Почему вы не будете зарабатывать деньги? Часть 1
Когда к нам в офис приходит новый заказчик, мне его всегда немного жаль. Не поймите превратно, просто в большинстве из них я узнаю себя образца 1992 года. Нет, я не имею в виду, что всем нашим заказчикам 29 лет. Я имею в виду, что они, как и я 14 лет назад, начиная создавать деревообрабатывающее предприятие, исходят из неверных предпосылок, как экономических, так и организационных, не говоря уже о совершенном отсутствии хотя бы элементарной оценки положения на рынке того продукта, который собираются производить. Я лично собирался производить вагонку.
Мне очень повезло:
- деньги, на которые я купил оборудование, не были моими последними деньгами;
- конкуренция практически отсутствовала;
- за производство отвечал мой хороший друг, к тому же уникальный технический специалист. Сомневаюсь, что во всей отрасли есть хотя бы еще один такой;
- все люди, с которыми мне пришлось столкнуться на организационном уровне в отношении моего производства, начиная от арендодателей и заканчивая офицерами налоговой службы, оказались исключительно порядочными и здравомыслящими людьми.
Только стечение этих благоприятных обстоятельств, а также 12-18-часовой рабочий день на протяжении первых 2 лет существования предприятия позволили мне не только не вылететь из бизнеса, но и добиться довольно ощутимых результатов в финансовом смысле. Первые приблизительно 18 месяцев существования моего предприятия представляли собой забег по граблям абсолютно во всех отношениях − от организационно-финансовых и психологических до чисто технико-технологических.
Попытаюсь разложить перед вами грабли, по которым я прошелся лично, так сказать на открытом месте, может хоть какие-то вы перешагнете, не наступите со всего размаха.
Что будем производить?
Грабли экономические № 1. Оценка экономической эффективности производства.
«Будем исходить из экономики, это же проще пареной репы, доска стоит рубль, в станок сунул, из станка вынул − 10 рублей, вот на эти 9% и будем жить…».
Самое смешное, что расчет абсолютно верный, на 9% и будете жить.
Грабли маркетинговые № 1. Оценка перспективности производства того или иного продукта.
«Будем делать то, что делают все, раз все делают − значит выгодно».
СТОП!!! Грубейшая ошибка!!! Прямейший путь к финансовому краху. Все наоборот: раз все делают − значит самая большая конкуренция, значит самая низкая прибыль, значит можно выжить только за счет больших объемов переработки. Еще раз СТОП! Тут лежат грабли для очень богатых! «Вложим пару-тройку миллионов, зато большие объемы переработки с нуля, демпинг, и рынок наш. На этих граблях я лично не был, но наблюдал за несколькими людьми, наступившими на них со всего размаха. Но об этом в самом конце статьи.
Грабли экономические № 2. Оценка затрат на организацию производства.
«Тут нам, господа, беспокоиться не о чем − мой племянник закончил экономический…»
Позволю себе цитату: «В наше время нельзя доверять никому, порой, даже самому себе». Запомните ее и не отступайте от этого постулата ни на шаг! Лично оцените ваши затраты как на организацию производства, так и на его ежемесячное поддержание на плаву. Учтите все затраты, начиная от затрат на сырье и аренду и заканчивая затратами на моющие средства. Исходите из самых плохих сценариев как в смысле реализации готовой продукции, так и во всех остальных смыслах. Поговорите с людьми, которые уже имеют производства. Сходу пропустите мимо ушей всю информацию о том, как у них все хорошо, и сконцентрируйте внимание на трудностях и затратах. Оценив затраты и распределив их по статьям, пририсуйте к таблице еще одну колонку. Озаглавьте ее «Непредвиденные расходы», впишите туда цифру из клеточки «Итого», сложите «Итого» с «Непредвиденными расходами». Теперь, если ваш экономист скорее умный, чем красивый, а вы сделали свою работу по сбору информации хорошо, то получите число близкое к действительному значению реальных затрат на организацию и запуск производства. Цифра в графе «непредвиденные расходы» будет отличаться от цифры в графе «Итого» только в том случае, если у вас есть человек, который уже на эти грабли наступал. Однако особенно не обольщайтесь на этот счет.
Немного о себе…
Мое презрение к простым экономическим законам вылилось в полный финансовый крах предприятия. Только счастливое стечение обстоятельств (см. пункт 1 выше по тексту) не позволили предприятию загнуться.
Грабли сырьевые № 1.
Распространенное заблуждение «Да у нас леса видимо-невидимо» − грубая, если не сказать, грубейшая, ошибка!!!
Запомните!!! Леса в России нет!!! Хоть обсмейтесь над этим моим заявлением. Впрочем лес, конечно, есть, но вы к нему не имеете никакого отношения. Усилия, которые придется затратить, чтобы таковое отношение заиметь, по крайней мере, в 100 раз превышают те усилия, на которые вы рассчитываете.
Даже, если вы купили обанкротившийся леспромхоз, и у вас есть деньги для того, чтобы приобрести для него новую лесозаготовительную технику, это еще не гарантирует вашего успеха в борьбе с моим утверждением. Еще раз повторю: леса в России нет!!! До тех пор пока вы сами лично не проедете по всем делянкам и не убедитесь, что к ним действительно можно хоть как-то добраться, допустим, при идеальном стечении погодных обстоятельств, на «Урале» или любым другим способом, пока сами не оцените сортность леса и реальную возможность его заготовки и вывозки, не то что не открывайте шампанское, а даже не посылайте человека в магазин. Вспомните, что есть весна и осень, попробуйте найти человека, который вам расскажет, что происходит в этих местах в пору распутицы, потом вспомните, что «в наше время нельзя доверять никому, порой даже самому себе», и уже только после этого принимайте решение о целесообразности засылки гонца. Предположим, что человек в магазин сходил и принес шампанское, не торопитесь ставить его в холодильник. Вспомните, что лес должны заготавливать люди («хомо сапиенс»), коих в радиусе досягаемости может не оказаться. Снова предположим, что у вас уже есть договоренность с бригадой бравых таджиков, которые за разумные деньги готовы уйти в леса и там начать заготовку оных для вашего блага. Даже это не является гарантией того, что ваше предприятие не будет испытывать перебоев с кругляком. Шампанское можно будет открывать тогда, когда вы каким-то образом убедитесь в том, что назначенный вами управляющий леспромхоза не ворует у вас деньги, а кругляк нужного вам качества все-таки отгружает.
Как пока? Вернитесь теперь мысленно на полстраницы назад и вспомните мою фразу «Даже если вы купили обанкротившийся леспромхоз», а теперь прикиньте, что если вы леспромхоза не купили… Оцените вероятность того, что кто то, пройдя через все вышеописанное, отдаст вам с таким неимоверным трудом добытый нормальный пиловочник. Заземляемся: вам достанется третий/четвертый рез да еще весь растрескавшийся на концах. «Да я им дам нормальную цену и они тогда…» Заземляемся: пришлют вам третий/четвертый рез да еще весь растрескавшийся на концах. «Да я им не заплачу за такой лес…» Заземляемся: кто ж вам отгрузит, пока вы не заплатите? «Да я им его верну, да они у меня…» Заземляемся: ну-ну, давай, попробуй. «И попробую, и верну, и деньги получу обратно!!!» Ну-ну, а пилить-строгать чего будешь? «Да я найду другого». А с чего вы взяли, что другой окажется лучше предыдущего? Продолжать можно долго, но суть от этого не изменится. Общее правило таково: из этого замкнутого круга каждый выбирается «своей» колеей!!! Сможете прорвать этот круг − сделаете серьезную заявку на общий успех своего деревообрабатывающего проекта.
Вкратце расскажу, как я прорвался через этот круг.
Я поступил тривиально: предложил в 3 раза больше денег за кругляк, чем предлагали все вокруг, наличными, немедленно на месте. Казалось бы, все просто: поставщик привез, я принял, он уехал, увозя деньги, и все довольны. Казалось бы, поставщики должны были сбиться с ног, выстраиваясь в очередь у моих ворот! Не тут-то было!!! То есть по началу так оно и вышло, отбоя от поставщиков не было. Однако все они привозили просто кругляк, а не кругляк того качества, о котором мы договаривались. Через непродолжительное время я перестал пускать машины на территорию предприятия, а осматривал груз за воротами. Это существенно экономило время на разъяснения. Абсолютно все начинали канючить: «Ну, возьми подешевле, ну, ты чего? Я же привез… Я же ехал… Куда я теперь это дену?» Пятому человеку я уже не стал объяснять, что мне дешевле дать ему денег, чтобы он уехал, чем переработать то, что он привез. Ему и всем последующим я просто говорил, что это не мои проблемы и делать они могут с этим все, что хотят.
Вы спросите, где я брал лес? Отвечу: «Купил свою машину и сам поехал по леспромхозам, выбирая на биржах по одному бревну».
В один прекрасный момент мне повезло! В воротах стоял КамАЗ, из которого я отправил обратно всего 3 бревна. Этот парень не стал канючить, просто положил в карман деньги и приехал на следующей неделе. Мы проработали 2,5 года. Он серьезно поправил свое материальное положение и сэкономил мне огромное количество нервов. Для полноты картины надо сказать, что он тоже время от времени привозил пару-тройку бревен, которые я не принимал, но он безоговорочно забирал их назад, то есть сам загружал и увозил. Таких поставщиков у меня было 2, и больше я ни одного так и не сумел перевоспитать. И это притом, что я всегда платил немедленно, наличными.
Грабли сырьевые № 2. Распространенное ошибочное предположение «Рынок завален доской!».
Заземляемся: доской самых низких сортов, общестроительного назначения, непонятных размеров и геометрии, за несуразные деньги.
Запомните! Вам никогда не привезут доску того качества, которого обещали! Ничто на свете не заставит вашего предполагаемого поставщика стать исключением из этого правила. Это особенно верно, если вы собираетесь получать доску вагонами. Получив вагон, вы должны его разгрузить и вернуть железной дороге порожняк; доска уже у вас на предприятии и что с ней делать, совершенно непонятно… Что приходит в голову?
1. «Ну что поделаешь, переработаем, хоть не заработаем, так не потеряем…» Ошибка! Гораздо дешевле будет эту доску просто сжечь. Вам же придется ее высушить и обработать, после чего вы получите продукт непонятного качества, продать который будет невозможно, а производство будет занято, аренда никуда не денется, электричество и зарплата тоже. Думай голова, думай!!!
2. «Вывезти эту доску на строительный рынок и продать почем купил…» − теплее. В этом случае потери сводятся к минимуму, но легче от этого не становится − строгать-то чего будем? Думай, голова, думай!!!
3. Разгружаем вагон, сортируем доску (в каждом вагоне есть какое-то количество нормальной доски), загружаем остальное обратно в вагон, продаем прямо вагоном за те деньги, за которые купил. Затраты минимальные, но необходимо провести серьезную работу по организации сортировки и сбыту оставшейся доски. Некоторые люди именно так и поступают. Экономика процесса такова: 2 человека сортируют вагон за смену, отбирая в среднем 5 м годной доски. Таким образом, они добывают 100 м в месяц. Зарплата составляет $600 на двоих, то есть удорожание 1 м доски составляет $6. Применив золотое правило экономики, получаем реальное удорожание 1 м доски примерно на $12, что, на мой взгляд, вполне приемлемо. Однако, если вам надо 500 м доски в месяц, то рабочих надо 10 человек, а это уже коллектив. При этом перелопатить они должны 100 вагонов доски. Это уже серьезный объем, не говоря уже о том, что запланированные 100 вагонов надо сначала купить, а потом продать, что само по себе непростая задача.
Немного о себе…
Столкнувшись с этой проблемой, я докупил ленточную лесопилку Timber Harvester и разрезную пилу…
Итак, из чего следует исходить, начиная деревообрабатывающее производство?
Продолжение следует…
Михаил АНКИРСКИЙ, технический директор ГК «Глобал Эдж»
