К вопросу о промышленной дистрибуции пиломатериалов в России

Тема дистрибуции пиломатериалов, а также их производных — материалов для наружной и внутренней отделки домов — всегда волновала бизнес-сообщество.

Причина в том, что канал торговли пиломатериалами через посредника — дистрибьютора, оказывающего комплекс сервисных услуг конечному потребителю, — во многих странах Европы, Юго-Восточной Азии и США является доминирующим на рынке. В чем здесь секрет? Дело в том, что торговля пиломатериалами требует определенного навыка и понимания потребностей различных категорий клиентов. К клиентам дистрибьюторов можно отнести индустриальных потребителей пиломатериалов: домостроителей, мебельщиков, производителей стропильных систем, крыш, оконных блоков, дверей, а также частный сектор — домохозяйства. У каждого из промышленных потребителей свои требования к качеству, сортаменту и дискретности в поставках пиломатериалов.

К примеру, домостроительный комбинат при производстве одного дома под ключ может использовать до нескольких десятков различных видов и типов продукции деревообработки. Ассортиментный комплект такого дома может включать практически все, что в состоянии произвести индустрия механической деревообработки, начиная от чернового пола и заканчивая элементами декоративной отделки. Ни один домостроительный комбинат не в состоянии произвести всю ассортиментную линейку продукции, применяемой при сборке дома. Причина проста: для комплектования одного дома требуются мелкие, непромышленные партии разнородной продукции, производить которую домостроителю экономически невыгодно. Потому для комплектования дома под ключ домостроители пользуются услугами дистрибьюторов. Таким же образом поступают и многие другие промышленные потребители продукции деревообработки, которые самостоятельно не занимаются производством пиломатериалов, а осуществляют лишь закупку мелких и средних по объему партий разнородной продукции для собственного потребления.

Какие же услуги может теоретически оказывать дистрибьютор пиломатериалов?

Это комплекс, включающий услуги складского хранения, сортировки, комплектации, маркировки, осуществления дискретных поставок и другие, вплоть до финансирования бизнеса клиента.

Дистрибьютор, он же и посредник между производством и потреблением, играет роль передаточного звена между крупным производством и мелкооптовым и розничным потреблением. В основе экономической модели крупносерийного производства лежит идея снижения переменных издержек за счет производства крупных партий однородного товара. В развитой модели потребления, напротив, требуется широкий ассортимент разнородной продукции. Дистрибьютор как раз и служит для того, чтобы разрешить эту дилемму между производством и потреблением.

В странах с развитыми дистрибутивными каналами на долю посредников приходится до 80% торгового оборота между производством и потреблением. В современной России, как и во многих странах Европы, Азии и в США, дистрибуция пиломатериалов занимает особое место в системе бизнес-кооперации различных секторов ведения бизнеса.

В России сейчас представлено несколько форматов дистрибуции пиломатериалов:

По разным оценкам, на долю первых четырех дистрибутивных форматов приходится до 80% всей торговли пиломатериалами и строганой продукцией в России.

Остановимся на специфике дистрибуции пиломатериалов в работе специализированных стройбаз, строительных гипер- и супермаркетов, а также открытых рынков.

Пиломатериалы и строганая продукция — товар механического передела деревообработки, позволяющий отнести его к разряду продукции с низкой добавленной стоимостью. Этот факт является определяющим в ценовой конкуренции производителей и дистрибьюторов пиломатериалов. Цена при второстепенности качества является зачастую главным критерием выбора поставщика для дистрибутивного канала.

Стройбазы пиломатериалов формировались в начале 1990-х годов. Это было время распада системы планового распределения пиломатериалов, принятой в Советском Союзе. В то время на смену списочному распределению товара через лесобазы пришли те же самые склады пиломатериалов, но уже с претензиями на продажу продукции за наличные рубли.

Крупные лесобазы и специализированные стройбазы пиломатериалов в основном существуют лишь в Москве. Основа торговли — оптовая торговля продукцией естественной влажности без претензий к качеству произведенной продукции, а также легальности ее происхождения. Низкая цена на продукцию при длительной отсрочке платежей является решающим фактором в выборе поставщика. Этот канал оказывается нередко сбытовым подразделением какой-нибудь деревообрабатывающей компании, занимающейся лесопилением.

Гипермаркет и супермаркет в части торговли пиломатериалами отличаются друг от друга лишь глубиной выкладки продукции, а также представленным товарным ассортиментом. К примеру, в гипермаркете, на площади 10 тыс. м, в отделе продукции деревообработки могут быть представлены до нескольких сотен наименований и типоразмеров, в то время как в супермаркете, в силу ограниченного пространства, на полках может располагаться лишь наиболее оборачиваемый ассортимент продукции. Иначе говоря, гипермаркет торгует ассортиментом, а супермаркет призван предлагать потребителю узкую линейку однородной продукции. Минимальный уровень отпускных цен при высоком уровне логистического сервиса и длительной отсрочке платежа являются основой для выбора поставщика в этом канале дистрибуции. Дополнительной нагрузкой для поставщика являются контрактное требование игроков канала о возврате непроданной продукции, а также оплата штрафов за несвоевременную поставку. При таких достаточно высоких требованиях к поставщику лишь крупные, финансово устойчивые производители или же промышленные дистрибьюторы в состоянии удовлетворить требования игроков канала. Взамен гипер­ и супермаркеты предлагают большой объем сезонных продаж. Потребитель же получает широкую линейку базовых сечений продукции деревообработки — от обрезной доски до обшивных панелей.

Открытые строительные рынки существуют практически во всех городах России. Отличаются одни от других лишь площадью торговли, а также ассортиментом качественной продукции деревообработки. Этот канал призван обслуживать в основном частный бизнес производства и потребления пиломатериалов. Отличительной особенностью открытых рынков в сравнении с лесобазами и гипер- и строймаркетами можно считать наличие на них узкой линейки специализированных пиломатериалов, сделанных на заказ. К примеру, на открытом рынке можно встретить продукцию с дополнительной обработкой: состаренную древесину, окрашенную вагонку или имитацию бруса, погонажную продукцию различного сечения и длины и т. д.

При выборе канала дистрибуции и производитель, и покупатель зачастую руководствуются собственными критериями. Отличительной же особенностью работы в дистрибутивных каналах России является наличие в некоторых из них продукции, произведенной из древесины, происхождение которой не определено (это могут быть и неучтенные источники поставки). Этот фактор является существенным при формировании цены на производимую продукцию. Другой немаловажный фактор производства и ценовой конкуренции на рынке пиломатериалов в России — фактор работы мелкого и среднего бизнеса по упрощенной схеме. Иначе говоря, без оплаты НДС. Оба этих фактора оказывают существенное влияние на ценовую конкуренцию при обороте пиломатериалов в России.

Получается некий парадокс в потреблении: крупные компании в состоянии производить высококачественную продукцию, но не могут ее продавать в больших объемах из-за присутствия на рынке «серой» древесины, а также бизнеса, работающего без НДС. Мелкий и средний бизнес не в состоянии гарантировать единовременно большой объем производства, а также стабильность и качество выпускаемой продукции. Примером такой парадоксальной ситуации может служить работа служб комплектаций домостроительных комбинатов, целью которых является обеспечение производства большим объемом высококачественной продукции по «рыночной» цене. При равных условиях закупки пиловочника у частного бизнеса в России больший маневр в ценовой характеристике предлагаемой продукции в сравнении с крупным корпоративным бизнесом. Отдел комплектации просто не в состоянии гарантировать одновременно качество закупаемой продукции, объем, а также низкую входную цену на производство.

Цена пиловочника, а также работа части бизнеса лесопиления без НДС напрямую влияют и на развитие цивилизованного канала промышленной дистрибуции пиломатериалов. Этого канала, проще говоря, нет.

Перспектива развития каналов дистрибуции пиломатериалов зависит от баланса между промышленным и розничным потреблением в различных каналах. На данный момент в отсутствие мощных промышленных дистрибьюторов их место в России занимают лесобазы, открытые рынки и даже гипермаркеты. Возможности каждого из этих каналов существенно ограничены в предложении по качеству и ассортименту продукции для промышленного потребления. Без крупных дистрибьюторов промышленные потребители пиломатериалов налаживают самостоятельное производство необходимой продукции или же эксплуатируют существующие каналы дистрибуции на предмет обеспечения производств требуемыми пиломатериалами. Оба этих фактора приводят к увеличению себестоимости производимой промышленным сегментом продукции, что напрямую сказывается на цене при розничном потреблении.

И частный бизнес, и крупное промышленное производство могут и должны конкурировать на благо конечного потребителя. Но пока на российском рынке будет продаваться незаконно вырубленный лес, а также пиловочник, полученный в результате «серых» рубок, крупный корпоративный бизнес вынужденно будет ориентироваться на экспорт, а для дорогих для промышленного потребления каналов будет характерен ограниченный ассортимент внутреннего рынка потребления продукции лесопиления.

Павел СТАРКОВ, директор по продажам продукции деревообработки UPM-Kymmene, Россия

Комментарий

Иван ЯНИН, стажер на должность менеджера по закупкам, компания OBI Russia:

— Рынок услуг дистрибьюторов пиломатериалов в России крайне нестабилен. Исходя из трехлетнего опыта работы в сфере DIY-ретейла, могу отметить тенденцию перехода нашей компании от одного дистрибьютора готовой продукции к другому. Во многом это связано с тем самым «неопределенным» происхождением древесины и сложностями дистрибуторских компаний в работе с «белым» клиентом — сетью. Благодаря растущим объемам продаж, а также исчезновению с рынка нестабильных партнеров, в последний год ситуация начала улучшаться. Мы смогли оградить себя от нежелательных закупок продукции «неопределенного» происхождения у «неопределенных» юридических лиц. В настоящее время я могу выделить три вида дистрибьюторов, которые успешно сотрудничают с сетевыми игроками: полностью ориентированные на внутренний рынок сбыта российские производители; эксклюзивные представители нескольких производственных площадок (заводов); экспортноориентированные игроки с квотами для внутреннего рынка. Я говорю только о крупных игроках, которые способны участвовать в конкурентной борьбе за российский рынок пиломатериалов.

К сожалению, время от времени компания была вынуждена работать с мелкими поставщиками — на региональном уровне, что не привело к ожидаемым результатам. Основными проблемами при работе с сетью стали: логистика, объемы поставок, конкурентные цены, сервис.

Хотя, как было упомянуто выше, в последнее время и произошло существенное оздоровление рынка, но, к сожалению, этого недостаточно. Ни для кого не секрет, что более 50% розничной торговли регионального уровня приходится на «открытые рынки». Контролировать документооборот, а соответственно, происхождение и легальность поставляемой продукции не представляется возможным. Зарождаясь на просторах рыночной торговли, нездоровая конкуренция перетекает на другие сегменты рынка и полностью парализует их, предлагая уникально низкие цены на пиломатериалы.

Я считаю, что эта проблема в головах каждого из нас — она в российском менталитете. До тех пор, пока мы не начнем заботиться об окружающей среде, пока не будем ориентированы на долгосрочное сотрудничество с извлечением умеренно большой, но постоянной прибыли, невозможен переход к цивилизованному рынку и здоровой экономике.