Тимо Канерва: «Россия для нас – важный рынок сбыта»
TTT - один из крупнейших в мире производителей режущего инструмента для предприятий ЛПК. Предлагаемая вниманию читателей журнала беседа с директором по маркетингу и продажам TTT Тимо Канерва - первое интервью представителя компании российскому изданию за более чем полувековую историю деловых отношений TTT с Россией.
- Продукция ТТТ, которая была основана в Финляндии, широко известна во всем мире. Говоря об этом, в какой-то мере можно провести аналогию, например, с телефонами Nokia и шинами Nokian, которые также хорошо знакомы мировому потребителю. Эти компании-производители, как и TTT, занимают большую долю рынка в своей отрасли. Есть ли у финских бизнесменов особый секрет успеха?
Директор комапании ТТТ по
маркетингу и продажам Тимо Канерва
- Наверное, здесь нет большого секрета. Финляндия - очень маленькая страна, внутренний рынок очень ограничен, и будь то продукция ЛПК или любая другая, наша главная цель - экспортировать ее, поскольку внутренний рынок не может поглотить такое количество товаров и услуг. Нас всего лишь пять миллионов человек, и в этом и кроется весь «секрет» успешной экспансии финских производителей. Мы стремимся к технологическому лидерству в разных отраслях, к тому же у нас особый подход к качеству продукта. Я бы сказал, что это скорее геополитический фактор, но он и привел нас к успеху на мировых рынках.
- Сейчас ТТТ входит в состав германской группы IKS. Какое место вы занимаете в структуре этой группы?
- Коротко расскажу об истории нашей компании. TTT была основана в 1961 году. До 1965 года, когда компания вошла в состав фирмы Hackman, у нее был один собственник. В 2005 году TTT стала частью немецкой группы IKS. Сегодня мы - крупнейшие производители режущего инструмента во всем мире.
IKS - это материнская компания, у которой 11 дочерних компаний, в том числе и TTТ. Каждая компания обособлена, материнская компания не финансирует дочерние структуры, думаю, что это стимулирует нас динамично развиваться.
- Какой инструмент вы производите и кто ваш потенциальный клиент?
Наши основные клиенты - предприятия целлюлозной промышленности, лесопильные заводы, производители фанеры и ДСП. Для этих предприятий мы производим ножи, пилы, пильные сегменты и оснастку для рубительных машин.
Одно из основных требований при подготовке древесного сырья в целлюлозной промышленности - минимальное количество отходов. Объем этих отходов очень сильно зависит от качества ножей и их стойкости к износу. Наша компания изготавливает ножи оптимальной твердости, которые обеспечивают высокое качество щепы.
Для лесопильных предприятий TTT производит высококачественные дисковые пилы и ножи. Наш инструмент одинаково успешно может обрабатывать мерзлую древесину сибирских регионов и древесину тропических широт.
- Высока ли конкуренция в сегменте производства режущего инструмента?
- В Финляндии конкуренция в сфере производства режущего инструмента была крайне низкой вплоть до конца XX века. На данный момент появилось много мелких производителей из Китая, Польши, Чехии и других стран, которые пытаются создать для нас конкуренцию. Наше основное преимущество - многолетний опыт производства инструмента. Мы хорошо знаем продукт, который создаем, поскольку большинство наших специалистов раньше работали в сфере ЛПК, но без инноваций успех был бы невозможен. На протяжении всего периода своей работы мы внедряем в производство передовые технологии. Исследования и разработки - это весомая часть нашего бизнеса. Еще один аргумент в нашу пользу - высокое качество обслуживания клиентов, предоставление им гарантийных и сервисных услуг, в какой бы стране они ни находились.
- Господин Канерва, расскажите, пожалуйста, о структуре экспорта компании.
- 50-60% продукции мы производим для внутреннего рынка. На российский рынок приходится 10-15% продаж. Причем в вашей стране мы продаем продукцию только предприятиям ЛПК. До 15% всего объема выпускаемого режущего инструмента мы изготавливаем для дочерних предприятий группы IKS, которые расположены в Германии, Австрии и США.
Остальной объем продукции приходится на Китай, Аргентину, Бразилию, Уругвай, Филиппины и другие страны. Нашей продукцией пользуются более чем в 50 странах мира.
- Как построена ваша система дистрибуции?
- В Финляндии продукция TTT продается напрямую. В России у нас четыре дилера. У компании есть несколько крупных заказчиков в сфере ЛПК, которым мы также продаем инструмент напрямую. Мы можем предложить клиентам широкий спектр оборудования и сопутствующих товаров, например, смазочных материалов, подобранных специально для их производства. Хочу отметить, что у всех наших дистрибуторов большой опыт в сфере ЛПК именно на производстве, поэтому они хорошо понимают потребности наших клиентов и говорят с ними на одном языке. В какой бы стране мира у нашего клиента ни возник вопрос по обслуживанию режущего инструмента, наши специалисты готовы приехать к нему на предприятие и оказать необходимую помощь на месте. Бывали даже случаи, когда клиенты наших конкурентов обращались к нам по вопросам сервисного обслуживания, поскольку не могли его получить от других компаний.
- Планируете ли вы расширять дилерскую сеть?
- Мы предъявляем ряд довольно жестких требований к компаниям, которые хотят с нами работать. В прошлом, к сожалению, у нас было несколько неприятных случаев с дилерами, особенно в период кризиса. Теперь мы подходим к выбору поставщиков нашей продукции очень тщательно. Сегодня у нас достаточное количество дилеров и мы пока не планируем развивать дилерскую сеть.
- Выпускаете ли вы продукцию, которая предназначена специально для российского рынка?
- Да, это дисковые пилы большого диаметра для предприятий российского ЛПК. Их диаметр достигает 2,5 м - это связано с особенностями российских производств.
- Как вступление России в ВТО скажется на вашем бизнесе?
- Думаю, что положительно. Упрощение торговли между странами - это всегда благо. Конечно, не стоит ожидать немедленного эффекта, но я надеюсь, что ненужной бумажной работы станет меньше.
- Не боитесь, что после вступления в ВТО на российском рынке появится больше ваших конкурентов?
- Нет, не боимся, поскольку все наши основные конкуренты уже присутствуют здесь, и покупатели знают: несмотря на то, что на первый взгляд наша продукция не дешевле, чем у конкурентов, в конечном итоге она более экономичней и эффективней. Это связано с трудозатратами, энергозатратами и большим эксплуатационным ресурсом инструмента. Конкуренция - это движение вперед.
Мы ведем исследования совместно с университетом в Вене, чтобы модернизировать наши дисковые пилы и сделать их максимально эффективными. Мы знаем все о том, из какого материала надо делать пилы, какой толщины они должны быть и какая должна быть форма зубцов, на какой оптимальной скорости следует эксплуатировать инструмент и как сделать так, чтобы уменьшить его колебания. Одно из наших последний изобретений - съемные зубцы для пил, что дает возможность менять только их, а не весь диск. У нас десятки запатентованных изобретений для ЛПК, множество которых демонстрируются на международной выставке Ligna в Ганновере.
- Каковы показатели компании за 2011 год?
- После кризиса 2009 года финансовые показатели изменились, и не секрет, что объем продаж уменьшился примерно на 30%. В 2011 году оборот компании составил $21,7 млн. В этом году мы также близки к показателю $20 млн. Если же говорить о всей группе IKS, то ее показатель - более $40 млн в год.
- Расскажите, пожалуйста, о планах развития компании.
- Мы пристально следим за тем, что происходит на мировом рынке целлюлозной промышленности, и отмечаем, что ЦБП очень хорошо развивается в Южной Америке. Когда строятся новые фабрики, мы предлагаем им свой инструмент. Мы также общаемся с крупнейшими производителями целлюлозы в России. Печально, что на некоторых производствах можно увидеть дешевый режущий инструмент. Но у российских предприятий большой потенциал, и я уверен, что в нашем лице они найдут надежных поставщиков.
