Партнеры журнала:

Финансы

Цены и ценообразование в ЛПК. Часть 4

Рекомендации по страхованию договорных цен и договоров купли-продажи

Договор купли-продажи - это соглашение, в котором одна сторона (продавец, поставщик) обязуется передать в собственность товар другой стороне - покупателю, а тот, в свою очередь, обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

Формирование цен в рыночных условиях
Параметрические методы расчета цен
Ценообразование на вторичные ресурсы лесопромышленного комплекса
Договорное ценообразование в ЛПК
Цена и конкурентоспособность лесопродукции
Анализ уровня, структуры и динамики цен
Приоритетные направления совершенствования ценообразования

Договор купли-продажи, как и любой другой хозяйственный договор, выступает ведущей формой обеспечения законности осуществления сделки (согласно положениям ГК РФ, арбитражного процессуального кодекса РФ и другим правовым актам), то есть является юридическим документом. В качестве основных структурных разделов договора купли-продажи, требующих экономической аргументации измерения и страхования финансовых рисков, выступают следующие: цена и общая сумма контракта (договора); сроки и объемы поставки товара; качество товара; организация платежей.

В договорной практике финансовые риски возникают по разным причинам. Важнейшие из них: наличие инфляционных процессов в формировании затрат; изменение технических параметров (качественных характеристик) продукции; отклонение от нормативных сроков поставки продукции потребителю; отклонение от установленных объемов поставляемых товаров; изменение порядка расчетов за поставляемую продукцию.

Задача заключается в том, чтобы экономически грамотно выявить и оценить ущерб от возможных нарушений договорных взаимных обязательств, правильно распределить финансовые риски между договаривающимися сторонами и тем самым застраховать экономические отношения между участниками переговорного процесса. Поскольку методы решения этих проблем применительно к каждому разделу договора купли-продажи различаются, рассмотрим их раздельно в такой последовательности: страхование договорных цен; страхование технических параметров (качества) товара; страхование сроков и объемов поставки; страхование платежей за поставляемую продукцию.

Страхование договорных цен

Цена, зафиксированная в договоре, действует на протяжении определенного периода, в течение которого под действием разных причин уровень договорной цены может подвергаться определенным колебаниям. Поэтому для сделок, реализация которых растянута на определенный период, возникает проблема договорного оформлении цены с учетом фактора времени. При этом, как правило, чем продолжительнее период действия договора, тем сложнее решаются вопросы, связанные со страхованием договорных цен.

Базовые договорные цены обычно используются только в тех случаях, когда фирма-поставщик довольно уверенно и надежно может прогнозировать уровень своих будущих издержек. В свою очередь, такие прогнозы должны быть увязаны с уровнем цен при заключении договоров с поставщиками сырья и оборудования для своего производства.
У поставщиков могут возникать негативные ситуации, когда при сохранении неизменного уровня цен фактически имеет место рост затрат. В подобных случаях поставщики товара порой прибегают к завуалированным формам повышения цен: использованию при комплектации партии более дешевых материалов, чем предусмотрено договором, уменьшению содержимого одной упаковки, сокращению дополнительных услуг или отказу от их предоставления и т. п. Однако было бы ошибкой думать, что с помощью подобных мероприятий можно развивать нормальные партнерские отношения. Здесь речь, скорее всего, должна идти об обоснованности ценовых изменений при заключении договоров.

Договоры на базе фактической цены на момент поставки товара (договоры PETS-Prise in Effectat Time of Shipment) почти полностью возлагают риск потерь на плечи покупателя. Поэтому договоры на поставку материалов по фактическим ценам на практике заключаются довольно редко.

Наибольшее распространение в действующих условиях хозяйствования получила форма с возобновлением ценового торга, вступающего в силу при наступлении определенных условий. Другими словами, речь идет о пересмотре договорной цены ввиду определенных причин. Если в процессе реализации договора не возникает никаких условий для корректировки цены, то ее уровень остается прежним. При наступлении меняющихся ценовых условий ведутся повторные переговоры об изменении уровня цены. Таким образом, вопрос об уровне договорной цены здесь остается открытым. Важно отметить, что у подобной формы договора имеется весьма существенный недостаток: она связана со значительными затратами на проведение переговоров. Наиболее эффективной и нередко применяемой в зарубежной практике формой корректировки договорных цен выступают так называемые скользящие ценовые условия. В этом случае сначала достигается договоренность о базовом уровне цены, то есть цены на момент заключения договора, затем первоначальный уровень цены корректируется с помощью точно установленных в договоре методов индексирования. Важное достоинство такой формы страхования цен заключается в том, что она базируется на заранее оговоренных в контракте ценовых условиях (индексах), не требующих дополнительных затрат по пересмотру договорных обязательств.

Следует признать, что всестороннее обоснование и согласование между договаривающими сторонами условий скольжения цен - процесс довольно сложный. При обосновании скользящих ценовых условий чаще всего на практике используют формулу эскалации:

Ц1 = Ц0 мm1 + Cзпm2 + Сц),

где Ц0, Ц1 - базовая и конечная договорная цена соответственно; См, Cзп - доля издержек в цене на материалы (включая энергию) и заработную плату соответственно; m1, m2 - индексы материальных и трудовых затрат соответственно; Сц - неизменная часть цены.

Поскольку индексы изменения затрат представляют собой соотношение цен материалов и ставок заработной платы, приведенная выше формула может быть представлена в следующем виде:

Ц1 = Ц0 м + Cзп + Сц),

где α1 - цена материалов за период скольжения; α0 - базовая цена материалов; β1 - ставка заработной платы за период скольжения; β0 - базисная ставка заработной платы.

Нетрудно заметить, что эта формула ориентирует договаривающиеся стороны на изменение расходов только по двум направлениям: овеществленному труду (материальные затраты); живому труду (заработная плата). Кроме того, неясен порядок корректировки других составляющих цены, помимо издержек. В первую очередь это касается прибыли.

Возникает вопрос: какие составляющие договорной цены необходимо индексировать и в каких пределах? Чтобы получить ответ, авторами проанализирована отчетная информация деревообрабатывающих предприятий Ленинградской области и мебельных фирм Санкт-Петербурга. В качестве объектов исследования были взяты крупные (прирельсовые) деревообрабатывающие предприятия и небольшие фирмы, вырабатывающие в основном пиломатериалы. Основным признаком дифференциации мебельных предприятий выступала их специализация: производство корпусной и мягкой мебели.

Как известно, планирование и учет себестоимости продукции осуществляются путем определения затрат на производство по элементам затрат и статьям калькуляции. Группировка затрат по калькуляционным статьям отражает их состав в зависимости от направления расходов (производство или его обслуживание) и места возникновения (основное производство, вспомогательные службы, обслуживающие структуры). В зависимости от группировки затрат и структура себестоимости характеризуется удельным весом как отдельных элементов, так и статей расходов в общей сумме расходов.

Таблица 1. Структура затрат по группам анализируемых
деревообрабатывающих предприятий, %

Таблица 1. Структура затрат по группам анализируемых деревообрабатывающих предприятий, %

Таблица 2. Структура затрат по группам анализируемых
мебельных предприятий, %

Таблица 2. Структура затрат по группам анализируемых мебельных предприятий, %

В табл. 1, 2 приведены данные о структуре затрат по группам на названных выше деревообрабатывающих предприятиях. Как у крупных, так и у небольших фирм удельный вес материальных затрат (включая энергозатраты) в общих расходах составляет 59,9-71,0%. Аналогичная ситуация имеет место и в структуре затрат по статьям калькуляции, хотя здесь доля материальных затрат без расходов на энергию несколько ниже. На предприятиях корпусной мебели доля материальных затрат, включая энергозатраты, составляет 72,9% и 55,4% без стоимости энергии. На предприятиях, выпускающих мягкую мебель, эти показатели равны 58,2 и 38,4% соответственно. В целом анализ себестоимости продукции деревообрабатывающих и мебельных производств показал, что в структуре их затрат она сопоставима как по элементам расходов, так и по отдельным статьям калькуляции.

Можно сделать вывод о целесообразности выделения для деревообрабатывающих предприятий, включая мебельное производство, в общей формуле эскалации двух составляющих: непосредственно материальных затрат и энергетических расходов. Необходимость такого разграничения подтверждается также разной динамикой этих расходов, что особенно важно учитывать при скользящих ценовых условиях.

С учетом изложенного формула индексации затрат применительно к деревообрабатывающим предприятиям будет иметь вид:

ΔС = Смзэззпн-1,

где Смз - доля издержек на сырье и материалы; α1, α0 - базисные и конечные цены на сырье и материалы соответственно; Сэз - доля издержек на тепловую и электрическую энергию; γ0, γ1 - базовые и конечные цены на приобретаемые энергоресурсы; Сн - неизменная часть издержек.

Как уже отмечалось, формула эскалации не затрагивает вопрос корректировки прибыли. Вместе с тем разными специалистами ценовые изменения при страховании воспринимаются по-разному. Одни считают, что при договорном оформлении цены прибыль должна корректироваться по аналогии с затратами, другие полагают, что доля прибыли в цене при страховании последней не должна индексироваться. Постараемся аргументировать нашу точку зрения по этой проблеме.

Авторам представляется, что скользящая цена должна учитывать все изменения текущих затрат с обязательным сохранением уровня рентабельности, это позволит оставить минимальную прибыль неизменной, постоянной.
В этом случае реальная прибыль в условиях роста издержек будет снижаться.

Разумеется, фирма-продавец заинтересована в том, чтобы индексировать и эту часть цены. Но, по нашему мнению, подобная позиция противоречит принципу долевого участия в рисках договаривающихся сторон, поскольку поставщики могут получить дополнительную прибыль за счет наращивания издержек. Безусловно, это обстоятельство должно учитываться участниками ценовых переговоров, что соответствует принципу разумного риска и его справедливому долевому распределению между поставщиком и потребителем товара.

С учетом сказанного целесообразно конечную цену Ц1 рассчитать по следующей формуле:

Ц1 = С1 + П0; С1 = С0 (1 + ΔС),

где С1 - конечные удельные издержки (с учетом периода скольжения); П0 - базовая удельная прибыль; С0 - базовые удельные издержки; ΔС - коэффициент индексации затрат.

Исходя из полученных значений конечную цену с учетом базовых издержек следует определять по формуле:

Ц1 = С0(1 + ΔС) + С0 R0 = С0(1 + ΔС + R0);

а с учетом базовых цен - по формуле:

Ц1 = Ц0 [1 + ΔС(1 - )] = Ц0(1 + ΔС).

Таким образом, предприятиям лесопромышленного комплекса, на которых уровень договорных цен может подвергаться определенным колебаниям, целесообразно страховать договорные цены на основе скользящих ценовых условий. При этом формула эскалации должна учитывать особенности деятельности договаривающихся сторон.

Страхование технических параметров (качества) товара

Большое значение в договорной практике имеют риски, связанные с изменением качественных параметров поставляемых товаров. В этом случае связь между ценой и показателями качества должна строиться по принципу равенства цен на равнокачественную продукцию. Следует иметь в виду, что страхование цен по объекту страхования не может быть сведено к какому-то одному универсальному методу. Все зависит от того, на какой вид товара страхуется цена.

В случаях, когда товар характеризуется наличием одного основного параметра, который в значительной степени определяет общий уровень цены изделия, используют метод удельных показателей. При этом подходе цена устанавливается (корректируется) в следующей последовательности:

- вычисляется удельная цена

где Цо - базовая цена товара; σo - параметр товара при базовой цене;

- определяется уровень конечной цены

Ц1 = Цудσ1,

где σ1 - параметр товара при конечной цене.

Допустим, мебельная фирма для отделочного цеха заказала по договору вытяжной вентилятор мощностью 3,5 кВт по базовой цене 20 тыс. руб. Поставщик доставил потребителю вентилятор мощностью 3,0 кВт. В такой ситуации конечная цена вентилятора составит 19,0 тыс. руб. (20 : 3 : 3,5), индекс корректировки цены составит 0,95 (19,0 : 20,0). Как правило, если товар характеризуется одним важнейшим количественным параметром, но имеет достаточно сложную конструкцию, для корректировки цены характерны некоторые особенности. В первую очередь это относится к современному деревообрабатывающему оборудованию сложной конструкции, но цены на него зависят в основном от его производительности. В этом случае должна соблюдаться следующая пропорция:

где N0, N1 - производительность при базовой и конечной цене соответственно; n - коэффициент торможения цены, учитывающий степенную зависимость цены от производительности (n ≤ 1).

Таблица 3. Корректировка договорной цены в зависимости от
технических параметров товара (на примере эмали для покрытия
мебельных щитов)

Таблица 3. Корректировка договорной цены в зависимости от технических параметров товара (на примере эмали для покрытия мебельных щитов)

Экономическое содержание коэффициента n сводится к требованию, при котором уровень договорной цены должен соответствовать опережающему росту полезного эффекта (применительно к оборудованию это прежде всего его производительность) по сравнению с ростом затрат и тем самым обеспечивать удешевление продукции для потребителя. Этот принцип, обычно называемый принципом относительного удешевления товара, позволяет потребителю надеяться, что за счет использования новой продукции он удовлетворит свои потребности и снизит собственные издержки. При таком подходе конечная договорная цена может быть выше базовой.

В случаях, когда товар характеризуется несколькими параметрами и некоторые из них не поддаются количественному измерению (дизайн, запах и т. д.), используют балловый ценностный метод на основе экспертных оценок. Когда уровень цены товара зависит не от одного параметра, а от совокупности качественных характеристик, у каждой из которых нет доминирующего значения, при страховании договорных цен успешно может быть использован метод регрессивного анализа.

Суть этого метода состоит в определении эмпирической зависимости цены от параметров товара:

Ц = f1, х2 , ..., хn),

где х1, 2, ..., n - параметры товара.

Задача состоит в раскрытии характера связи и степени влияния аргументов х1, 2, ..., n на функцию Ц. Такая количественная зависимость находится в основе метода регрессивного анализа. По уравнению регрессии получают выровненные (расчетные) значения цены. Обоснование регрессивной зависимости проводится в следующем порядке: отбираются параметры, в наибольшей степени влияющие на цену товара; выбирается форма связи изменения цены в зависимости от параметров; устанавливается форма регрессивной зависимости цены от технических параметров товара.

Уравнение зависимости цены, например, эмали для покрытия кухонных щитов от ее основных качественных характеристик имеет следующий вид:

Ц = 42,5 + 0,0197 х1 - 0,1534 х2 + 0,0044 х3 - 0,0233 х4,

где х1 - белизна, %; х2 - удельный расход, г/м2; х3 - срок хранения, дней; х4 - продолжительность периода высыхания, мин.

Результаты расчетов, выполненных по указанной формуле, приведены в табл. 3.

Страхование порядка платежей за продукцию

Поводом для корректировки договорных цен может стать изменение порядка расчетов за приобретаемую продукцию. Порядок расчетов за поступающие на предприятия товары может предусматривать авансирование покупателем приобретаемых товаров. В этом случае покупатель кредитует поставщика, изымая из своего оборота определенную сумму денежных средств или занимая их в банке под проценты. Цель подобных мер - снижение договорной цены, которое позволяет поставщику возместить названные выше расходы покупателя.

При рассрочке платежа продавец кредитует покупателя. Базовая цена в зависимости от изменения порядка расчетов может быть скорректирована посредством расчетной поправки (удельной компенсации) ΔК:

ΔК = kn kkp ∑Иi ti ,

где kn - расчетный коэффициент; kkp - банковский процент; Иi  - размер i-го платежа; ti - срок взноса по i-му платежу.

В этом случае конечная цена, учитывающая банковский процент, размер платежа и срок оплаты, определяется по следующей формуле:

Ц1 = Ц0 (1± ΔК)n.

Допустим, по контракту мебельная фирма должна получить через 14 мес. многопильный станок по цене 108,5 тыс. руб. при условии распределения платежей следующим образом: первый взнос - 20% стоимости заказа при подписании договора; второй - 25% через 6 мес.; третий - 30% через 10 мес.

Предположим, что покупатель изыскал возможность 100%-ной предоплаты товара. При банковском проценте за кредит, равном 15%, размер удельной компенсации составит:

ΔК = 0,00083×15 (0,20×14 + 0,25×8 + 0,30×4) = 0,075,

а конечная цена будет равна

Ц1 = 108,5 (1 - 0,075) = 100,4 тыс. руб.

Страхование сроков и объемов поставки

Таблица 4. Отчетные данные снабжения лесозавода пиловочником
Таблица 4. Отчетные данные снабжения лесозавода пиловочником

При страховании договоров немаловажное значение для предприятий ЛПК имеет корректировка цены в связи с изменением сроков и объемов поставки. Дело в том, что предприятия лесопромышленного комплекса, особенно лесопильно-деревообрабатывающие и целлюлозно-бумажные комбинаты, имеют значительные производственные запасы, поэтому при заключении договоров важно согласовать с поставщиками объемы и сроки поставок, которые гарантировали бы предприятиям ЛПК бесперебойное обеспечение производства материальными ресурсами.

В случаях, когда у предприятия есть длительные прямые хозяйственные связи с поставщиками и в договорах поставок предусмотрены согласованные календарные графики отгрузок приобретаемой продукции, продолжительность интервала между поставками принимается в соответствии с графиком отгрузки. Допустим, лесозавод согласно договору получает от поставщика пиловочник равными партиями 10, 20 и 30-го числа каждого месяца. В этом случае интервал между поставками принимается равным десяти дням.

Однако интервалы между поставками и объемами поставок в практике не всегда строго соблюдаются и поставщики нередко отгружают свою продукцию потребителю неравномерно. Прежде всего необходимо разработать плановый график поставки товара на предприятие. Как правило, составление такого графика базируется на фактических данных материально-технического обеспечения (приведенные в табл. 4 данные условные).

Плановые (нормативные) данные определяются в такой последовательности:

  • из журналов регистрации поступления материалов выписываются объемы поставок;
  • выделяются мелкие и особо крупные поставки, которые считаются нетипичными и в расчет не принимаются;
  • после корректировки числа поставок определяются общие объемы поступления определенного материала на предприятие;
  • вычисляется величина расчетной партии поставок как отношение расчетного объема потребления к откорректированному числу поставок;
  • определяется расчетное число поставок, которое равно отношению общего объема поставок к величине расчетной партии;
  • рассчитывается средний интервал между поставками путем деления числа дней в анализируемом периоде (год - 360, квартал - 90) на расчетное число поставок.

Применительно к приведенным в табл. 4 данным объем расчетной партии составит 11,6 тыс. м3 (161,9 : 14), число поставок - 18 (208,8 : 11,6), а интервал между поставками будет равен 20 дням (360 : 18).

Фактическое отклонение от графика поставок (опоздание очередной партии или поступление партии в меньшем объеме) сопряжены с дополнительными затратами потребителя. Поскольку эти затраты вызваны перебоями в снабжении по вине поставщика, последний должен возместить покупателю нанесенный ущерб.

Владимир МОСЯГИН, д-р экон. наук, проф. СПБГЛТУ,
Денис МИХАЙЛОВ, магистр экономики и маркетинга