, на территории кампуса также расположен офис российского филиала, центр для встреч с партнерами и центр обучения сотрудников и партнеров.
По словам хозяев, кампус всегда открыт для всех клиентов, желающих познакомиться с современными технологиями деревообработки и сердцем цифрового завода – программным обеспечением, позволяющим автоматизировать все производственные процессы. Важно, что это не только площадка для демонстрации возможностей станков, но и место продажи – сразу после знакомства с техникой можно сделать заказ. Так и произошло на выставке: к концу второго дня мероприятия было заключено более 10 контрактов.
Сейчас в российском представительстве компании работают 40 человек, как офисные работники и менеджеры по продажам, так и техники. И домашняя выставка – это такое мероприятие, на котором один раз в году все технические специалисты, чаще всего работающие «в поле», собираются вместе в Москве.
Нужно отметить, что выставка проводилась в строгом соответствии с продиктованными эпидемиологической ситуацией правилами: на входе гостей ждали не только именные бейджи, но и дезинфицирующий спрей и защитные маски, а в помещениях находилось не более 50 человек. Это наглядно демонстрирует ответственность компании наряду с неудержимым стремлением двигаться вперед. Жизнь продолжается, и никакой коронавирус ей не помеха.
«Вместе всё преодолеем»
Глава российского представительства Biesse Маттео Вальика поделился подробностями организации домашней выставки: «С того момента, когда мы запланировали и стали готовить это мероприятие, ситуация в отрасли и в мире переменилась радикально. Здесь должна была состояться официальная церемония открытия нового кампуса компании Biesse, Grand Opening – грандиозный праздник для 300 гостей с участием топ-менеджмента компании, официальных лиц из итальянского посольства, представителей различных государственных органов России. Ожидался даже приезд владельца нашей компании, господина Селчи. Но так планировалось примерно до начала года, а уже в феврале стало понятно, что придется оперативно подстраиваться под быстро меняющуюся обстановку. В какой-то момент мы оказались перед выбором: или вообще ничего не делать, или скорректировать масштабы и поменять формат мероприятия. Мы решили сделать все возможное, что позволяли нам рынок и закон на текущий момент. Каждый день приносил изменения. Мы до последнего – пока страны не стали закрывать границы и вводить карантин – рассчитывали, что в Москву приедут итальянские коллеги, но потом стало ясно, что мероприятие будет организовано силами российских сотрудников и для российских клиентов, причем мы отдавали себе отчет, что даже из регионов многие не рискнут приехать.
Я тогда сказал коллегам: "Даже если найдется всего десять заинтересованных клиентов, мы должны дать им возможность приехать к нам в кампус и узнать о заинтересовавших станках и технологиях. Нельзя их этого лишать. Весь мир в панике, но, когда болезнь уйдет, жизнь продолжится, и мы должны работать для этого уже сейчас".
Переживали не только мы, но и местные власти. Мы координировали свои действия с префектурой, понимая, что сейчас опасно собирать большое количество людей, мы во всем строго следовали букве закона, и наши действия были строго согласованы. Если законы изменятся сегодня, уже завтра мы будем им следовать: сказано, что нельзя собирать в помещении более 50 человек, – и мы распределили потоки гостей на группы так, чтобы в выставочном зале и на семинарах одновременно не оказалось критическое число участников. Если бы ограничение ужесточили, допустим, запретили бы все мероприятия, мы тут же отменили бы выставку.
Мы заботимся о здоровье не только гостей, но и коллектива. Уже две недели все наши сотрудники контролируют температуру тела, используют обеззараживающие спреи для рук, носят средства индивидуальной защиты. Те, у кого симптомы простуды, остаются дома и работают дистанционно с сохранением зарплаты полностью.
Наша работа – производить, продавать и обслуживать оборудование Biesse. И в отличие от Италии, где сейчас тяжелая ситуация, в России мы можем продолжать поддерживать клиентов и верим, что все будет хорошо. Я не мог отказаться от проведения мероприятия и не принять гостей.
Мы все здоровы, энергичны, улыбаемся гостям и хотим показать, что в компании все в порядке. Мы открыли большой шоу-рум с самым современным оборудованием, которое периодически обновляется, организовали склад с огромным запасом комплектующих (примерно на полмиллиона евро), которые могут быть в кратчайшие сроки доставлены российским клиентам. Отслеживая рыночные тенденции, мы заказали побольше самых востребованных станков на склад, и уверен, сейчас наши клиенты рады приобрести последние машины по старым ценам, не изменившимся вслед за курсом. Возможность получить станок сейчас, а не заказывать на заводе и ждать согласно стандартным срокам поставки – это выгодное предложение. Сделанный складской запас дает нам такое преимущество.
Такая предусмотрительность оправданна: ведь тот, кто в трудный момент не опустил руки и продолжает бороться, будет первым, когда беда отступит.
Впереди два варианта развития событий. Если ситуация будет ухудшаться, то вопросы производства мебели, продажи обрабатывающих центров вообще не будут иметь значения, так как все предприятия закроются и все мы перейдем на натуральный обмен. Но, скорее всего, нас ждет другой вариант: будет тяжело, и много маленьких и не очень устойчивых бизнесов умрут. Им не хватит запаса прочности, для того чтобы пережить несколько месяцев без работы. Но Biesse – это мощная, солидная компания, к тому же опирающаяся только на собственные средства, банки мы используем лишь для инвестиций. Если понадобится, владельцы компании помогут собственными средствами, как делали это при необходимости уже не раз. Семья, владеющая контрольным пакетом акций, посвятила этому бизнесу всю жизнь и относится к нему, как к своему детищу, и, несомненно, не бросит его никогда. И точно так же мы, как бы тяжело ни было, не бросаем своих клиентов. Многие из них с нами 10 и даже 30 лет! А вместе мы все преодолеем.
Для нас это было первое крупное домашнее мероприятие, прежде мы старались масштабно выставляться на чужих площадках, например, двух известных московских отраслевых выставок. Когда только нарабатываешь опыт, многое может пойти не так. Но благодаря слаженной работе команды никаких накладок не возникло. Все получилось даже лучше, чем я мог ожидать. Я дал возможность всем коллегам выбрать: присутствовать здесь в эти дни или предпочесть безопасность, оставшись дома. Никто не отказался, все пришли! Техники, логисты, специалисты по запчастям, менеджеры по продажам, по маркетингу…
Я был абсолютно уверен, что сотрудники не подведут. Они не просто работают здесь, они любят свою работу и коллег, любят компанию Biesse. Видят, что компания заботится о них, помогает в трудные моменты, учит, когда что-то непонятно, и даже при самом неблагоприятном развитии событий никто не останется без зарплаты и работы. Будем работать по плану, и все будет хорошо!
И сегодня здесь не только наши сотрудники, но и партнеры, для которых тоже важно участие в мероприятии Biesse: это коллеги из Leitz, представители банковского сектора. Мы помогаем друг другу и общими усилиями постарались показать гостям, сколько бы их ни приехало, лучшее из того, что мы можем.
Решение проводить в России домашние выставки такого высокого уровня и приобретенный опыт дадут нам возможность более критично оценить необходимость затратного участия в общеотраслевых мероприятиях каждый год. В конце концов, вместо того чтобы организовывать и обслуживать в выставочном комплексе огромный стенд, можно сделать там демоплощадку для встречи с клиентами и потом отвезти их к нам в кампус для демонстрации технологий в работе. Ведь ни для кого не секрет, что отраслевые выставки становятся для участников все более дорогими и менее эффективными… Сейчас мы думаем о таком переформатировании, которое сделает встречи с клиентами максимально интересными и полезными для них».
***
Помимо специалистов из Biesse, на выставке можно было пообщаться и с представителями партнёрских организаций. Грех было такой возможностью не воспользоваться.
Рассказывает Дмитрий Лещенко, менеджер по продажам и маркетингу компании Leitz, производителя инструментов и инструментальных систем для обработки древесины и пластмасс:
– Для покупателя вопрос покупки оборудования первый, а покупки инструмента – все-таки второй. Нам было интересно и важно показать, чем мы можем быть полезны предприятиям мебельной промышленности. И спасибо большое компании Biesse за то, что она выбрала нас в качестве партнера.
Получилось своего рода джентльменское соглашение: Biesse демонстрирует оборудование, а Leitz закрывает все вопросы, касающиеся режущего инструмента. Такой тандем выгоден обеим компаниям.
Когда один партнер полностью отвечает за машины, а другой – за инструментальное оснащение, в итоге заказчик получает эффективное готовое решение. Наше присутствие на выставке – хорошая возможность ответить на все вопросы клиентов в режиме живого диалога.
Biesse – один из признанных мировых лидеров в производстве деревообрабатывающего оборудования. Очень приятно, что компания считает нас достойным поставщиком и пригласила участвовать в этом проекте.
Помимо масштабной сегодняшней Biesse Inside, компания устраивает в кампусе регулярные клиентские встречи формата one-to-one, в которых мы тоже с удовольствием участвуем. У них узкая тематика и конкретная направленность – обсуждаем только раскрой или нестинг. 5 марта состоялась одна из таких встреч, посвященная сравнению форматно-раскроечных станков с ЧПУ и обрабатывающих центров по технологии нестинга. Мы представили специальные фрезы для нестинга в комбинации с термозажимными патронами вместо стандартных цанговых. Что это дает? Удается убрать зазор при соединении с инструментом, в результате чего вся конструкция становится монолитной. Поскольку инструмент жестко зафиксирован, фреза дает исключительно ровный рез. Еще один плюс: в отличие от цангового патрона, где изнашивающуюся цангу нужно время от времени менять, в термопатроне нет дополнительных деталей.
На нашем стенде представлена специальная установка, которая с помощью токов высокой частоты обеспечивает индукционный нагрев зоны соединения патрона с инструментом, при этом металл расширяется. После установки фрезы патрон, остывая, надежно зажимает ее. Точно так же, с помощью разогрева патрона, фрезу можно впоследствии извлечь и заменить. Патрон необычайно долговечный – рассчитан на 10 тысяч циклов.
Сервисные центры нашей компании оснащены такими установками, где клиентам оказывают услугу по установке фрез в термопатрон.
Заказчики этой технологией очень довольны, даже специалисты с 20-летним опытом признаются, что и представить не могли, как в области инструмента можно сделать что-то, кроме традиционного цангового патрона.
Здесь у нас складывается очень хороший диалог с клиентами, приезжающими с конкретными задачами и вопросами.
В связи с пандемией положение бизнеса сейчас сложное, и Biesse молодцы, что не отказалась от проведения выставки! Нужно продолжать развиваться, ни в коем случае нельзя останавливаться.
***
В шоу-руме кампуса состоялась встреча и с еще одним партнером Biesse. Мой собеседник – Ирина Копылова, руководитель направления по работе с партнерами «Система Лизинг 24» (компания группы ВТБ).
– Насколько активно ваша лизинговая компания и ВТБ вообще работают с нашим сектором экономики?
– Очень активно и охотно. Некоторые до сих пор настороженно относятся к лизингу, между тем это хорошее средство для расширения действующего производства, не требующее одномоментного вложения в техническое оснащение предприятия большого объема собственных средств. Плата на старте составит всего 20% стоимости нового станка.
– Сложно ли деревообработчику получить оборудование в лизинг?
– Получить станок в лизинг гораздо проще, чем в кредит. В том числе по оформлению. Пакет документов меньше, и процесс их подготовки проще. Срок принятия решения короче, чем при кредитовании.
Правда, лизинг отличается от кредита по стоимости, поэтому для оценки эффективности этой финансовой модели необходимо учитывать налогообложение. Лизинг – долгосрочный инструмент финансирования, который позволяет клиенту управлять структурой затрат в течение нескольких лет.
– Какие гарантии должен предоставить клиент для оформления лизинга?
– В качестве гарантий мы принимаем поручительство собственников бизнеса, дополнительных залоговых обременений не накладываем. Станок ведь остается у нас в собственности, и главное условие – соблюдение клиентом финансовой дисциплины.
– То есть, если я, допустим, хочу взять в лизинг станок стоимостью 500 тысяч евро…
– ...Мы адекватно оценим ваши бизнес-показатели, текущие обязательства, и, если по доходам вы в состоянии покрывать платежи, которые установлены договором, то почему нет? Но нельзя получить станок стоимостью 50 миллионов рублей, зарабатывая в год 25 миллионов. Ваш совокупный доход должен быть больше, чем стоимость того оборудования, которое вы решили приобрести.
– В общем, расти нужно понемножку.
– Как правило, потребность в лизинге возникает при расширении или модернизации производства. Мы опираемся на финансовые показатели бизнеса, который отработал минимум один год. Для тех, кто начинает бизнес с нуля, предусмотрены другие формы финансирования и кредитования. А с помощью лизинга можно расти постепенно, без надрыва, и многие наши клиенты, воспользовавшись этой схемой, применяют ее снова, одни довольны, никакой «аллергии» не возникает.
Ведь сразу достать пять или 10 миллионов рублей может не каждый. Малый и средний бизнес в ряде случаев на конкурсной основе может получить субсидии на приобретение оборудование в лизинг за счет определенной федеральной программы. Наша компания соответствует ее условиям и предоставляет все необходимые документы, но в органы местной власти клиент обращается сам.
Некоторые предприниматели зацикливаются на цифрах и расчетах, не понимая главного. Но мы ломаем стереотипы и объясняем: надо смотреть в будущее, с помощью лизинга вы можете получить и использовать новейшее оборудование и технологии, позволяющие выпускать более конкурентоспособную продукцию, которая привлечет клиентов и даст вам возможность больше зарабатывать и сократить текущие издержки.
– Почему же лизинг в нашей отрасли иной раз буксует?
– Такова психология человека. Не искоренен еще страх: вдруг я не смогу платить – придут со злыми коллекторами и все отберут. Это с автомобилями все понятно и легко. У деревообрабатывающего и мебельного оборудования своя специфика. Нет повода для тревог. Банк не заинтересован в том, чтобы «отжать» станок, такие активы ему просто ни к чему. Если у клиента возникают проблемы с оплатой, всегда проще и вернее найти компромисс, пойти навстречу и решить вопрос полюбовно.
Беда в том, что у российского бизнесмена нет уверенности в завтрашнем дне. Берут станки в лизинг те, у кого есть готовые заказы, ожидающие исполнения, или конкретный план, для реализации которого именно сейчас необходимо определенное уникальное оборудование. Просто так, на перспективу, никто лизингом не пользуется, а пришло время, возникла потребность, тогда берут тот или иной станок. Это нормальная практика. Сегодня весь бизнес-процесс в Европе «заточен» на использование кредитных ресурсов.
– Какой наиболее распространенный срок лизингового договора?
– Как правило, три года. Нередко клиенты окупают затраты на деревообрабатывающие станки уже на втором году договора и выкупают оборудование досрочно. Обычно сумма сделки не превышает 50 миллионов рублей, «средний чек» 2,5–3 миллиона.
– Какова лизинговая схема?
– Я работаю в сегменте партнерского канала, моя основная задача – получение клиентов от поставщиков-партнеров. И первым, кто работает с клиентом, естественно, становится менеджер, продающий оборудование. В отличие от кредитования, вы не идете сначала в банк за суммой, исходя из которой потом покупаете оборудование, а наоборот: выбираете станок, комплектацию, а дальше идет торг по цене и попытки получить если не скидку, то рассрочку. Но любая продающая организация старается не использовать такие механизмы, ведь ей нужны живые деньги, поэтому вместо рассрочки она предлагает схему лизинга, передавая клиента нам. Мы связываемся, обсуждаем доступные возможности финансирования, выстраиваем диалог. Менеджер поставщика терпеливо ждет, пока мы договоримся с клиентом по цифрам. Продавцу лизинговая схема удобна тем, что он гарантированно получит денежные средства от банка-кредитора, а для клиента это возможность не вкладывать много собственных средств и спокойно, размеренно работать.
При заключении договора страхование обязательно. Есть ряд страховых компаний, с которыми мы работаем. Они аккредитованы, и мы понимаем, что при наступлении страхового случая будет произведена выплата. Если поставщик доставляет имущество клиенту, то страхует риск самостоятельно, а как только его выгрузят из машины, начинает работать оплаченная клиентом страховка, действующая весь срок лизинга. 0,3% стоимости станка в год – и можно быть спокойным за дорогостоящее приобретение.
Для клиента выгода лизинга еще и в том, что при таких скачках курса валюты, как случился недавно, он защищен от потерь.
– Курс фиксируется на момент заключения договора?
– Немного не так. Мы можем зайти в сделку, заплатив по максимуму – до 90–95% суммы – поставщику или производителю и на текущую дату зафиксировать эту стоимость. На 5–10% в остатке колебания курса уже серьезно не повлияют. Для клиента мы пересчитываем график исходя из финальной рублевой стоимости, то есть на момент заключения договора стоимость станка в евро переводится в рубли по текущему курсу, и эта сумма фиксируется. Те, кто был прозорлив и успел заключить договор лизинга, пока евро не подскочил с 70 до 85 рублей, будет рассчитываться за оборудование по «докризисной» цене.
Правильно говорят: «Чтобы быть наравне с конкурентами, надо бежать, а чтобы опережать конкурентов, надо бежать в два раза быстрее». Кто это понимает, тот выигрывает. А кто только тогда озадачивается заменой станка, когда он сломается, тот… ну, вы понимаете. А ведь можно устаревающую машину, пока она еще на ходу, сдать в трейд-ин, и вот вам деньги на первый взнос, чтобы взять в лизинг новый станок! А современный станок – это новые возможности, новая продукция и повышенное качество продукции, это возможность снизить влияние человеческого фактора на производстве, в конце концов.
– Почему вы сегодня здесь, на площадке Biesse?
– Biesse – наш давний и надежный партнер. Сотрудничество приятное и взаимовыгодное. Мы всегда рядом, мы никогда не подводим. Мы оперативно реагируем на просьбы, расчеты, общение с клиентами. Не заставляем менеджеров компании ждать подолгу. Срок рассмотрения заявки, в зависимости от суммы, не более трех дней с момента подачи документов. То есть весьма оперативно.
Biesse – большая, но очень живая структура. Продажа станков – это прежде всего общение людей. Никакие компьютерные чаты и боты на это не способны, человек может доверять только человеку. И когда менеджер говорит клиенту: «У нас есть прекрасные партнеры, они вам помогут», – да еще и я в этот момент оказываюсь на клиентском мероприятии, возникает диалог, общение на одном языке. Это рождает доверие, которое перерастает в сотрудничество. С людьми нужно работать и быть максимально близко к ним.
Сейчас, конечно, ситуация складывается непростая. Больше всего страдают средний и малый бизнес. Мы дорожим своими клиентами и, если они в кризисной ситуации, постараемся сделать для них платежи посильными. Будем разрабатывать методику, по которой можно реструктуризировать долги. Сейчас мы собираем пул обращений и анализируем их, чтобы спустя какое-то время сообщить клиентам, какие возможности мы сможем предоставить исходя из специфики производственной деятельности и текущей экономической ситуации. Кому-то отложим платежи, кому-то сделаем их минимальными – подход будет индивидуальный.
Кризис кризисом, но надо развиваться. Стиснув зубы, понять, как правильно выстроить бизнес-модель: сейчас – чтобы выжить, а когда начнется рост – выиграть на нем. Мы делаем все, чтобы клиент мог себе это позволить.
Текст и фото Максим Пирус
Редакция благодарит Маттео Вальика и Анну Ульянову (Biesse) за приглашение на мероприятие и помощь в организации поездки.
