«Таких, как мы, единицы!»
Этот жизнеутверждающий логотип с глобусом и орбитой-шестеренкой невозможно не заметить даже неискушенному глазу, а уж для завсегдатаев многочисленных выставок по деревообработке он стал почти родным. Посмотришь на «зеленую ленту» «Интервесп» − и неизбежно возникнет по отношению к компании чувство надежности и доверия и, что интересно, неизменное ощущение многолетнего опыта. А ведь на самом-то деле «Интервесп» − совсем ещё «дитя», правда, очевидно, гениальное: в свои пять лет, которые компания отмечает 4 апреля, она вошла в тройку крупнейших поставщиков деревообрабатывающей отрасли России с самой высокой годовой динамикой роста − более 70%. Секреты успеха пытаемся «выведать» у одного из учредителей «Интервеспа», её коммерческого директора Максима Пименова.
− Максим Петрович, мы от души поздравляем «Интервесп» с приближающимся Днем рождения, искренне желаем дальнейших побед и просим Вас вспомнить, с чего все начиналось 5 лет назад, ведь это было совсем недавно − в 2002 году.
− Спасибо большое за поздравление, нам приятно, что вы внимательны к нам. И, действительно, без ложной скромности скажу, что пять лет назад мы начинали фактически с нуля: не хватало хороших менеджеров, не было склада оборудования, сложным, не вполне сформировавшимся представлялся рынок. Но мы не испугались трудностей: тщательно проанализировали ситуацию, ознакомились с ключевыми игроками рынка, переняли у них опыт, а затем выработали свою ассортиментную политику и маркетинговую стратегию продвижения товара. Как следствие, сегодня мы в тройке лидеров.
− По чьим оценкам, если не секрет?
− Во-первых, по моим собственным, ибо я основным критерием выбрал годовой оборот компаний. Так вот, по этому признаку у нас всего лишь два серьезных конкурента: «Глобал Эдж» и «КамиСтанкоАгрегат». Только они на этом рынке работают значительно дольше нас, а мы за пять лет достигли тех же успехов. Во-вторых, одна из независимых экспертных организаций проводила анализ рынка и подтвердила правоту наших выводов. Ну и, наконец, немаловажно, что названные мною компании тоже считают нас своим конкурентом.
− Тогда стоит поговорить о ваших конкурентных преимуществах, о найденной Вами нише в этом пространстве. Я вот, честно говоря, не совсем понимаю логики выбора Вашей компанией производителей оборудования: с одной стороны, это Германия и Италия, а с другой − Тайвань и Китай…
− Поясню. На рынке есть сегменты дорогого, дешевого и среднего по цене оборудования. К примеру, «Глобал Эдж» работает в сегменте дорогого оборудования (в основном комплексные поставки заводов) и немножко захватывает сектор оборудования средней цены. У «КамиСтанкоАгрегат» − все наоборот: они специализируются на дешевом оборудовании и частично работают в среднем сегменте. Мы же в основном охватываем средний сегмент, немного выходя за его пределы и в сторону дорогого, и в сторону дешевого. По моим оценкам, дорогое оборудование стартует от 1 млн евро. Так, сейчас мы заканчиваем монтаж трех заводов общей стоимостью от 5 до 7 млн евро. У «КамиСтанкоАгрегат», например, таких поставок вообще не бывает.
К дешевому оборудованию я отношу станки стоимостью меньше 40 тыс. долларов. Они не нуждаются в рекламе, в этом сегменте можно держать менеджеров, не обладающих высокой квалификацией: все происходит на потоке, цена, как говорится, «продает сама себя». В этот сегмент входит либо отечественное оборудование, либо китайское.
Средний сегмент составляет комплексное оборудование стоимостью от 100 до 500 тысяч долларов из Италии, Германии, Турции, Тайваня и ряда других стран. Если сравнивать четырехсторонние станки разных стран-производителей, то Тайвань оказывается лидером по соотношению цены и качества. Если речь идет о высокотехнологичном оборудовании, например обрабатывающих центрах, тяжелых кромочных станках, панельных пилах, здесь бесспорные лидеры − Германия с Италией. Китай пока до этого не дорос, у Тайваня все ещё хромает качество.
Этим я хочу сказать, что мы не зациклены на каких-то конкретных странах. Если тайваньские четырехсторонние станки лучше, чем все остальные, то мы выбираем именно их. Если системы сращивания или сушильные камеры лучше у итальянцев, то и договор заключаем с ними, а не с кем-нибудь другим. Вот в чем наше основное преимущество и за счет чего мы эффективно растем. И, конечно, со всеми основными поставщиками, такими как Stromab, Biesse, Incoplan, Omga, Sac Sueri, Paoloni, Winner, Italmac у нас заключены эксклюзивные договоры поставки на всю территорию РФ либо по всему ассортименту оборудования, либо по отдельным товарным группам.
− Заявленная Вами динамика роста на самом деле поражает. Более 70 % за год − такое бывает?
− Конечно, бывает! Я вам больше скажу: в 2007 году мы поставили задачу увеличить свои показатели в два раза. Очень хочется стать самой крупной станкоторговой компанией в России! Кстати, если раньше у нас на первом месте были годовые обороты и только потом все остальные показатели, то в этом году основная цель − улучшение качества обслуживания. Отныне это и будет наш основной критерий эффективности.
− Собираетесь ли в ближайшее время расширять спектр компаний, с которыми работаете?
− Безусловно. Мы расширяемся из года в год. В этом году предполагаем ещё больше выйти за пределы среднего сектора, захватив секторы дорогого и дешевого оборудования. В первом сегменте у нас уже в стадии проработки находятся две комплектные поставки стоимостью больше 10 млн евро. Это серьезные заводы хорошей мощности, включая линии по переработке отходов − пеллетирование. И в ближайшие два-три года это направление, по моему мнению, будет активно развиваться.
Если говорить о рынке дешевого оборудования, то здесь мы очень избирательны. Известно, что основная проблема китайцев в настоящий момент − нестабильное качество их продукции. Поэтому приходится устраивать оборудованию двойную проверку: перед отгрузкой с заводов-изготовителей и на складе перед отгрузкой клиенту. Пусть это и дешевый сегмент, но станки должны нормально функционировать у клиента, не вызывая раздражение и простой в работе постоянными поломками. Очевидно, что низкие цены при стабильном качестве могут обеспечить только сильные игроки с отличной технической базой. Таких − единицы, и мы среди них.
Очевидно, что в ближайшие годы будут строиться крупные заводы по глубокой переработке древесины. Это очень серьезное направление, в котором, начиная с 2008 года, мы собираемся принимать непосредственное участие. Уходит время единичных станков, приходит время комплексных поставок.
− Полагаю, не последнюю роль сыграла в ваших успехах корпоративная культура компании, грамотно организованный менеджмент…
− Наша движущая сила − это люди. В «Интервеспе» за пять лет сложилась хорошая команда профессионалов. Естественно, этого мы добились благодаря четко прописанным целям, бизнес-процессам, должностным инструкциям, системе мотиваций. Кстати, в апреле мы вводим у себя новую бухгалтерскую систему, которая позволит отслеживать финансовые потоки и делать полный финансовый анализ. Это тоже большое достижение, к которому мы шли больше полугода, адаптируя программу к нуждам именно нашей компании.
Многие чувствуют в нас дух команды. Между руководством и сотрудниками хорошие, простые взаимоотношения. Сотрудников не обижаем: всем предоставлен щедрый социальный пакет, включая занятия спортом, постоянно организуем корпоративные праздники. Следствие нашего отношения к сотрудникам − очень маленькая текучесть кадров, фактически сведенная к нулю. Тем временем коллектив наш растет как на дрожжах. Если год назад в компании работало 80 человек, то сейчас − 190! Трудно поверить, что пять лет назад весь груз забот везли на себе четыре энтузиаста.
− Максим Петрович, я по тону нашей беседы заметила, что Вы человек не только уверенный в своих силах и успехе, но и вообще очень жизнерадостный и оптимистичный. Я бы попросила Вас напоследок рассказать свой любимый анекдот.
− Да пожалуйста! Бежит по лесу заяц, смотрит, ворона сидит на дереве. Он останавливается и спрашивает ворону: «Ворона, а что ты делаешь?» Та отвечает: «Ничего, мол, не делаю, сижу и наслаждаюсь жизнью». Заяц так удивился: надо же, сидит себе на ветке, ничего не делает − счастливая какая! Взял сел под деревом и решил тоже ничего не делать. Мимо пробегал волк, увидел зайца и съел его. Ворона посмотрела на все это и сказала: «Да уж, видимо, ничего не делать можно только тем, кто высоко сидит».
Так вот, несмотря на то что этот анекдот мне очень нравится, его философия совершенно не соответствует моей, хотя она, и это не секрет, свойственна многим руководителям. Я на самом деле трудоголик. Если у меня будет мало работы, почувствую себя неуютно, то сразу начну искать себе дело − такая уж натура…
Беседовала Иветта КРАСНОГОРСКАЯ
