Дмитрий Мажаров: «Нужно не бояться рисковать»

Бывает такое: за годы не раз и не два пересекаешься с человеком на деловых мероприятиях, отмечаешь его интересные выступления и особенность взглядов, но познакомиться все как-то не получается. А в один прекрасный момент почти случайно завязывается разговор – и мгновенно возникает взаимопонимание, очень скоро перерастающее в настоящую дружбу.

Именно так, почти случайно, завязалось наше знакомство с основателем и директором компании «Теплоресурс» Дмитрием Мажаровым, а теперь мы запросто разговариваем на ты. Энергии и спокойной уверенности Дмитрия нельзя не позавидовать, а его рассказы можно слушать бесконечно. На основе нескольких весьма неформальных бесед я постарался выстроить последовательную историю – как возник и развивается этот бизнес, чем живет его владелец. И особенно не приглаживал слова собеседника. Надеюсь, вам будет не менее интересно читать ее.

– Принято считать, что основная цель любого бизнеса – получение прибыли. Но я слышал, что ты предлагал отраслевикам вести определенные проекты без всякой выгоды. Тогда зачем?

– Мне порой не верят, когда я говорю, что готов работать за интерес. Ну как тут объяснишь: вот просто появился проект, который кажется мне перспективным, я такого еще не делал, и есть кураж попробовать. Не верят! «Так не бывает, – говорят. – Вы же бизнесом занимаетесь?!»

Люди считают, что тут есть какой-то подвох и, соглашаясь работать «в ноль», без прибыли, я априори сделаю работу хуже – на чем-то сэкономлю и урву какую-то свою выгоду все равно. И поэтому некоторые довольно любопытные идеи не получают развития. Видимо, настолько у нас в обществе сегодня все завязано на деньги, и даже не на то, чтобы честно заработать, а чтобы обмануть, словчить... Увы.

Нет, я не альтруист, но весь мой жизненный опыт говорит о том, что надо рисковать, надо доверять, надо пробовать – себя и других, в том, чего прежде не было и на авторитет чего можно покивать. Только так и получается двигаться вперед.

– Меняется ли как-то восприятие окружающего мира у человека, который решил и начал заниматься бизнесом? Как вообще появляется желание работать не на дядю и создать производственную компанию?

– Для меня это риторический вопрос, все равно как зачем дышать. Я просто не знаю, как можно жить по-другому. Нет смысла спрашивать художника, почему он рисует, – он этим живет, не может иначе. Так же и тут. Я не «пришел в бизнес» и не «строил бизнес», или как там еще принято говорить. Еще на школьной скамье в середине 90-х точно знал, что стану предпринимателем.

– То есть область приложения сил в предпринимательской деятельности могла оказаться любой, не обязательно производство оборудования?

– Ее не было как таковой, я вообще не позиционировал себя как производителя. И нет, я не родился котельщиком, если речь об этом, и знакомых в этой области никогда не было. Но, с другой стороны, единственное, что я про себя понимал, оканчивая школу, – не хочу быть торговцем. Купи-продай не мое, поэтому я нацелился на производство, неважно чего. Хотя, как, наверное, любой производственник, с целью накопления стартового капитала для инвестиций вынужден был начать именно с продаж. Впрочем, если ты это не умеешь, то и хорошим производственником не станешь, ведь мало изготовить какую-то вещь, нужно потом ее реализовать, верно?

На сторонние организации я не работал никогда, только на себя. Занялся бизнесом сразу после окончания института в 2001 году.

Вообще надо сказать, поступал я изначально в Плехановку (Российский экономический университет имени Г. В. Плеханова. – Прим. авт.), но получил «неуд» на втором вступительном экзамене, притом что был совершенно уверен в правильности выполненной работы. Отец, который пришел меня встретить, зашел в приемную комиссию и, вернувшись, пояснил: поступление в вуз будет стоить ровно столько, сколько стоит машина, на которой мы туда приехали. На что я сказал, что в таком заведении учиться я не буду. Вступительная сессия была в самом разгаре, и с учетом потраченного на сдачу пары экзаменов времени вариант оставался только один: пойти в технологическую академию дома, в Коврове. А это вуз, фактически существующий для того, чтобы обеспечивать специалистами работающие в городе заводы, «заточенные» главным образом на военную промышленность. Там были представлены все инженерные специальности. Но чтобы я – и вдруг инженер?..

Это тогда и мне казалось странным (а многие знакомые до сих пор удивляются, как и почему я знаю все и вся про котлы, ведь, уже учась в институте, я даже начертательную геометрию не понимал, не говоря о более сложных технических дисциплинах), но на тот момент я искренне предполагал, что на следующий год уйду и снова буду поступать в другой вуз, с финансовым уклоном... Вот какая сфера была мне интересна!

А еще интересно было научиться самому что-то зарабатывать, поэтому на втором курсе или даже в конце первого появился у меня собственный ларек, и вот эта торговая точка стала давать студенту какие-то маленькие первые денежки и первый небольшой опыт собственного дела.

В общем, инженерное образование я получил. Но о своей сфере интересов не забыл и потом в Москве получил еще одно высшее образование, по специальности «Оценка бизнеса». Стал разбираться, как устроены предприятия и их активы, ликвиды и неликвиды, что можно и нельзя продать на рынке. Сталкиваясь с активами компаний, которые нужно было оценить, я вышел на довольно интересную тему: строительная техника. Спрос на нее был высокий. Стал копать в этом направлении глубже, начал продавать бульдозеры, башенные краны и все прочее, связанное со стройкой. Спустя какое-то время стало ясно, что это путь в никуда, поскольку регион небольшой, а масштабировать бизнес на другие регионы, всю Россию? Нет, все это было не то.

Продолжая заниматься этим делом, постепенно искал свою нишу, а когда в начале нулевых у нас в городе обанкротился и пошел с молотка экскаваторный завод, я пришел к конкурсному управляющему пообщаться насчет приобретения оборудования, и он предложил: а забирай-ка вместе со станками весь этот металлообрабатывающий цех. Захожу – а там люди работают, их предполагалось под сокращение отправить... Ненужное оборудование я выставил на продажу, остальное перевез в свой цех, персоналу предложил работу – кто-то ушел, другие остались… И осталась часть станков, но были они старые и больше съедали денег, чем приносили. Как и люди, они умудрялись работать у меня и подрабатывать еще где-то, на сторону что-то кому-то точить вечерами на древних машинах. Ну и тащить, что плохо лежит, не без этого. Причем все были довольны. Кроме владельца этого бизнеса по-русски: получилась этакая свинья-копилка, в которую ты все время вкладываешь, чтобы прокормить полученный в нагрузку коллектив. Зарплаты, налоги… примерно через год я понял, что мои убытки превышают все возможные перспективы возврата и нужно что-то менять.

Однажды на соседней промплощадке я увидел некий агрегат красного цвета – потом узнал, что это был теплогенератор, – и он сходу впечатлил внушительным экстерьером. Но самое главное, я в тот момент осознал, что на довольно небольшом производственном участке можно сделать полностью готовый, законченный продукт. Овеществленный продукт труда – это совсем другое, не какие-то отдельные детальки точить, резать, фрезеровать. И, недолго думая, я решил, что хочу делать что-то подобное. Быстро распродал все имущество и стал производителем котлов! При этом не имея никакого представления о том, как их делать.

– И как появилось это представление?

– Стал ездить на выставки, знакомиться с существующими моделями, ведущими технологиями и на их основе разрабатывать первые конструкции.

– Но откуда такая уверенность в том, что именно эта продукция будет востребованной?

– Не было ее вообще. Даже анализа рынка не проводил, настолько был собственной идеей околдован. Посмотрев, кто сделал тот самый теплогенератор, я понял, что это люди без высшего образования и особых навыков в деле, а если они могут, значит, я смогу сделать не хуже, а то и лучше. Чтобы потом продать через активно развивающийся Интернет.

Примерно за полгода я разобрался, что ниша эта очень узкая и продать что-то очень сложно, но вот через пять рукопожатий, с помощью знакомых по рынку стройтехники, меня привели в Петербурге на предприятие «ЛенРаумаМебель», на тот момент крупный производитель мебельных деталей, строящий завод по производству мебельного щита в Вологодской области. Мне доверили котельную установку из двух агрегатов, и я начал ее строить для них.

Арендовал площадку, пригласил на вечерние смены персонал с завода «Союз», нанял конструктора, который принимал участие в проектировании того самого красного теплогенератора, правда, впоследствии выяснилось, что ничего он не знает, и пришлось доводить проект самому. Проект вышел во многом экспериментальный, и, чего уж там скрывать, недостаток опыта и знаний привел к техническим ошибкам, что-то понадобилось исправлять и переделывать, но установка заработала. И работает до сих пор! Этот проект я как раз делал фактически «за интерес», вложил средств больше, чем удалось заработать.

Позже, уже построив первый котел, я двинулся по пути наращивания мощности агрегатов. Года три спустя я почувствовал, что просто тиражировать эти «коробочки» тоже неинтересно, надо развиваться, и стал искать, кто может поделиться информацией о наиболее современных и продвинутых технологиях котлостроения. И этот поиск привел к машиностроителям Западной Европы. По преимуществу немецким.

Благодаря этим инновациям я первым в России сделал 7-мегаваттный котел, конкуренты были ограничены 5 мВт. И три года не запускал его в серию – изучал, наблюдал, отслеживал все нюансы эксплуатации. Только полностью отработав технологию, начал тиражировать установку.

Нет, у меня и в мыслях не было копировать технику каких-то маститых производителей, хотя, возможно, это был бы самый простой путь. Визит за визитом, на заводах Германии я по крупицам набирался опыта, до многих тонкостей приходилось доходить самостоятельно, поскольку, разумеется, производители не рвутся делиться знаниями. Но тут нужно убедить профессионалов, научиться разговаривать с ними на одном языке – чтоб тебя начали воспринимать всерьез, но вместе с тем не видеть в тебе конкурента.

Сперва немцы на меня обращали довольно мало внимания. Я им задавал вопросы, а они отделывались отписками, отвечали скупо, полслова. Но постепенно, демонстрируя рост своих знаний, понимание вопроса, я завоевал их доверие и вывел на полноценное общение. У них ведь нельзя ничего купить – можно только перенять, разобраться, освоить.

Высокоученые немецкие инженеры фактически стали моими учителями, я словно опять попал в институт. Видимо, они разглядели во мне человека увлеченного, который живет своим делом, а не просто норовит по-быстрому «срубить» денег на популярной теме.

Вот, кстати, про увлеченность. В 2007 году я первым в России использовал лазерную резку в производстве деталей котлов. Свой первый котел я полностью собрал на лазерной резке. Никто так в нашей стране не делал. Да, это дорого, но я думал не о цене и прибыли, а о том, что из деталей, вырезанных лазером, можно идеально собрать готовый качественный и технологичный продукт. Как в конструкторе «Лего». Оценив потенциал технологии, стал совладельцем участка с такой установкой, что позволило с тех пор и по сей день активно использовать этот точный и качественный метод обработки.

– Знаешь, меня не покидает ощущение, будто слушаю пересказ авантюрного фильма…

– Да я и сам иногда, рассказывая свою историю, ловлю себя на мысли, как все это похоже на вымысел! Ну как это так: человек, у которого толком не было никаких технических знаний, а также финансов и посторонней помощи, только наличествовала какая-то предпринимательская жилка, за 20 лет построил производственную компанию? Спорно, сомнительно… но факт.

– Вернемся к истории предприятия. Самостоятельное освоение технологий, участие в новых разработках и пилотных проектах наверняка делают жизнь увлекательной, но едва ли способны прокормить. Наверное, для поддержания всех этих затей необходимо развивать производство каких-то базовых моделей, несложных и востребованных?

– В России возникли и развились два предприятия, которые сегодня достигли оборудования, по уровню отчасти сопоставимого с оборудованием из Европы базового уровня. Это «Гейзер» и наша компания «Теплоресурс». Прямо классический пример здоровой рыночной конкуренции, когда один подстегивает другого развиваться быстрее, работать лучше, производить качественнее. При этом пути у нас разные, это мое мнение.

Когда я организовывал производство, вообще не смотрел в сторону масс-маркета. Штамповать одинаковые котелки как горячие пирожки не хотелось. Сосредотачивался всякий раз на конкретной задаче, поставленной клиентом. А ставилась она примерно так: «У нас есть некий продукт, его необходимо утилизировать, и получить тепло». Специально под такой проект разрабатывается документация, делается устройство. Таким образом, например, я первым в России реализовал вихревую топку для сжигания шлифовальной пыли на фанерном заводе. Потратил на это почти год – разработка, установка, выход на номинальный режим, возникающие в процессе усовершенствования… Обратились люди с потребностью сжигания подсолнечной шелухи – окей, делаем установку под такое топливо, создав в общей сложности 12-мегаваттную котельную в Краснодарском крае, которая отапливает тепличное хозяйство на 3–4 га. Это все нишевая продукция, узкий рыночный сегмент. Да, при этом я единственный здесь научился такие установки делать, и у меня такая установка работает.

Но ты прав, в один прекрасный момент я осознал, что без серийного производства моя такая креативная «мастерская» просто загнется. Перебиваться от заказа к заказу – утопия. В условиях нашей страны небольшое частное, клиентоориентированное производство выжить не сможет. Так не построить и не обеспечить функционирование полноценной производственной площадки.

Именно такую площадку я и стал организовывать после своего хождения за три моря и обучения у германских специалистов. Если копировать их разработки я не собирался, то перенять опыт современного производства техники и применить его на родной земле – почему бы нет? На текущий момент наше производство – это полноценный завод европейского уровня в корпоративных рыже-черных цветах, который не стыдно показать заказчикам и гостям. Что я с удовольствием и делаю, и даже на сайте ПО «Теплоресурс» можно видеть панораму цехов с высоты птичьего полета.

– Вот о заводе предлагаю поподробнее.

– Честно скажу: порой я сам не верю, что это мое предприятие. Одни ребята из Сибири, прежде чем контрактоваться, попросили как-то раз показать им производство: я взял телефон, включил видеокамеру и прошел по цехам, продемонстрировав все вживую. И клиент сказал: «Все ок, подписываем контракт!» Потом мы сняли обзорное видео, и по реакции на него я понял, что все сделано правильно, я молодец. Если хочешь делать действительно качественное оборудование, у тебя не может быть заводика с земляными полами! Это определенная культура производства.

Сейчас я вижу, что был прав: идет очень серьезное укрупнение бизнеса, консолидация рынка. И невозможно силами малого предприятия обеспечивать потребности нынешних гигантов индустрии, поэтому мы растем, расширяемся.

– Если можно, немного о том, как функционирует завод.

– Металл поступает на предприятие в виде листового проката. Из него нужно сделать заготовки деталей будущего котла, который на уровне проекта существует как трехмерная модель. Она состоит из трех-четырех сотен изделий. Как уже упоминавшийся конструктор «Лего».

У европейцев на подобных заводах никто ничего не точит, не сверлит, не приваривает – они там именно конструктор собирают. Основное производство представляет собой фактически сборочный цех с подготовительным участком. Туда поступают компоненты от заводов-партнеров и там монтируется полностью готовый продукт. Так и мы стараемся делать: сперва все нарежем, потом перевезем на сборочную линию, затем собираем, свариваем, красим и испытываем.

Вытачивание валов и фрезерованных изделий отданы на аутсорсинг, это соответствующая сегодняшним реалиям и удобная форма сотрудничества. Я решил снова не входить в ту же реку и свести металлообработку на собственном предприятии к минимуму. Мне ведь не требуется каждый день токарь или фрезеровщик, проще их услуги купить – пусть просто выполняют наши заказы по мере необходимости. Так же, со стороны, мы покупаем отливки, например буксы для шнеков. Задача моих ребят – собрать все действующие узлы из таких исходников.

– Понятно, что надежное сотрудничество позволяет плодотворно развиваться всем партнерам. Но, пардон за невольный каламбур, это надежно?

– Опять возвращаясь к своим европейским партнерам, у которых очень сильно развита кооперация. Но тут есть нюанс: наращивая мощности, неизбежно приходишь к пониманию того, что подобный рост должны проходить и твои поставщики, иначе они попросту не смогут обеспечивать твои возросшие потребности. И в этом кроется отрицательный момент таких взаимоотношений: ты очень сильно зависишь от контрагентов.

Поэтому я принял решение достроить на заводе еще один цех, и сейчас мы организовываем у себя новый подготовительный участок, покупаем новый лазерный комплекс для резки металла и постепенно концентрируем все на одной площадке.

Толчком для такого стремления к автономности стала характерная для пандемийной поры ситуация, когда ты несешь определенные обязательства перед заказчиком, но физически не можешь их выполнить, потому что твой поставщик задержал выполнение своей части работы. А виновным оказываешься ты, и отвечать перед конечным потребителем придется тебе. Я не привык перекладывать ответственность на кого-то, если контракт заключал от своего имени. Значит, мы должны быть обеспечены всем необходимым.

– Это все про «железо». А системы автоматизации?

– Автоматика исключительно собственная, ведь без систем управления любая современная установка просто груда металла, гидравлики и теплоизоляционных материалов. АСУ – мозг котельного оборудования, эта система отслеживает и регулирует всю работу. Сегодняшний котел – это не пресловутая «кочегарка», а фактически сердце, энергетический центр всего предприятия, уровень этого оборудования вырос невероятно.

– Сколько на сегодня построено и работает установок от «Теплоресурса»? И на каких предприятиях они работают?

– В основном мы ориентированы на первичную переработку древесины, то есть лесопиление, где образуется очень много отходов, и постоянно. Пробовали заходить в мебельный рынок, но там своя специфика и большие мощности просто не нужны, а простое и маломощное оборудование у нас уже научились делать на коленке. Оно живет ровно свой гарантийный срок, зато дешевое, и с этим конкурировать невозможно, да и не нужно. В последние годы все активнее запрос от фанерных предприятий и производств по глубокой переработке древесины, от заготовки сырья до изготовления продукции с высокой добавленной стоимостью.

Количество работающих установок все время растет, точный объем выпуска в год назвать сложно, поскольку он тоже непрерывно меняется в сторону увеличения. Всего мы построили больше 500 установок. Это не только котлы или теплогенераторы, но и участки подачи, подготовки топлива и т. д. Не всегда наши объекты представляют собой энергетические центры. Для такой страны, как Россия, считаю, это мало. Но если такой рост, как в этом году, продолжится, лет за семь мы поставим еще полтысячи.

Что касается географии поставок, то это без преувеличения вся страна: у нас есть объекты и в Калининграде, и в Центральной России, и в Сибири, во Владивостоке, в Приморье.

– На каких видах древесного топлива могут работать установки компании «Теплоресурс»?

– На заре деятельности мы ориентировались на опил или щепу, при этом имея в виду влажное и очень влажное топливо. На зимнее топливо, то есть лежащее на открытом воздухе в холодный сезон, со всеми вытекающими особенностями. Лет пять назад я решил сделать упор на утилизации древесной коры, потому что все остальные древесные отходы можно еще так или иначе переработать, а отрасль поворачивается к глубокой переработке сырья, для получения дополнительной прибыли и снижения издержек. Соответственно, все переработчики кровно заинтересованы в оборудовании, с помощью которого решается проблема утилизация таких отходов, которые уже ни во что полезное переработать нельзя. И сейчас у нас есть объекты в Сибири – а это вообще показательный регион, – где котельная мощностью 10 мВт работает только на коре.

– Основные клиенты компании – кто они?

– Мы ориентированы на работу со средними, порой даже малыми предприятиями. Клиенты – собственники предприятий приезжают на завод, видят процесс производства, выбирают подходящий им вариант оборудования, посещают компании, где оно уже работает.

Наращиваем производство вслед за спросом, понемногу растет и коллектив – сейчас в штате компании около 40 человек.

Безусловно, не все получается так, как хотелось, и не сразу. То финансового ресурса не хватает, то людского. Но ведь мы еще очень молодые! Созданному с нуля предприятию нет еще и 15 лет. А если говорить о том виде, в каком завод существует сейчас, это достигнуто за последние 5–7 лет, уже после кризиса 2014 года. По европейским меркам, это совсем не много.

– Подведем итоги. Какие моменты для себя как бизнесмена ты бы назвал определяющими?

– Необходимое, на мой взгляд, свойство предпринимателя – готовность рисковать. Стоит задуматься: «а на что я буду завтра жить», – и кураж пропадает, его место занимает трезвый расчет… и ничего не происходит! У меня на тот момент уже была семья, женился еще в ранние институтские годы. Но это никогда не было сдерживающим обстоятельством, более того, думаю, если б не женился, ничего бы вообще не достиг. Семья для меня – это все, а жена всегда поддерживала мои начинания во всем.

А еще я никогда не тратил чужих денег, давно привык жить на свои и рассчитывать на себя – не брать ни у папы с мамой, ни у родственников или партнеров. Знаю, чего на самом деле стоит каждый рубль. Зарабатывал сам и вкладывал только свои деньги. Никаких заемных средств никогда. Потому все и было так непросто и долго. И потому же сейчас ни с кем не надо согласовывать решения и делить бизнес, как зачастую приходится сооснователям растущих компаний.

Никогда никаких компаньонов. Этот момент тоже считаю для бизнеса очень важным. Да, я знаю примеры отличных коммерческих тандемов, но львиная доля историй как раз о том, что бизнес, начатый с несколькими партнерами – я не говорю об акционерах, которые просто вкладывают деньги, рассчитывая получить дивиденды в дальнейшем, – при серьезном росте приходит к состоянию, когда его начинают делить. Один хочет продолжать двигаться в изначально выбранном направлении, другой рвется пробовать что-то новое, третий считает, что вкладывает больше остальных, ну и так далее… Возникают раздоры, рушатся отношения, напрасно тратится время. Не хотелось зависеть ни от кого, даже от тех, кому доверяю на все сто процентов, – мне так проще. Привык брать всю ответственность на себя.

Со мной многие не могут ужиться в работе. А все потому, что требую от других не меньше, чем от себя, – а к себе я отношусь весьма критически, и спуску не даю.

Никогда нельзя останавливаться на достигнутом. Вся моя жизнь есть учеба. Да, возможно, встреть я в нужный момент мудрых старших товарищей, которые смогли бы помочь, рассказать, научить максимально быстро и внятно, сэкономил бы время, но, наверное, не получил бы тех навыков, которые обретаешь тем самым методом тыка, проб и ошибок. То крепко, что попробовал и освоил сам.

И наконец, каждый должен заниматься своим делом. Меня часто спрашивают, почему не выпускаю, например, сушильные установки, там же все просто? Нет, ребята, я делаю то, в чем понимаю толк, а сушилки пусть делают те, кто понимает толк в них. Дерево – это живой организм, к нему нужен особый подход. Если не вложить душу, ничего не получится. Или не получится хорошо.

Надо просто стараться и подходить к работе со всей возможной ответственностью.

Текст Максим Пирус