Цены и ценообразование в ЛПК. Часть 3

Договорное ценообразование в ЛПК

Договорная цена - это цена товара, которая устанавливается по согласованию сторон в договоре (контракте). В качестве сторон выступают производитель продукции и ее потребитель (заказчик). Договорное ценообразование - это процесс обоснования договорной цены, который выступает основой для заключения контракта.

Формирование цен в рыночных условиях
Параметрические методы расчета цен
Ценообразование на вторичные ресурсы лесопромышленного комплекса
Рекомендации по страхованию договорных цен и договоров купли-продажи
Цена и конкурентоспособность лесопродукции
Анализ уровня, структуры и динамики цен
Приоритетные направления совершенствования ценообразования

В договорной цене должны объективно отражаться экономические интересы продавца и покупателя. На первый взгляд очевидно противоречие интересов производителей и потребителей в области ценообразования. Производитель стремится к максимизации цены на производимые им изделия, с тем чтобы получить максимальную прибыль и улучшить свое финансовое положение. Потребитель заинтересован в приобретении высококачественного товара по минимальной возможной цене. Таким образом, от договаривающихся сторон необходимы аргументы, на основе которых интересы производителя и потребителя продукции сойдутся. Вопрос этот, разумеется, непростой. Но, поставленные перед необходимостью нахождения компромиссного решения, производитель и покупатель продукции должны исходить из единых требований, принципов, как договаривающиеся стороны. Назовем эти принципы.

Уровень договорной цены должен соответствовать опережающему росту полезного эффекта по сравнению с ростом затрат и тем самым обеспечивать удешевление продукции для потребителя.

Приобретая новый товар, потребитель, как правило, надеется, что за счет его использования он удовлетворит свои потребности и снизит издержки. Этот принцип, обычно называемый принципом относительного удешевления новой продукции, лежит в основе всей методологии договорного ценообразования. Реализация этого принципа направлена на повышение прогрессивности и конкурентоспособности товара, на который устанавливается договорная цена. Поэтому указанный принцип очень важен для обоснования уровня договорной цены. Известно, что 1 т цемента марки 600 благодаря своим качествам равноценна 1,5 т цемента марки 400. Очевидно, что цемент марки 600 выгоднее потребителю, чем цемент марки 400, если цена последнего будет ниже в 1,5 раза цены первого. Другой пример: цена электродвигателя мощностью 10 кВт 3,4 тыс. руб., а цена новой модели с теми же техническими параметрами, но мощностью 20 кВт не должна превышать 6,8 тыс. руб. (3,4 : 10 × 20).

В договорной цене по возможности должны отражаться общественно необходимые затраты на создание товара.

По сути, здесь содержатся два требования к построению договорной цены: учет в цене общественно признанных затрат на изготовление продукции, а также не только затрат, связанных непосредственно с производством продукции, но и расходов на ее разработку (проведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, технической подготовки производства и др.). Этот принцип направлен на объективное отражение в договорных ценах всего комплекса затрат на разработку и производство товара.

При установлении договорных цен должны приниматься во внимание и учитываться все изменения в структуре затрат потребителя новой продукции по сравнению с базисными затратами.

Без учета этого требования невозможно рассчитать экономический эффект от использования нового изделия взамен традиционного и верхний предел цены, при котором новое изделие оказывается для потребителя экономически равновыгодным с ранее использовавшимся. Оценка экономического эффекта должна учитывать все изменения затрат у потребителя при использовании новой продукции. Это касается как текущих (эксплуатационных издержек), так и единовременных затрат, связанных с высвобождением или дооборудованием предприятия. Вместе с тем расчет изменения затрат потребителя при переходе от базового изделия к новому не обязательно должен охватывать все элементы затрат. Достаточно тщательно проанализировать только те из них, которые претерпевают изменения благодаря внедрению новой продукции. Так, если применение многопильного станка для распиловки досок на бруски не влияет на расход инструмента и проведение текущего ремонта, то затраты по этим статьям могут в расчет не включаться.

Для обоснования договорной цены необходим дифференцированный подход в зависимости от производственно-технического уровня товара.

Прежде всего необходимо знать степень новизны и прогрессивности новой продукции. От этих критериев зависит выбор методики установления договорных цен. В соответствии с этим требованием целесообразно все виды новой продукции подразделить на группы: принципиально новые, модифицированные и взаимозаменяемые.

Установление договорной цены на взаимозаменяемые изделия требует аргументированного распределения экономического эффекта между производителем и потребителем новой продукции.

Определение уровня договорной цены сводится к обоснованию размера распределительного коэффициента, значение которого должно удовлетворить интересам производителя и потребителя товара, ставить их в равные экономические условия. Это непростая задача; на пути ее решения есть разные точки зрения. Но так или иначе установление коэффициента распределения экономического эффекта должно обеспечивать договаривающимся сторонам прогрессивные улучшения экономики.

Строгое соблюдение налогового законодательства и ценовой политики государства.

При разработке договорной цены на новый вид продукции участники переговорного процесса большое внимание должны уделять решению задач оптимизации налоговых платежей с учетом сложности современной налоговой системы и динамики ее изменений. В первую очередь следует иметь в виду возможность извлечения некоторых выгод для обеих сторон посредством гибкого применения в цене системы косвенных налогов. Пренебрежительное отношение к налоговому законодательству, неоправданные риски в этой области могут привести к существенным и даже невосполнимым потерям. В полной мере указанное выше требование относится к ценовой политике государства. Строгое соблюдение госполитики в вопросах ценообразования способствует стабильному развитию экономической системы в целом и освобождает предпринимателей от жестких санкций и штрафов за нарушение госполитики цен.

Договорное ценообразование требует высокого профессионализма, ответственности и хорошего владения тонкостями переговорного процесса.

Разработка договорной цены - сложный и комплексный вид деятельности. Заниматься им могут только высокообразованные специалисты, профессионалы в этой области. Участники переговоров должны предвидеть последствия принимаемых решений и нести за них ответственность. Поэтому искать решения всех переговорных вопросов следует тщательно, согласованно, на основе объективного аналитического подхода. Большое значение имеет правильная подготовка к договорному процессу, планированию деловых встреч, которая является основой их положительных итогов. И наоборот: неудовлетворительная подготовка к процессу договорного ценообразования, как правило, приводит к упущенной выгоде и не способствует взаимовыгодному сотрудничеству.

Равноправие договаривающихся сторон.

Равноправие сторон прежде всего проявляется в добровольном подписании договора об установленном уровне цены купли-продажи и неукоснительном выполнении сторонами взятых обязательств. Разрешение всех возникающих при этом конфликтных ситуаций возможно лишь на равных условиях, а при необходимости через судебно-арбитражную систему. При переговорах нужно учитывать экономические интересы обеих сторон, строить их на аргументированном стремлении максимизации прибыли.

Необходимость страхования договорных цен путем оценки и распределения ценовых рисков.

Особое значение это требование приобретает при договорном определении цен, реализация которых растянута на определенный период, то есть когда между заключением договора и реальным осуществлением акта купли-продажи имеет место временной разрыв (лаг). В силу многих причин цена на момент заключения договора может отличаться от цены фактической поставки товара. Отсюда возникают ценовые риски, которые распределяются между договаривающимися сторонами (поставщиком и потребителем продукции) с помощью разных способов корректировки договорных цен.

К принципиально новой продукции относятся товары, обеспечивающие удовлетворение новых потребностей и, как правило, являющиеся результатом научных открытий и изобретений. Примером может служить применение лазера при раскрое мебельных заготовок. Важной особенностью подобной группы товаров выступает то обстоятельство, что оценка их полезности не всегда может быть измерена путем сопоставления с полезностью ранее выпускавшихся товаров.

Рис. 1. Последовательность действий в процессе
обоснования цены

Ценообразование на принципиально новые виды товаров сводится в основном к аргументированному определению себестоимости и размера прибыли. Обоснование цены выполняется в такой последовательности (см. рис. 1): 1) устанавливается нормативная себестоимость; 2) обосновывается норма прибыли; 3) рассчитывается коэффициент прогрессивности изделия; 4) вычисляется дополнительная прибыль; 5) согласовывается договорная цена.

Расчет договорной цены на товары первой группы, где отсутствует изделие-аналог, выполняется на базе нормативной себестоимости С_н, нормативной прибыли П_н и дополнительной прибыли с учетом эффективности этой продукции П_д. Модель цены выражена формулой:

Ц = С_н + П_н + П_д.

Дополнительная прибыль предусматривается в договоре в соответствии с особыми условиями (например, за высокий научно-технический уровень продукции). При расчете себестоимости как можно полнее и точнее следует учитывать действительные затраты на разработку и производство продукции, которые должны базироваться на экономически обоснованных нормативах и отражать конкретные условия ее производства. К отдельным статьям калькуляции должны быть приложены нормативы, использованные при расчете текущих затрат. Сметы косвенных расходов также должны предоставляться с расшифровкой способов распределения комплексных затрат между отдельными видами продукции. Включаемая в цену прибыль должна быть не ниже среднего уровня рентабельности, достигнутого предприятием.

Договорная цена на новую продукцию, по которой может быть рассчитан и реализован экономический эффект, определяется по формуле:

Ц = С_н + К_р х Э,

где Э - экономический эффект от производства и использования нового товара; К_р - коэффициент, характеризующий вклад разработчика в достижение конечных результатов.

При этом должно выдерживаться условие:

К_рЭ ≥ П_н + П_д.

Модернизированные (модифицированные) виды товаров, относящиеся к категории обновленных товаров, обладают улучшенными характеристиками в сравнении с базовыми товарами, но принципиальной новизны не содержат. Подобные товары, как правило, однотипны с ранее освоенными, относятся к одной и той же сфере применения, но обладают несколько улучшенными техническими параметрами при сохранении ряда основных характеристик. Например, может быть повышена мощность оборудования, увеличена скорость транспортного средства, облегчено управление машиной, улучшен внешний вид изделия и т. д.

Рис. 2. Обоснование цены на модифицированные товары

Обоснование цены на модифицированные товары может проводиться в такой последовательности (см. рис. 2): 1) уточняются потребительские свойства традиционного товара и его цена; 2) изучаются потребительские свойства модифицированного продукта; 3) устанавливаются качественные различия сравниваемых видов товара; 4) выявляется зависимость цены от качественных характеристик; устанавливаются доплаты, скидки и другие стоимостные оценки; 5) определяется цена модифицированного товара.

Рис. 2. Обоснование цены на модифицированные товары

В наиболее простых случаях договорная цена определяется исходя из цены аналога и нормативных стоимостных оценок (доплат, скидок) по общей формуле

где Ц_б - цена аналога; - размер поправок, % к базисному изделию.

Предположим, что у новой модели дизельного двигателя больше мощность, чем у прежней, в результате чего начисляется доплата в размере 6% (α1 = +6) при одновременном снижении расхода топлива (α2 = +4) и росте цен на комплектующие изделия (α3 = -2). Цена на базовое изделие 56 тыс. руб. Тогда договорная цена на новую модель двигателя составит:

В более сложных ситуациях, чем в предыдущем примере, для обоснования договорных цен на модернизированную (модифицированную) продукцию используются параметрические методы, основу которых составляют количественные зависимости между ценами (затратами) и основными потребительскими свойствами продукции параметрического ряда - однородной по конструкции и технологии изготовления, но разной по количественным уровням потребительских свойств.

Так, зависимость цены электрических машин постоянного тока Ц от основных технических параметров характеризуется уравнением вида:

Ц = А_о В^а1 С^а2 М^а3 Н^а4,

где В, С, М, Н - основные признаки - параметры машины (вес, кг; скорость вращения якоря, об./мин.; мощность, кВт; напряжение, Вт, соответственно); ^{а1, а2, а3, а4} - показатели уравнения, отражающие степень влияния параметров машин на уровень цены; А_о - постоянный коэффициент, характеризующий среднее влияние на себестоимость машин их основных параметров и прочих неучтенных факторов.

Применение корреляционного анализа для расчета договорной цены на модернизированные (модифицированные) виды продукции позволяет установить соотношение цен с учетом технических параметров и дает возможность выполнить оценку нового изделия (если оно принадлежит к категории однородной продукции), не прибегая к подробному калькулированию.

Рис. 3. Порядок установления договорной цены на взаимозаменяемые виды
товаров

Порядок установления договорной цены на взаимозаменяемые виды товаров (см. рис. 3): 1) анализируются потребительские свойства традиционного товара-аналога и его цена; 2) определяется экономический эффект от замены традиционного товара новым (на единицу последнего); 3) рассчитывается верхний предел цены на новый товар; 4) вычисляется полная нормативная себестоимость единицы; 5) устанавливается норма прибыли;
 6) рассчитывается нижний предел цены на новый товар; 7) определяется размер распределяемого экономического эффекта; 8) обосновывается коэффициент распределения экономического эффекта (по договоренности сторон); 9) устанавливается договорная цена.

Рис. 3. Порядок установления договорной цены на взаимозаменяемые виды товаров

Обоснование договорной цены начинается с выбора аналога - традиционного вида продукции, который заменяется новым. Устанавливаются потребительские свойства последнего, выявляются основные преимущества в сравнении с традиционным материалом. Далее определяется экономический эффект от использования единицы нового продукта взамен традиционного. В общем виде этот показатель равен алгебраической сумме основных составляющих, которая определяется по формуле:

где:  - изменение материальных затрат;  - изменение текущих издержек у потребителя (без учета материальных затрат); Э_к- эффект от изменения качества конечной продукции, изготовленной с использованием нового изделия.

Показатель вычисляется по формуле:

где у_о, у₁ - удельный расход базового (традиционного) и нового изделия соответвенно; Ц_б - цена базового изделия.

Показатель определятся по формуле:

где И₀, И₁ - издержки производства у потребителя при использовании базового и нового изделия без стоимости применяемого изделия.

Расчет показателей  и  упрощается, когда удельный расход нового продукта принимается за единицу:

Показатель Э_к определяется по формуле:

где Ц₁, Ц₀ - цена конечного продукта с использованием нового и базового изделия соответственно.

Верхний предел цены Ц_max представляет собой цену на традиционный материал и сумму полезного эффекта, то есть:

Ц_max = Ц_б + Э_п.

Нижний предел цены Ц_min равен сумме удельной нормативной себестоимости С_н и нормативной прибыли П_н:

Ц_min = С_н + П_н.

Величина экономического эффекта Э_р, распределяемого между производителем и потребителем, определяется как разность между верхним и нижним пределом цены по формуле:

Э_р = Ц_max - Ц_min.

Договорная цена Ц определяется по формуле:

Ц = Ц_min + К_р х Э_р,

где К_р - коэффициент распределения экономического эффекта.

Таким образом, договорная цена на новые взаимозаменяемые виды продукции устанавливается между верхним и нижним пределами цены. Каким должен быть уровень договорной цены, в какой пропорции распределить величину экономического эффекта от использования нового товара между производителем и потребителем, каким должен быть коэффициент распределения экономического эффекта?

В практике договорного ценообразования часто этот коэффициент принимается равным 0,5, то есть эффект между договаривающимися сторонами делится поровну. На первый взгляд такой подход представляется вполне логичным и с ним можно было бы согласиться. Однако в экономическом отношении он далеко не во всех случаях оказывается справедливым и порой нарушает принцип равноправия договаривающихся сторон. Дело в том, что в силу специфических особенностей одна и та же сумма денежных средств для разных предпринимательских структур может иметь разную значимость. Поэтому в каждом случае должна быть обоснована величина коэффициента К_р, обеспечивающего наиболее рациональное распределение экономического эффекта.

Существуют разные точки зрения на выбор принципа такого распределения. Одни специалисты полагают, что разделение экономического эффекта между производителем новой продукции, с одной стороны, и ее потребителем, с другой, должно осуществляться в зависимости от соотношения верхнего и нижнего пределов цены. На наш взгляд, такое распределение так же некорректно, так как в показателе соотношения пределов цены далеко не полно учитываются коммерческие интересы производителей и потребителей новой продукции, следовательно, не всегда обеспечивается равная экономическая заинтересованность договаривающихся сторон. Кроме того, рекомендуемые распределительные коэффициенты в зависимости от соотношения предельных цен, как правило, носят не теоретически обоснованный, а интуитивный характер. Более конструктивным нам представляется подход, базирующийся на стимулировании оплаты труда работников предприятий как производителей, так и потребителей продукции. Предлагается экономический эффект распределять пропорционально среднегодовой заработной плате, то есть:

где ЗП_и, ЗП_п - уровень среднегодовой заработной платы работников предприятия-изготовителя и предприятия-потребителя новой продукции соответственно.

Приведем пример расчета договорной цены на новую марку лака Speedline RF взамен традиционного лакового покрытия Plastofix 96 RF в производстве корпусной мебели. Цена одного килограмма базового изделия - 615 руб. Годовая потребность предприятия в лаке Plastofix 96 RF составляет 5,2 т. При переходе на новый лак расход лака на одну мебельную стенку сокращается с 4,0 до 3,5 кг, а годовой расход - с 5,2 до 4,5 т. Себестоимость мебельной стенки снижается на 250 руб. (без учета стоимости лака). Нормативная себестоимость 1 кг нового отделочного материала - 485 руб., а прибыль - 120 руб. Коэффициент распределения экономического эффекта между производителем и потребителем принимается равным 0,55. Обоснование уровня договорной цены на новую марку лака проводится в такой последовательности:

• анализируются потребительские свойства традиционного лака и его цена (Ц_б= 615 руб./кг);
• определяется экономический эффект от замены традиционного лака новым: Э_п=(4,0/3,5 - 1) 615 + 250/3,5 = 87,9 + 71,4 = 159,3 руб./кг;
• рассчитывается верхний предел цены на новый лак: Ц_max = 615 + 159,3 =774,3 руб./кг;
• вычисляется нормативная себестоимость одного килограмма нового лака (в нашем примере 485 руб.);
• устанавливается норма прибыли (в нашем примере 120 руб.);
• рассчитывается нижний предел цены на новый лак Ц_min= 485 + 120 = 605 руб./кг;
• определяется размер распределяемого экономического эффекта: Э_р = 774,3 - 605 = 169,3 руб./кг;
• устанавливается коэффициент распределения экономического эффекта (в нашем примере К_р= 0,55);
• устанавливается договорная цена: Ц = 615 + 0,55 × 169,3 = 708 руб./кг.

Приведенные расчеты показывают, что договорная цена на новую марку лака Speedline RF - 708 руб./кг, на 11,51% выше цены базового продукта. Несмотря на абсолютный рост цены, она соответствует интересам как поставщика, так и покупателя, поскольку имеется тенденция к снижению стоимости единицы потребительских свойств, в частности, за счет сокращения издержек производства у потребителя и снижения удельных норм расхода, что позволяет сократить годовую потребность в лаке с 5,2 до 4,5 т. Экономический эффект от замены традиционного лака новым составляет 169,3 руб./кг.

Следующая статья будет посвящена новой для предприятий ЛПК проблеме страхования договорных цен и договоров купли-продажи.

Владимир МОСЯГИН, д-р экон. наук,
профессор Санкт-Петербургского государственного лесотехнического университета